内容发布更新时间 : 2024/11/16 3:30:22星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

语录—《最强最全销售逻辑》林雪燕

2016-08-27 14:45

各位领导，各位优秀的伙伴，大家下午好，我希望我的分享，能给大家带来很多启示，在座的人都是绩优的人员，你们认为做保险难吗？博士有一句话说压力来自于不专业，我会用一个小时的时间跟大家分享一下，我的专业化流程！十年的时间效果非常好，因为我的团队就是这样不断复制出来的，所以我一直相信，业务做的好，团队也一定会好，所以以身作则，成本是最低的，大家看看20年以前的我，我是北航毕业以后分配到中国运载火箭发射研究院，12年当中我在全国的各个发射基地，我辞职是为了我的女儿，我今天的成长也是我的女儿，我要跟我女儿共同的成长，我真的很感谢太平。一、简单的销售流程下面说说我简单的销售流程，北分有一句话：“我们追求的是快乐工作，我们求追的是高品质生活，我们要信守行业责任，我们要持续高点”，我们唱完司歌就要念三遍。我跟大家讲什么叫专业，很多人说我做得很累，那么我特想问问大家选择和努力哪个最重要？

我们都觉得选择大于努力，选择不对努力白费，医生是不是专业人士？医生面对的病人会有多种多样，有钱的、没钱的、有男的、有女的、有长得漂亮的，有长的丑的，无论什么样的人，医生永远不会改变他的流程，对吗？大家发现吗？一个医生比如他做一个阑尾手术，无论在北京医院做，还是在江苏做还是到美国去做，他会不会因为地域的改变而改变他的流程呢？他会找到对位置，我说找到位置就叫客户的需求！他需要备皮，他需要消毒，这就叫专业化的流程，而我们很多人呢，即不找对位置也不知道对方要什么，也不备皮也不消毒，上来就给人家一刀，不出人命就不错了啊！他们能不拒绝你吗？昨天饭桌上有人问我，你签单基本上不超过几次？我说绝对不超过三次的！因为是我选择他不是他选择我。博士说过一句话，叫做专业第一、情感第二，

所以我每次见客户第一句话就会说：“你有保险吗？”知道做保险就单刀直入，他回答会有两种，第一种是有，第二种是没，对吗？如果有，我就会说：那好，您看什么时间方便？帮你做一下保单整理。假如他说没有，我就说那好你有社保吗？如果有社保说明他们单位不错，第二说明她的意识不错。如果他说没有社会保险，那我就会问，你有车险吗？他连车险都没有，那我就把他断定为“三无人

员”三无人员就是我要选择放弃的，拉倒吧，你也不用见我第二次了，我一定要找那些买过保险的人，帮她做保单整理。

我问大家，你们谁能用最简单的话告诉我什么是保险？我跟大家讲，我最早来保险公司，人家告诉我保险是什么？保险是急用的现金对吗？我跟有钱人说保险是急用的现金，他就说了：“我们家保险柜有二三百万呢，您告诉我急用多少钱？”还有说保险就是备胎，人家说我们家连车都没有。所以，保险到底是什么？无论有钱人还是没钱，人都高度认同，我跟大家讲我比较欣赏，余晔老师的模式，我从来不做计划书，我每天就一个包拿几张纸一支笔就可以，见客户就4个白纸。

余晔就在讲如果我没有纸我拿餐巾纸都能给他讲，我基本上就是四张Ａ4纸，拿一支笔就ok了，基本上给他做一个初步的诊断，碰到客户以后，我就会问，您知道什么是保险吗？我就会拿出Ａ4纸给他写，保险就是钱，大家发现吗？有文化的没文化的，有钱的没钱的，他对钱都感兴趣！他在没有学问，也能知道100.200，那我就告诉他，保险就是钱，小钱换大钱，比如说二百可以换来十万，那么这二百就叫做保费十万就叫做保额。

它可以解决人生的3件事，就是大事：身故、残疾、重疾。小事：就是虫叮蚊咬、发烧感冒。无事：就是养老、储蓄、投资、理财。我拿出Ａ４纸就会问他你对哪个事情感兴趣呢？

大家发现吗？这三件事是不是涉及到我们家庭生活的所有当中，我跟我客户说，假如，你这一辈子都没有被蚊虫咬过，这辈子都没有发烧过那就意味着你这辈子都不需要买保险了！生下来没有不被蚊子盯过的，没发过烧的！

所以我为什么要问，通过这几个问题，就教会新人，你每天打电话见人首先就要寻找那些买过保险的人这是第一点，第二点收集生日名单，因为生日名单就是第一个促成，让客户购买的最好的理由，那么好收集第一件事儿就是：这三件事当中他对哪个最感兴趣？还有他们的出生年月日，还有他每月能给自己存多少钱？约好下次见面的时间。所以我告诉大家，我不管谈任何的产品，我永远按照第一步这么走。

那么紧接着就是第二步我会拿出第二张纸，客户说那我要多少钱？