内容发布更新时间 : 2024/12/22 19:35:58星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

访而干扰客户的正常生活。 ·书信电话联络：书信、电话都是联络感情的工具，在日常生活、工作中被广泛使用。当有些新资料需要送给客户时，可以附上便笺用邮寄的方式寄给客户；当客户个人、家庭或工作上有喜忧婚丧等变故时，可以致函示意，如邮寄各种贺卡，通常，客户对收到的函件会感到意外和喜悦。用打电话的方式与客户联络也是一种很好的方式，偶尔几句简短的问候会使客户感到高兴，但对于这些友谊性的电话，要注意语言得体、适当，不能显得太陌生，离谱。

要处理客户的异议，首先业务员对客户的异议要有正确的看法和态度，我们要认为，客户有异议正式试销成功的基石，其次，要认真分析客户的异议，客户的异议多种多样，不同的客户有不同的异议。

四、产品选择和重点推荐

当我们了解客户的异议和顾虑之后，在向客户行销我们的产品就变成了“提出问题或异议”和“解决问题或异议”的重复过程。在这个阶段，我们主要是针对客户提出的问题和异议，结合自己的产品的特点进行推荐的过程。在这个步骤，我们必须学会：

1.区分产品的特性、优点、特殊利益。也就是在与竞争对手作比较的时候，我们的优势在哪里。如针对我们效果营销的产品——网络效果付费平台亿告网络，大家都知道网络广告价值的大小取决于网站流量，网站流量由门户、搜索引擎、垂直网站、长尾类网站等四部分组成，亿告属于垂直网站联盟的一种。我们经过分析发现：亿告的特性就是它只集合了各个行业排名前50的知名网站，有效地解决虚假点击的问题，浏览带来的真实流量具备潜在客户的价值；亿告产品的优点就是按效果付费，也就是说只有顾客产生有效点击才产生费用，图片页面展示不需要任何费用；亿告的特殊利益在于它比门户网站更适合于以销售效果为目的的中小企业，比搜索引擎的费用更低，比长尾网站覆盖的流量更具价值从而更有效。

2.在了解产品的特性之后，接下来就是将特性转化为利益的技巧。如以上述的亿告产品为例，当我们熟悉亿告的特性、优势、特殊利益之后，我们在向客户推荐产品的时候，可以把亿告产品定性为一种“集聚品牌宣传与销售效果”为一体的一种广告形式，从某种意义上说，它既可以作为一种独特的网络营销模式出现，也可以作为关注品牌传播效果和销售线索效果客户在投放门户广告和搜索引擎的一种有效补充。

3.产品说明和重点推荐。当我们了解客户的需求，接下来就是结合自己产品的优势和特性，向客户重点推荐产品。 五、客户服务与维护

在与客户做销售，并不代表着收完钱就了事了，我们还得履行对客户的承诺，往往有许多销售人员在说服客户购买时，漫不经心地向客户提出商品出售后的某种服务，后来却忽略掉了曾经许下的承诺，这样一来很容易给客户造成误会或不愉快，如此一来，怎么能保证客户会再度购买呢？ 同时，售后服务的绝大部分是做与客户联络感情的工作。由交易而发生的人际关系往往比较自然、融洽，销售人员及销售机构经常会因为与客户的交易而结下深厚的友谊，于是，客户变成销售机构的拥护者与销售人员的好朋友。与客户联络感情的方法通常有： ·拜访：经常去拜访客户非常重要，拜访并不一定是为了销售，主要目的是让客户感觉到销售人员和企业对它的关心，同时也是向客户表明企业对销售的商品负责。销售人员拜访客户时不一定有明确的目的，也许只是为了问好，也许是顺道拜访。主要把握一个原则，即尽可能使拜访行为更自然一些，不要使客户觉得销售人员的出现只是有意讨好，更不要因拜访而干扰客户的正常生活。 ·书信电话联络：书信、电话都是联络感情的工具，在日常生活、工作中被广泛使用。

当有些新资料需要送给客户时，可以附上便笺用邮寄的方式寄给客户；当客户个人、家庭或工作上有喜忧婚丧等变故时，可以致函示意，如邮寄各种贺卡，通常，客户对收到的函件会感到意外和喜悦。用打电话的方式与客户联络也是一种很好的方式，偶尔几句简短的问候会使客户感到高兴，但对于这些友谊性的电话，要注意语言得体、适当，不能显得太陌生，离谱。

赠送纪念品：这是一种常见的操作手法。成功的销售机构和销售人员会为其客户提供包括赠送纪念品在内的各种服务。这种方式至少可以起到两种作用：一是满足人们贪小便宜的心理；二是可以藉此作为再次访问及探知情报的手段或窗口，这是成功销售的一种技巧。

成功销售应具备的10大素质

一、销售的定义 销售是什么？ 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 二、成功销售员必备10大素质

成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？归纳起来，我认为成功的销售员应该具备十项最基本的特质。

（一）成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。

（1）提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。

（2）转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。

（3）把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。

（4）坚信，在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。

让自己成功的穿着可以是：

1、把自己打扮成专业销售人员的样子，而且是高级销售人员的样子。

2、在服装的选择上，要讲究色彩的搭配，深蓝色或深灰色的西装配白色或浅色村衣。甚至可以模仿某个顶尖的而又是你非常欣赏的销售员的样子。 3、准备两双有档次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永远使你的鞋子保持完好光洁的状态。 4、在面见顾客前，在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐，脸上是否干净。 5、衣料和质地不要有太多的变化。

（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢主动。

恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。

恐惧自己不被别人接纳。

我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：

1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？ 2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？

3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？ 转换情绪 所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。

（三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。

强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。 培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！

认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：

一、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。 三、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。

四、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。 不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1、个人的成就和境界很高；2、是你模仿的对象；3、他能看到你的潜能；4、他关心你的成长；5、他愿意协助你成长；6、他对你的期望很高；7、他会对你说老实话；8、和他在一起你会感觉压力特别大。 成功销售员的欲望，许多来自于globrand.com现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”

成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！

用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ （四）对自己服务产品的十足信心与知识。

熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。

成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。 信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。 专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。

全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。

（五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。 学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。

：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。 别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。

销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。

成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有

多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。 顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。

顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤： （1）初步了解。

（2）重复是学习之母。 （3）开始使用。 （4）融会贯通。 （5）再次加强。

（六）能要求自己保持高度的热忱和服务心。 顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。

关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。

知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。 成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。 （七）非凡的亲和力。

许多销售都建立在友谊的基础上的。 销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。

（八）对结果自我负责，100%的对自己负责。

成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。 要获得销售的成功，还得靠你自己。 要为成功找方法，莫为失败找理由！

在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。

答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责，100%的对自己负责。 （九）明确的目标和行动计划（远见）。

成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。

成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。

成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。 成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。 工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。然后转化为每天，每个星期，每个月，每一年的行动。 任何的想法只有转化为行动的过程，而且不断克服，修正，才会转化成推进结果的过程，最终达成结果，再转化成个人成就，经济收入。 （十）善用潜意识（自我激励）的力量。

人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。 成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。

坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。

以貌取人的销售“第一”印象

第一次”对每个人来说都是重要的，第一次旅游，第一次开车，第一次恋爱，第一次拿薪水……几乎所有的第一次都是珍贵的、伟大的、重要的。对于销售员来说，几乎每天都要拜访新的客户，也就是每天都有宝贵的“第一次”，所以一定要重视和把握好每一次的约见。

销售的第一印象绝对是以貌取人的！顾客有时不需要过深地了解你，可能仅凭见你的第一印象，就判断你是否可靠、真诚和专业。

既然客户会以貌取人，那么，我们在见客户之前的准备：

1、洗刷干净，保持清洁，确保身上无异味。

2、衣着庄重、得体、大方。

3、衣服、首饰和工具包的颜色要搭配，颜色最易产生印象。

4、衣服的质地要好，一定要整洁。

5、检查资料、工具是否带齐。

6、最重要的是一定要带上你的“力量”和“微笑”。

销售员见了客户更要注重：