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种子销售中串货和倒货的成因、危害及对策
作者：黄永飞 李万军
来源：《农家科技下旬刊》2018年第08期
摘 要：种子销售中的串货、倒货现象导致种子销售市场的价格混乱，严重影响着相关企业的正常经营和企业形象，影响着企业的长期获利能力，有的甚至危及着企业的生存，因此企业需要将串货、倒货管理视为一项系统工程，进行全面的规划和设计。本文主要对串货、倒货的原因及危害进行了相关的分析，针对这些问题提出了相关的对策。 关键词：种子销售；串货和倒货；原因、危害及对策
种子销售过程中，对于各级种子批发商来说最头疼的问题就是如何稳定销售价格，维持市场秩序，各分销商之间不相互杀价，不串货，不倒货。保护分销商的利益，因此各级批发商认清种子串货、倒货存在的成因、危害，进而有的放矢地制定销售策略，对实现种子营销计划有着举足轻重的作用。
一、种子销售中串货、倒货的原因
种子销售中会出现串货和倒货的一个重要原因是市场对种子的需求量较少，从而形成了一个供过于求的市场局面，在这种局面下，许多种子经销商的产品也不容易销售，为了增加种子的销量以增加经销商的利润，经销商对此想尽了各种办法来增加自己的收益，只是不同的经销商采取的措施和手段不一样，这就导致了种子销售中会出现串货和倒货的现象，这种现象出现的具体原因有很多种，有来自经销商的主观因素，也有来自其他的客观因素，但从经销商发面来讲，要多反思出现这种情况的原因，以下就是导致种子串货倒货的几个主要原因。 1.不同地区对不同品牌种子的需求量不同
同一品种的种子由于生长环境的不同，种植户的需求量也不同，有的地区的比较适合这种种子的生长，有的地区比较适合另一种种子的生长，经销商由于在销售种子时缺少对这方面的观察和思考，使得在销售同一批種子时，不同地区的销量有所不同，当一个地区对一种品种的需求量少使经销商的这种品种出现滞销的情况时，经销商为追求最大化的利益，就会把这部分的种子想法设法的销售出去，也就形成了种子串货和倒货的显现。 2.种子进货价格不稳定
市场对统一品牌的种子的销售价格都有一个统一的售价，但是对于统一品种的种子批发进货的价格却没有一个统一的价格，而种子的销售的利润，除了进价和售价的差之外，还取决于种子的销售量，由于进价的不稳定，所以一些进价较低的经销商，为了销售更多的种子，往往会采取低于统一标准的售价进行销售，从而就吸引了更多的购买者。
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3.经销商的供货源不清晰
虽然种子销售市场有统一的销售价格，可是看起来一样的品种有的售价高有的售价低，出现这种情况的原因主要是由于有的经销商种子批发价钱比较便宜，但对于经销商的供货源作为购买者是不清楚的，对于看起来相似的品种的种子是否合格，对于这些客户无从考证，就导致购买者无法安心的购买，选择购买的人较少，这也是导致种子滞销的一种原因，对于这些销售状况不好的品种的种子，经销商为了自己的利益，极有可能将这些品种的种子和其他品牌种子混合，以增加这一品种种子的销量。 4.战略性倒货
由于某些原因有些种子在有些区域的销售情况欠佳，在市场上很难运作起来，这在一方面不仅挫伤了分销商的销售积极性，而且也阻碍着企业的盈利，因此一些企业为了提高分销商的销售积极性和企业的利益，企业调整销售策略，把该地区滞销的种子，运到一些经济发展较后点的地区进行低价销售，以活跃该品种种子的销售市场，当达到一定规模和大众的认可的时候，再进行规范销售价格。
二、种子销售中串货、倒货的危害
种子串货、倒货最主要的手段是进行低价销售，而种子在市场中销售价格是种子进行市场定位的一重要信号，如果种子在定位时选择的是中档市场，那么种子在市场的售价也应该是中档才对，而种子串货、倒货的局面一旦形成就极有可能对其他品种的种子的销售带来冲击，尤其是互补品种子的冲击非常大，这样不仅破坏了之前对种子市场的定位，也破坏了种子的品牌形象以及公司形象，这将影响着该品种种子企业今后的发展。同时，这也为虚假种子进入市场创造了机会，使购买该品种种子的农民对于种子的真假难以分辨，影响着农民对该品种种子的信任度。
三、应对种子销售串货、倒货的对策
解决种子销售串货、倒货问题的一个重要策略就是完善种子在市场销售的价格，保证同一品种的种子的货源一致，进价一样，以及在市场的售价一致，以增强农民对该品种种子的信任度，以及该品种种子在该地区的销量，因为如果不同的地区销售价格不同，购买者首先会选择临近的地方进行该品种种子的购买，其次销售价格不同会引起购买者对该品种种子质量的质疑，这将降低该品种种子在购买者心中的信任度。因此健全完善种子销售市场的价格对于解决种子销售串货倒货有着重要的影响。 四、结语
种子销售中的串货倒货现象影响着种子市场销售价格，影响着企业的形象及企业的利益，因此这一问题的解决显得尤为迫切，企业除了从完善市场销售价格，同一供货源和进价之外，还应该在实践中多加思考和探索相关的解决办法。
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参考文献：
[1]尚泓泉，韩启忠，毛建平，李文君.我国棉花种子产业化现状与对策分析[J].河南农业科学，2005年11期.
[2]韩兆林，张晓燕.高科技企业分销渠道的模式、特征及影响因素研究[J].南开管理评论，1999年06期.