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内容发布更新时间 : 2024/12/24 8:49:35星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

销售计划详细范文

社会中销售工作占据大半江山,不同的种类销售工作计划不一样,本文为大家提 供销售工作计划,欢迎大家阅读学习,想了解更多,请继续关注。

一、市场分析。年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的 分析,采用的工具是目前企业经常使用的 SWOT 分析法,即企业的优劣势分析以及竞争 威胁和存在的机会,通过 SWOT 分析,从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的 缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。

比如,通过市场分析,清晰地知道市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠 道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞 争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的\精神\纲 领,是营销工作的方向和\灵魂\,也是销售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。 针对这一点,制定具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:

1、树立全员营销观念,真正体现\营销生活化,生活营销化\。

2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运 作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略,形成强大 的营销合力。

4、在市场操作层面,体现\两高一差\,即要坚持\运作差异化,高价位、高促销\ 的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,充分结合了企业的 实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在

以往的年度销 售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理 的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。

那么,如何制定销售目标呢?

1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如 20%或 30%,确定当前年 度的销售数量。

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分 到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才, 具体表现就是 合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,根据企业产品 ABC 分 类,将产品结构比例定位在 A(高价、形象利润产 品):B(平价、微利上量产品):C(低 价:战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的 确认,使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有 力保障。根据行业运作形势,结合市场运做经验,制定如下的营销策略:

1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特 点,发挥产品核心竞争力, 形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。

2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径, 以 600 公里为限,实行\一套价格体系,两种返利模式\,即价格相同,但返利标准根 据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通 路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、 团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。

4、促销 策略,在\高价位、高促销\的基础上,开创性地提出了\连环促销\的营 销理念,它具有如下几个特征:

一、促销体现\联动\,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利 用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充 分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的 促销品,实现市场\动销\,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5、服务策略,细节决定成败,在\人无我有,人有我优,人优我新,人新我转\的 思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了\5S\温情服务承诺,并建立起\贴身式\、\保 姆式\的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过 营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。 在这个模块,主要锁定两个方面的内容:

1、人员规划,即根据年度销售计划,合理人员配置,制定人员招聘和培养计划, 比如,**年销售目标 5 个亿,公司本部的营销员队伍要达到 200 人,这些人要在什么 时间内到位,落实责任人是谁等等,都有一个具体的规划明细。