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携手引领“新ICT”2016华为中国合作伙伴大会：为渠道赋能
作者：徐姗姗
来源：《通信产业报》2016年第09期
作为华为企业BG合作伙伴的年度盛会，2016华为中国合作伙伴大会3月10日在成都隆重开幕。伴随着中国合作伙伴从2011年的400家，成长到2015年超过5000家，其中通过联合创新形成行业解决方案的合作伙伴超过350家，华为企业BG走过了发展的第一个五年，其合作伙伴阵营正在稳步扩大。
在大会现场，华为企业BG几位大佬轮流发声，总结了过去五年华为联合合作伙伴取得的不菲成绩，更对于2016年的合作伙伴发展拿出了拳拳诚意。
2016年是华为企业BG第二个五年的开局之年。华为企业BG总裁阎力大在大会致辞中表示：“顺应技术的发展与产业环境的变化，华为企业业务提出了?Leading New ICT?，将坚持对BDII（即业务驱动的ICT基础设施）行动纲领予以实践和落地。”
华为表示，将坚持 “聚焦”和“被集成”的战略，围绕企业业务本质做进一步的组织转型，持续加大在行业内拉通以及海量中小市场的营销投入；进一步优化对渠道合作伙伴的差异化、精准化以及多元化的激励政策，牵引合作伙伴转型和能力提升；将持续构建端到端的大服务能力，与合作伙伴进行更好的服务利益分享，提升新商业模式下的服务能力和可销售性。 “新ICT”三大关键特征
当前，以云架构、物联网、大数据为代表的新IT正在重塑企业的IT系统和商业模式，业务的使能需求正在各个行业不断加速酝酿和部署。
什么是“新ICT”？就是以行业的业务驱动成为ICT系统建设的主动力。
华为认为，在“新ICT”时代下，创新将不仅来源于实验室，更来源于客户的需求。对业务变化感知最敏锐的一群人无疑是开发者，以“开发者定义”的新生态圈，重新定义了“新ICT”时代对更开放的生态系统的期望。而“以云计算为核心、云管端协同”的敏捷创新的ICT架构，则更强调对变化的快速适应。因此，华为定义“新ICT”的三个典型特征：业务驱动、新生态圈和敏捷创新。
面对“新ICT”带来的挑战，阎力大表示，华为将坚持BDII的行动纲领予以实践和落地。在BDII架构中，华为的定位是创新的一站式ICT基础架构提供商，“上不碰应用，下不碰数
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据”，聚焦自身优势，与各行各业的开发者及合作伙伴携手，基于华为全面开放的ICT基础架构能力，共同探索各行业的创新之路，构建合作共赢的生态环境。 提出四项转型期望
在云计算、大数据、物联网、移动化等新技术的驱动下，ICT产业从原来的硬件定义进化到软件定义、开发者定义；业务与技术都对生态系统的转型提出了新的期望。在技术上，需要积极拥抱云计算、大数据、物联网等带来的ICT架构上的变化；在商业模式上，需要适应客户采购需求的多样化变化；在销售模式上，需要适应技术驱动到业务驱动的变革，围绕客户业务需求，提供体现业务价值的垂直解决方案及增值服务。
面对“新ICT”时代对整个产业链带来的巨大挑战，华为对合作伙伴提出了实现四个转型的期望：即从单纯利益关系向文化和价值观认同转变、从通路型到解决方案型转变、从单纯的设备销售到设备销售加能力销售转变、从满足客户的办公系统需求到满足生产系统需求转变。 华为认为，在未来的新生态中，合作伙伴之间的能力更加开放，可充分发挥自身特长，联合创造出更多样性的解决方案。这种充分发挥生态各方的主观能动性的机制，又会给彼此之间带来更灵活、动态的合作内容。华为企业BG副总裁、全球销售部总裁马悦表示：“华为公司致力于构建一个开放和谐的生态圈，让广大合作伙伴实现资源共享、能力互通，打造越来越多的创新的、更具竞争力的行业解决方案，从而最终为客户创造价值。” 五大策略建设和谐生态圈
在提出期望的同时，华为的新策略充分显示出将深度支持合作伙伴的转型的态度，并在能力提升、人才培养、解决方案联合开发、前期投入等方面落实相应的政策。
对此，华为企业BG中国区总裁蔡英华从发展、培育、激励、支持、秩序五个方面的升级来详细解读了华为在建设和谐发展的合作伙伴生态圈的举措。
发展——开拓专业领域合作，打造更完善的合作体系。在合作伙伴发展方面，华为在2016年将重点进行四个专业合作体系的建设：解决方案生态体系、智慧城市合作生态体系、云上生态体系、分销生态体系。华为将充分发挥聚合和使能作用，建立更加健康、专业的合作伙伴生态。特别是在分销生态体系方面，将通过八条产品线的海量增值业务发展，注重能力培育开展联合营销，在注重秩序与规模的前提下提出分销大区制的概念，进一步解放渠道能力。 培育——构建统一赋能平台，助力合作伙伴转型。作为此次大会的一项重要活动，华为中国合作伙伴大学正式发布，其课程将涵盖针对合作伙伴的多层次人员的培训课程，对于系统性地提升合作伙伴能力提供支持与保障，此后将成为华为面向合作伙伴培训、赋能的总接口部门。基于这一平台，华为进一步提升合作伙伴自主报价、自主交付的能力，实现精准化、实用化、IT化的专业服务。
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激励——持续加大让利，牵引做大做强。对此，华为向合作伙伴提出三个承诺：坚持向合作伙伴持续加大让利；坚持让贡献多的合作伙伴获得更多收益；坚持对合作伙伴能力发展的投入。
支持——加大全方位支持，不断提升合作体验。提供包括组织保障、流程IT、供应保障、商务支持、联合营销、融资授信的360度支持体系。特别是在商务支持方面更专业、更有效，开放自主提单；在联合营销方面更方便、更透明；在融资授信方面更广泛、更灵活，推广二代融资。
秩序——构建阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态链。据介绍，2015年，通过加强对于合作伙伴的管理优化，华为企业BG实现了在签单渠道同比上升32%的同时，违规情况同比下降12%。
经过五年的开疆拓土，华为对于渠道的期望已经不仅仅是数量的提升，而是数量与服务能力的同步增长。对此，华为企业BG中国区副总裁（交付与服务）孙茂录表示：“基于BDII行动纲领共建大服务竞争势能，以业务转型、ICT融合、人才标准化为牵引，联接供给与需求，提升产业链人才标准，华为将持续投资服务能力建设，将渠道建设从通路型向能力型转变。” 从挑战者到引领者
从一个不被看好的挑战者，到今天，华为已经成长为中国企业ICT市场的顶尖厂商。阎力大透露：“五年来，华为在中国区的企业业务销售收入复合增长率超过了35%，预计2016年的收入将再创新高。”
从全球范围来看，2015年华为企业BG收入正在高速增长。在金融领域，华为服务三家欧洲的央行；在制造领域，华为的高性能计算服务德国的奔驰与大众，华为的无线产品服务了德国铁路，并被日本、澳大利亚的客户规模采用；在石油领域，全球最大的10家石油公司，有5家已经成为华为的客户。
在国内，在数据通信、光网络、服务器、存储、eLTE、视讯等市场领域，华为的产品均名列前茅，并且在重点行业树立起高端样板，逐渐规模应用。据了解，华为目前在金融行业已经规模服务中、农、工、建四大银行，在政府行业服务了超过80%的部委，与国资委监管的100多个央企中已超过90%形成合作，并在电力、交通、广电等行业成为ICT领域全系列产品的核心供应商。
“在过去10年，华为在技术创新方面的研发投入累计已经超过1900亿元，对于研发的持续投入会继续加大。”蔡英华表示。
其中，智慧城市将是华为未来几年内的战略投入的重点方向之一。蔡英华表示：“在该领域，华为将进行重点投入，我们仍然坚持?被集成?战略，与具备投融资、总集、运营等业务能力的合作伙伴密切配合，共同拓展市场；并继续专注于我们所擅长的ICT基础设施建设，以