内容发布更新时间 : 2024/12/23 23:42:12星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。
单、后期手续。在这七个环节中最精彩的最激动人心的就是谈判环节,而用到专业知识最多的要数带看与斡旋两个环节,下面我用两个案例来谈一谈。
案例一:客户为置换客户,家住南开区兴云里小区,房屋面积90平米,市值140万左右,家有一个离异的32岁女儿,女儿带着8岁儿子过,老人想出30万左右在广开街买一套房产,用来给女儿落户口,以后可能要住。女儿的单位在家乐福二纬路店,老父亲在事业单位上班,母亲退休在家,孙子上幼儿园。
此案例是我入职10天时接待的客户,由于房值太小,同时把客户让给了我。接下来的第一步就是房源匹配,在客户需求的地点找了一遍没有价位合适的房
子,然后我在广开区按照价格从低到高的顺序排了一下顺序,在兴泰南里小区小区找到了一套标价25万的15平米的小房子推荐给了客户。
我:“李阿姨,您好,我是链家地产王井成,兴泰南里有一个15平米、25玩的房子你知道这个小区吗?” 客户:“恩?不知道,这个小区在哪啊?”
我:“李阿姨,这个小区在南丰路与西湖道交口,边上有一个兴泰菜市场,生活方便。” 客户:“这房子一共多少钱?” 我:“26万5左右。”
客户:“这么多,我不出中介费啊!我想25万办齐,你去和业主谈吧,谈下来我就去看房。” 我:“好嘞,您就听我电话吧!”
接下来就是和房主聊价格,我直接和房主交了底:大哥,客户这边想25万办齐,你看这个价你能接受吗? 业主:“22万是我的净落价,你看着办吧!” 这会差价谈出来了,我信心满满敌对客户说:你来吧,价格谈好了,25万能办齐。接下来的环节就是看房,店经理提前去见业主,我带着客户赶往兴泰南里,来到房子以后客户一看这房子是一个拆间反过来就质问我:“小王,这房子也不是你说的那莫回事啊!”店经理赶忙出来打圆场:“小孩是新来的,不太懂,您接着看。”这一关算是过了,接下来房子看完了, 客户表示房子还可以。回家和女儿商量一下,就这样,看房环节结束。接下来是客户回访。 我:“李阿姨,房子您还有那不满意?” 客户:“小王,房子可以,你看见暖气了吗?” 我:“李阿姨,暖气好像没有,我再给你确定一下,您等我电话。”
我:“李阿姨,我刚问完,房子确实没有暖气,冬天他们就用电热宝,这个小区都没有暖气。”
客户:“这没有暖气冬天怎么住人啊,你去和房主商量商量,他给我装上暖气我就买了!”
接下来我就和房主聊暖气的事,房主表示暖气安不了,整个小区都没暖气。
要安就整个单元都安,这个事办不了,客户太贪了,砍完价格还想再砍暖气钱。最后,这单就因为一个暖气的事没有签成。
这单折了以后,店经理给我分析说:“井成,你在整个过程中表现得太弱势了,总被客户牵着鼻子走,这样你就是一个带看工具!一点也体现不出你的专业性,在客户提出不交中介费这种无理要求时,你要马上回绝他,这种事没商量!井成,你啥时候才能独立啊?!我不能替你接所有的电话!记住,你是成年人了,凡事都要靠自己!”
在这一单中我没有表现出作为一个房产经纪人的专业性。说话的时候太顺着客户说了,说不出硬话,不敢反驳客户,表现的没有自信。说到改进,首先我要有自己的看法,然后就是敢于表达出来,不要怕客户业主不爱听。也就是说当业主和客户说的不对的时候要反驳他,甚至可以卷他,和他发火。
案例2:客户是租赁客户,家住西青,单位在天津市里,孩子的幼儿园也在市里,客户夫妻二人因为上班往返的时间太长,想在公园地铁附近租一个房子,要求干净的两室,看房周六日。
接下来就是房源匹配,客户要求的这种房子只能出现在
南开公园和长虹公园附近,客户为了上班方便选择了长虹公园附近,这里既有公园又有地铁2号线,十分方便合适,我现场就给他们二人找了6套房子,因为是晚上了,我们互留了联系方式,约定周六日看房。接下来就是约看,我给6个业主打了一遍电话,给他们说了租户的情况,并约定周六看房。然后我通知了客户,这事就算定下来了。
第二天,我在乎房业主的时候发现2套房子已经租出去了,我第一时间把这个消息通知给了客户,给他们造成了一种在不租房子就没了的紧张气氛,结果,周六虽然下着小雨,但是他们夫妻二人还是准时的来了。下雨也阻挡不了客户看房的决心!看来这个信息起作用了。房子标价3300元/月,客户出价3100,其次就是装修的事,客户想让业主掏钱装修一下,然后就看我斡旋的过程了,此处省略若干字,不加详表。签合同的时候是在房子里签的,双方就租金、入住日期、承租期限、支付方式等达成共识。最后就是装修的事了双方均表示没有时间顾及装修的事,于是乎我有下楼去找装修工人,我找了一个正规的装修公司和2个路边的等活的装修工人,把装修工人带到了房子里,对房子需要装修的地方进行了工期和价格的评估,最终,价格商定在900元,工期2天,接下来我就变成了监
工的。第三天我把客户和业主也到了房子里验收工程,他们双方废话没说,痛快地交了中介费3100元。最后做保
洁的时候我又向业主争取了300块钱,双方皆大欢喜。 这是一个比较成功的案例,双方掏钱特别痛快,事后,陪我签单的老经纪人说:“他们掏钱痛快是因为他们看见了你的付出,你让他们看到了你的不易,让他们感到这个钱花得值!”
时候我的总结是付出就有回报,当然这个付出要让客户业主看见,功课要做到明面上。 三:给公司的建议
在天津链家实习半年以来,公司的一切都是有正规流程的,什么该做什么不该做公司早已经安排好了,就不需要我提什么建议了,倒是我需要向公司学习很多东西,经纪人这个行业是越老越值钱,一定要在这个行业里坚持住,一边工作一边成长。 四、实习的收获
通过半年来在天津链家的实习,我收获颇多,从业务方面说,不懂就问,不要怕丢面儿,把自己的心态放低才能挣到钱,要多跟老经纪人交流,看他们平时是怎么工作的,不管是谁有单子谈,不管单值是大是小,都要上前搭把手,这样能够接触到很多东西,对以后是很有帮助的,从交往方面说,把心态放低向每一个人学习,不知道什么时候别人就能帮你一把,“临时抱佛脚”作用肯定是不大的,同事关系是一个长期的关系,要注意平时的维护;在客户方面,要以真