内容发布更新时间 : 2024/6/3 22:58:18星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

房地产销售培训资料

房 地 产 销 售 技 能 培 训

一、 接待客户之行为规范.......................................................................... - 3 -二、销售洽谈之基本规范与技巧................................................................ - 4 -三、销售洽谈基本语言规范........................................................................ - 4 -四.其他工作规范 .......................................................................................... - 6 -五.销售人员常用表格 .................................................................................. - 7 -六、 楼盘基本资料的介绍；...................................................................... - 8 -七、销售洽谈纲要 ....................................................................................... - 9 -1．客户洽谈初步方法： ................................. - 9 -2．如何掌握客户心理动态。 ............................ - 10 -3．针对客户心理如何运用洽谈手法。 .................... - 10 -4.怎样洞察客户的诚意度及建立客户对楼盘的信心。 ....... - 11 -5.遇到疑难客户或客户提出疑难问题应怎样应对。 ......... - 11 -6.针对客户所敏感观注性问题应怎样回答。 ............... - 12 -7.客户到最终时如何逼订。 ............................. - 12 -

八、营造现场气氛 ..................................................................................... - 12 -九、对不同类型购房投资者的谈判 .......................................................... - 13 -十、客户常见反对意见的应对策略 .......................................................... - 14 -（一）、销售人员面对客户相反意见的态度 ............... - 15 -（二）、常见的几种异议及其处理方法 ................... - 15 -

十一、把握客户购买心理，促成客户下单 .............................................. - 17 -十二、签预订书或合同时要注意的几点 .................................................. - 18 -十三、客户常关心问题的回答策略 .......................................................... - 18 -十四、售楼人员注意要点.......................................................................... - 19 -（一）、销售准备 ..................................... - 20 -（二）、顾客分析 ..................................... - 21 -（三）、谈判技巧 ..................................... - 22 -（四）、销售失误的处理 ............................... - 28 -第 - 1 - 页 共 105 页

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十五、销售人员的素质/成功条件 ............................................................ - 29 -（一）、不称职的售楼员(销售人员常见错误) ............. - 29 -（二）、成功售楼员的条件 ............................. - 30 -（三）、销售动力系统——目标 ......................... - 30 -（四）、稳定系统——心态 ............................. - 32 -（五）、组织系统——相互配合 ......................... - 33 -（六）、三 爱 ........................................ - 33 -

十六、楼盘调查 ......................................................................................... - 35 -十七、房屋建筑的一般知识...................................................................... - 35 -1、民用建筑的分类 .................................... - 36 -2、民用建筑的构造组成： .............................. - 36 -3、根据结构用材的不同分类 ............................ - 36 -4、根据结构受力和构造特点的不同分类。 ................ - 36 -5、民用建筑的等级 .................................... - 36 -6、房屋建筑的抗震设防 ................................ - 37 -7、住宅的配套 ........................................ - 37 -8、住宅的装修标准 .................................... - 37 -9、住房品质综合评价 .................................. - 38 -10、房地产专用术语解释及建筑基础知识 ................. - 38 -

十八、购房者常问到的一些关于房屋的问题 .......................................... - 56 -十九、附件： ............................................................................................. - 57 -

《商品住宅实行住宅质量保证书和住宅使用说明书制度的规定》- 58 -

《城市房地产开发经营管理条例》 ....................... - 60 -《中华人民共和国城市房地产管理法》 ................... - 63 -《物业管理条例》 ..................................... - 76 -《商品房销售管理办法》 ............................... - 90 -《城市房地产转让管理规定》 .......................... - 100 -

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一、 接待客户之行为规范

销售代表在工作场合要保持严谨、高雅、得体的言行举止，仪态仪表，应具备以下要求：

1． 看见客户将进门，做好接待前的准备(站立，微笑，文件夹侧放胸前)——为客户开门— —请进——问好——介绍(根据客户反应一一介绍)——客户离开前请他填写《客户咨询登记册》——送客户至大门——为客户开门——欢迎下次光临。

2． 在客户未到来之前，场内的销售代表应对下批新客户的接待人员达成一致意见(不得让客户听见)，客户进门时不允许有观望、推诿的情形发生，也不得有同时接待客户的争抢情形发生。

3． 接待新客户严格按照候客顺序执行，但如果候客销售代表动作迟缓，为了不怠慢客户， 其他销售代表有权前往接待。

4． 本着“客户第一，客户是上帝”的客户理念，本着“团结合作”的集体精神，任何一位客户都是公司的客户，都是每一位销售代表的客户，任何人不得以不是自己的客户为由拒绝、怠慢客户，也不得以自己的客户尚未接待完毕而不管不问。

5． 销售代表间要提倡团结，协作精神，严禁挑拨离间，拉帮结派，甲地销售代表给乙地销售代表介绍客户等情况发生，严禁欺负新来的销售代表，争抢新销售代表的客户。

6． 在接待两批以上客户时要尽量全面兼顾，若不能，应以来客的先后顺序，或客户的特殊情况予以先后接待，并向其他客户讲明缘由，求得理解。如请他们看看报纸，倒些水，坐一坐，多致歉，告之还有若干分钟就完毕等等，切忌给客户留下受到怠慢，轻视，甚至公司以貌取人的感觉。

7． 销售代表如果在客户进门时或客户提问时正在接听电话，应马上站立起来向客户点头致意，并用手语向客户示意：请稍等，请那边坐。既不可怠慢电话咨询的客户，也不可怠慢面前的客户。

8． 对待客户应彬彬有礼，与客户狭路相遇，请客户先行，主动为客户开关门，打断客户与他人的谈话前应先致歉，见到客户无论在何种场合都应微笑点头致意，接待客户时眼光应真诚、亲切、满含笑意，不应四处游离，显得心不在焉，客户说到恰当之处时应用眼光给以回应。

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