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商业银行个人理财业务发展趋势研究

【摘要】随着我国经济发展和居民收入水平的提高，个人理财市场规模持续扩大。商业银行应把握机遇，加强人力资源储备，加强金融产品创新能力和市场反应能力，在发展个人理财业务的同时改善财务状况、增强竞争能力。 【关键词】商业银行 个人理财 发展趋势

随着我国经济的飞速发展，居民收入大幅增加，居民理财意愿不断增强，个人理财市场快速增长。截至2009年5月末，各中外资商业银行存续的理财产品超过4100支，理财业务市场规模达到7000亿元人民币，理财客户达到230万人，商业银行个人理财业务潜力巨大。本文将在分析当前我国商业银行个人理财业务存在问题的基础上，展望其未来的发展趋势，同时对其进一步发展的主要途径提出建议。

当前我国商业银行个人理财业务中存在的问题

产品同质化严重，个性化不足。目前，我国商业银行的个人理财业务仍然是以产品销售为中心，没有根据客户的个性化需要来设计产品，缺乏个性化服务。①缺乏细致的市场细分和明确的市场定位，不是根据年龄、生活方式、家庭生命周期、风险偏好、价值取向等因素对客户进行细分，而是仅以客户财富规模作为服务划分标准，不能针对客户的潜在需求，设计相应的理财产品。 营销体系缺乏效率。商业银行在对外营销时都是将个人与公司业务分开，没有形成联动营销，资源没有得到充分的利用。在销售产品时，还存在风险提示不足的问题，总是为追求销售业绩而强调预期收益率，一旦理财产品达不到预期收益率，客户会认为自己受骗，反而容易使客户流失。

缺乏高质量的复合型专业理财人才。个人理财业务要求理财人员不仅要了解银行的各项产品和功能，掌握证券、保险、房地产等各方面相关知识，同时还要具有丰富的实践操作经验、良好的人际交往能力和组织协调能力。②但是，长期以来的金融行业分业经营使国内的复合型人才匮乏，制约了商业银行为客户提供全面的个性化理财服务的能力。

商业银行运用资金的能力不足。我国商业银行缺乏独立经营资金的能力，目前的资金投资主要是依托国内信托投资公司和证券公司。另外有一部分理财产品的期权投资部分，则是交由国际投行到国际市场上运作。由于对这种理财产品中的期权结构不了解，难以判断其风险，因此国际市场部分的资金运作过程和结果是我国商业银行无法完全掌控的。③

分业管理风险上升，缺乏相应的法规与有效的监管。2008年7月，中国银监会发布了《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》。《通知》进一步强调商业银行要调整理财业务的定位，加大客户细分力度，在引导高端投资者审慎投资的同时，对中低收入投资者进行更有效的保护。但在分业监管下，银监会的管理对象只能是银行，对证券、保险则无能为力。然而市场的运作主要是由银行以外的单位来进行的，因此还需要证监会和保监会等部门的配合监管，就目前来看联合监管的难度很大。分业监管在新形势下的弊端已经显现。

我国商业银行个人理财业务发展趋势

从单一银行业务向综合理财业务转变。由于我国实行严格的金融分业经营， 商业银行投资渠道狭窄，各商业银行推出的理财产品大多只是对原有银行存贷款产品和中间业务产品的重新包装和组合。但是，随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化，银行个人理财业务的范围逐渐拓宽，品种逐渐丰富。通过与券商、保险公司、基金管理公司、信托公司等非银行金融机构合作，国内银行已经开始实现向综合理财业务的转变。④投资者可以根据自己不同的风险偏好和心理收益预期来选择自己需要的理财产品。

银行理财服务开始向网络化转变。网上银行的出现，使传统银行经历了一场技术革命，也给银行的个人理财业务开拓了一个全新的市场。商业银行可以利用网上银行大力开展网上交易，网上支付和清单业务，为企业和居民提供资金余额查询、账户转移等基本服务，同时还将互联网作为有效的营销渠道，交叉出售理财产品和理财咨询等服务，如存款产品、消费信贷、保险、股票交易、资金托管等高级业务。

由同质化服务向品牌化服务发展，由大众化服务向个性化服务发展。在经济金融全球化、市场化和信息化的背景下，现代商业银行呈现出业务结构零售

化、生存发展信息化、经营制度综合化、经营空间国际化等趋势特点。面对现代商业银行发展趋势和国内经济金融环境变化所带来的诸多挑战，我国商业银行只有建立银行的品牌效应，才能在竞争中赢得一席之地。

银行由传统的利差收入为主转变为服务收入为主。当前世界级银行的非利息收入可占到总收入的40%左右，成为银行业的支柱业务。21世纪，我国商业银行已转移经营战略，从经营单一金融产品到经营众多金融产品，从管理货币为主到管理信息为主，从赚取存贷利差收入为主到赚取服务收入为主，我国商业银行已经开始更多地发挥中介服务的作用。例如建设银行2008年手续费及佣金净收入较2007年增长22.8%至384.5亿元，占经营收入比重上升至14.3%。⑤ 发展我国个人理财业务的主要途径

以争取客户利益最大化和风险控制为主要目标。首先，加强个人理财业务的发展规划。目前银行个人理财市场是全行业参与的市场，无论是四大国有商业银行还是地方城市商业银行都参与其中。但是，银行个人理财业务的发展必须和银行的整体发展战略相适应。例如中国银行以前是外汇方面的专业银行，在外汇市场上有竞争优势，推出外汇理财产品有一定的市场优势。⑥其次，树立战略服务观，创造更好的服务流程。我国的商业银行应建立标准理财服务流程，商业银行的员工要树立起战略服务观，以客户为中心，并把这一观点融入到每一个理财人员的头脑里。再次，加强理财质量的管理。市场风险是导致中外金融业一系列重大损失事件的主要原因，因此要提高银行的风险防范能力，对市场风险能够及时识别、量化、模型化以达到有效预防。⑦另外，要设计出更完善的理财产品，提高理财人员的投资能力。最后，提升信息服务系统的效率。建立完善的信息服务系统，提供强大的信息服务能力和丰富的客户信息，以协助理财部门做好理财服务。

丰富银行理财产品，加快理财产品的创新。第一，固定收益理财产品。目前银行推出的固定收益型理财产品主要有三类：短期融资券型债券理财；信托理财产品；银行资产集合理财。这三种产品都具有固定期限、固定收益和本金安全的特点。第二，房产信贷产品。借款人可以在获得住房贷款的同时，再申请一定的可用授信额度，用于住房、汽车、房屋装修及其他合理用途的产品和服务。第三，信托类投资产品。投资领域既可以是证券市场、货币市场、房地产市场和

基础设施，也可以是基金本身。其优势在于：信托理财收益高；运用信托财产的方式灵活多样；信托财产独立性强。第四，创新型理财产品。例如挂钩农产品、房地产的理财产品等。第五，个人理财顾问业务。银行可以对自己的储蓄客户提供个人理财顾问业务，开发出新的私人业务市场。为客户提供自动理财、自助理财、家庭财务管理和投资管理工作，抓住高端客户。

对个人理财业务的营销分析。第一，市场细分策略。通过市场细分可以帮助商业银行选择正确的目标市场。通过家庭资产规模、收入、年龄、居住城市来划分不同类型的顾客，建立起以客户为导向的营销观念。第二，互动营销方式。我国商业银行理财产品的营销不仅要建成立体式的网络服务，还要在模式上进行创新，形成一对一的互动式个性化服务模式，由原来的粗放式营销向贴身式服务转移，使理财人员成为客户的理财管家。⑧第三，整合服务渠道。目前我国商业银行服务渠道种类与发达国家已基本相同，其四大主要渠道是支行网点、电话银行、网上银行和流动性销售团队。但是，各种服务渠道之间缺乏互联互通和相互支持，使得多渠道发展反而成为业务发展和创新的障碍，而解决这一问题的根本途径就是进行“渠道整合”。对内，要整合内部资源，实现高效管理；对外，要整合营销渠道，将各个独立的资源转变成一切以客户为中心的资源，加强银行的金融产品创新能力、服务创新能力。⑨

注释

①卫功琦，蔡友才：“商业银行个人理财业务发展及监督”，新知税收网，2006年7月。

②④⑥张建琴：“商业银行个人理财业务的发展”，《山西财经大学学报》，2007年第4期。

③“资金运用之疑 监管之惑”，

http://www.jrjg.com/neirong/look.asp?id=xinwen_080430153311_87834，2008-04-30.

⑤“盈利能力增强建行去年净利润同比增长

34%”， http://bank.jrj.com.cn/2009/03/2818123967996.shtml，2009-03-28. ⑦中国银行业监督管理委员会：“提高中资银行市场风险防范能力”，http://www.treasurer.org.cn/wzjjgl+detail.art_id+98+cat_id+5.htm，2006-10-17.

⑧宋华：“我国商业银行个人理财业务存在的问题和对策”，《安徽冶金科技职业学院学报》，2006年第1期。

⑨张成虎，于成玉：“我国商业银行客户服务渠道的整合策略”，《金融论坛》，2005年第10期。