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安徽信息工程学院

学 生 实 训 报 告

系 别：课程名称：专业班级：姓 名：学 号： 管理工程系 《商务谈判》 国贸2131 XXXX XXXXXXXX

学生姓名 实训项目 XXX 学号 XXXXX 同组人：XX，XX，XX，XXX 新西兰佳沛国际有限公司 □必修 □选修 实验地点 指导教师 □演示性实验 □验证性实验 □操作性实验 □√综合性实验 教室 XXX 实验仪器台号 实验日期及节次 多媒体投影设备 2016-7 一、实训目的及要求：

1、 目的

A、 亲身体验商务谈判的各个环节、各方面的知识、各种风格和技巧； B、 积累国际商务谈判的经验、增强自身的国际商务谈判能力；

C、 锻炼机智灵活、随机应变、处理突发事件的能力，为将来创业、就业奠定扎实的基础； D、 提高沟通能力和就业能力，增强职业竞争意识，熟悉国际国内经济运行规则，培养敏

锐的市场经济头脑和商务谈判能力。

1、 主要内容

我方：ZESPRI （佳沛）是受托于新西兰奇异果农的行销公司。新西兰奇异果已经在它特有令人振奋的香甜气息口以及优良品质等方面建立起良好名声，1996 新西兰奇异果产业决定为他们自有的水果创造出属于自己的品牌，让全世界以这个品牌名称来选择品质最好奇异果。

乙方：都江堰金色阳光农业科技发展有限公司是成都市和都江堰市两级产业化经营重点龙头企业。在都江堰市委、市政府及各相关部门的大力支持下，公司采用土地流转方式在青城山镇投资完成了3120亩红阳猕猴桃标准化出口示范基地的建设,该基地是目前亚洲最大的连片种植的红阳猕猴桃生产基地。

我方准备从中国乙方公司进口猕猴桃水果产品销往国外，此次谈判是主要寻求就具体合作方式以及价格达成合作协议。

2、 基本要求

1） 掌握谈判基本概念，熟悉谈判的基本程序和基本方法

2） 要求模拟谈判过程涵盖所学习过的六步法，即几乎所有谈判都必须经过的六个步骤； 3） 要求学生在模拟谈判中有意设置谈判障碍和谈判僵局，并利用所学过的知识、方法、

技巧来消除障碍、打破僵局，推动谈判向自己有利的方向发展；

4） 要求一方扮演中方、一方扮演新方，进行跨文化谈判，利用跨文化谈判的理论及中

中美文化差异的了解，来处理文化冲突，消除其中谈判的不利影响； 5） 编写谈判纲要和主要内容。

二、仪器用具：

仪器名称 计算机、多媒体投影设备,话筒，扩音器，简单数据表格 规格/型号 数量 备注 因学校没有建设谈判专用教师，也没有商务谈判专用设备1 和谈判用课桌椅等，所以只能在多媒体教室勉强开展谈判活动。 普通固定课桌、椅子 不利于形成谈判氛围，也影响1 模拟谈判的顺利进行。

三、实训方法与步骤:

1、查阅图书馆中来自中外作者编写的《国际商务谈判》书籍、学术期刊、互联网信息等

相关资料，熟悉基本概念和流程 2、开展仿真模拟谈判

3、整理实验数据和文档，总结模拟的过程，编写实验报告 （一）准备阶段。

1、对中新文化背景差异的调查与分析：中方重义轻利，新方重利轻义；新方比中方有更强的时间观；中方注重集体合作，新方注重个人的功绩。 2、分析中方所处商业背景；

3、对商务谈判地点及环境因素的分析： 4、明确目标，着力挖掘自己的优势

5、对谈判人员特点与实力的分析：指定专人负责对有关谈判对方的各种材料加以分析