内容发布更新时间 : 2024/12/29 0:39:33星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

以销售为荣

一.以销售活动为荣

任何有益的商品，导购若不先认清其价值，就无法为顾客说明、而获得认同。因此，对于某商品具有的性能(便利性、趣味性、舒适性等价值)导购务必了如指掌，导购必需以销售活动为荣。因为我们不是在销售商品而是在帮助顾客买到更适合他的商品，所以一流的导购不仅在于能出售多少商品，更重要在于能通过销售为顾客提供多少服务？ 二、.热心追求利益

企业的利益最终来自于顾客，导购只有永远保持以顾客为中心的意识，才能使企业的利益获得长足的进步。 三、.要培养、增加忠实顾客

以销售活动为荣，并且热心追求利益的同时，还要通过导购的专业知识，提供给顾客专业的建议，帮顾客能买到满意的商品，使顾客有愉快的心情。增加忠实顾客才是赚钱的要诀;亦即 “信者方能利 ”。信者的前提一定是先建立在对您的信赖基础上，因为如今商场同类产品太多，价位竞争太激烈，为什么顾客认同你的商品，不认同别人的，导购的服务品质、专业水平可是起了相当重要作用，所以导购进入销售这一行需先学会销售自己。 第二节 正确理解服务事业

正 确 理 解 服 务 事 业

一、售前服务、售中服务、售后服务

售 前 服 务 售 中 服 务 售 后 服 务 提供有关专业知识、营销消营业中店内的快乐气氛 退换货服 务 息、产品资料及资讯 内 商店内的资讯提供 维修及安装商品 美化办公场地、做好橱窗陈 列 导购所提供的服 务 了解购买后的商品情况 容 前期宣传、各种展示会的组

织活动等

二、导购实施服务的种类

鹎灾实姆务（减价）

拜访顾客、听取意见 资讯提供

镏市灾实姆务（赠品）

（注）十分简易的方法，任何人都可实行。

丝吞峁┯淇臁⒙愕墓郝蚬 浊械慕哟务

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丝吞峁┯行У淖恃 艿降氖酆蠓务 （注）专业导购领域高层次的服务

第三节 向目标挑战，突破低潮

一、人性的优点和缺点

人类有向上成长、向事物挑战、完成任务的优点，相反的，也有易于被怠惰、享乐支配的缺点。如果弱点支配人性就会呈现低潮，因此，为了获得工作的意义和成长，就必须突破低潮。 二、

第四节 卖场销售的4S

一、什么是4S ?

即迅速 (speed)、灵巧(smart)、微笑(smile)、诚恳(sincerity) 二、4S的重要性

在现今物质丰富的时代，同样的商品在其他店中也能轻易买到，因此，顾客会考虑在 “愉快且有信用的商店购物 ”所以，导购若不具备4S素质，难以使顾客享受购物的乐趣，就无法获得顾客的支持。

三、如何实行4S

导购要确实实行4S必须注意健康，保持良好的身体状况和心理状况，同时要以愉快的心理面对顾客。还要有行家的自我定位，面对顾客时必须决心努力达到 “我要以4S来接待顾客，使他获得购物的兴趣 ”。 待客活动的 “4S原则 ” 导购代表应具备的销售活动4S SMILE（笑容微笑） 以笑容和微笑表现开朗、感谢的心 SPEED（迅速）

以迅速的动作表现活力，“不让顾客等待是服务的重要领域 ” SMART（灵巧优雅）

以灵活巧妙的工作态度来获得顾客信赖 以优美、灵巧的动作来包装 SINCERITY（诚恳）

以真诚不虚伪的态度工作，是为人处事，当导购的重要基本心态 导购的服饰、仪容要求

一、良好服饰、仪容的5大作用

其所以重要的理由有下列5点。(1)服装、仪容影响人的第一印象(2)改变导购自己的心情(整洁的服装仪表使人感到心情开朗)(3)代表导购精神面貌 (4)改变工作场所的氛围(5)改善工作效果。

二、良好服饰、仪容的3大原则

(1)“清洁 ”(2) “符合公司规章制度或顾客层次 ”、（3）“易于工作 ”等三项。尤其要呈现给顾客良好的印象。 三、每天确认服装仪表

每位导购，不仅要在上班前检查自己的服装，更要有在营业前，在镜前再重新确认一次衣着的习惯，保持自信。 要点 服

导 购 代 表 女 性 男 性

装 着卖场统一制服（扣子扣好、领着卖场统一制服（扣子扣好、领口

口与袖口保持清洁、领带打正、裤与袖口保持清洁、领带打正、裤子子常洗常烫，口袋不放太多东西） 常洗常烫，口袋不放太多东西） 子 高筒或中筒连裤丝袜，色泽以肉色

深 色

为宜，防寒时可用黑色或深蓝色 子 皮面有光泽，其它面料的鞋面与鞋皮面有光泽，其它面料的鞋面与鞋

边保持干净，鞋跟不超过5厘米 边保持干净 牌 端正佩戴在左胸部 端正佩戴在左胸部 发 清洁、不油腻、无头屑；不染奇异

不油腻、无头屑；头发不宜过长、

颜色

保持指甲清洁、不留过长指甲 保持指甲清洁、不留过长指甲 妆 淡妆上岗，脱落的妆要及时补好，

香水不宜过浓 品 适当可佩戴装饰品，首饰不要超过

三件 他 保证口气清新 保证口气清新、每天须剃须

第六节 销售过程中正确的说、听方法

·学习基本的说、听方法·

说、听方法的基本技巧 七 1、 以明朗、清晰、快活的声音说话 项 基 本 的 说 话 方 法 七

2、 发音正确、头尾清晰的说话 3、 少用冷僻的字句

（注）如 “嗯…… ” “这个嘛…… ”等无意义的话 4、 以短句、简洁的说

（注）多使用文章中的句点 “。 ”来说话 5、 说话时，6、 句中保持适当间隔 7、 使用正确的国语说话

8、 以适当的速度说话

1、 关心顾客的话题，2、 愉快的听

袜 鞋 胸 头 手 化 饰 其

项 基 本 听 话 方

3、 确认不4、 易了解之处 5、 巧妙运用询问、反问、点头等技巧 6、 了解顾客语言和内心

7、 把话听到最后、不8、 要中途插嘴 9、 消除动作上的恶习

10、 单纯的听、不11、 要有先入为主的观念

法 （注）不要心想 “这是来开玩笑的顾客 ”而不听其说话 三话 1、 以正确的姿势说话、听话 项的 2、 看着对方的眼睛说话、听话 说共

第七节 导购在销售过程中正确的动作

话通 一、导购的基本动作

、原 基本动作是指“正确的站立方式”、“正确的走路方式”和“正确的打

招呼方式”。导购学习并实行这些基本动作，使商店里充满蓬勃和朝气，

听则 才能使顾客产生信赖感。反之，若给顾客“懒散”、“无礼”的恶劣印

象，只会吓走顾客。

二、基本动作的正确做法

基本动作的正确做法如下图所示，各项的共通重点是“抬头挺胸”，要注意，弯腰驼背给人“疲惫不堪”和“晦暗气氛”的感觉。导购必须明朗，充满活力、抬头挺胸、敏捷的行动，是很重要的。

正确的站立、走路、鞠躬的方式

2、正确的走路方法

（1）伸直背肌 （2）敏捷、迅速

1、正确的走路方法 2、鞠躬3种类