内容发布更新时间 : 2024/11/19 21:33:12星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。
SPIN 提问式销售技巧
作为销售人员你认为应该如何开发客户 的需求并使其最终决定购买自己的产品？
【SPIN技巧的运用】
（SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式）
1. S代表Situation Questions即询问客户的现状的问题 2. P代表Problem Questions即了解客户现在所遇到的困难性问题
3. I代表Implication Questions即隐含、暗示或牵连性问题它能引申出更多问题
4. N代表Need-Payoff Questions即告诉客户关于价值的问题
SPIN技巧和传统的销售技巧的相同和不同处：
传统的技巧偏重与如何去说如何按自己的流程去做
SPIN技巧则更注重与通过提问来引导客户使客户完成其购买流程。
1
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。
一、询问现状问题（S）
1目的
现状问题就是Situation Questions。
在见到客户的时候，如果你知道他处于什么状态，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题。因为客户不可能主动告诉销售人员“他有什么不满或者问题”。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。 了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个顾客“现在有什么样的手机设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题。用这样一些问题去引导他发现手机现在可能存在的问题。
2注意事项
找出现状问题的时候，需要注意以下几点：
找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。借由找出现状问题相对容易。销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备。只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
2
二、发现困难问题( P )
1目的
困难问题就是Problem Questions。它的定位是询问客户现在的困难和 不满的情况。例如：您的手机是否会死机，您手机运行速度理想吗，现在的运行速度是快是慢，现在对于程序的要求是否有特别的。等等。 2注意事项
针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上。只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越不会有可能购买新的产品，而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
三、引出牵连问题（I）
目的
在SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions即暗
3