内容发布更新时间 : 2024/12/23 7:04:55星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

顾客：\是这样的，你们有没有比这种便宜的计算器？\推销人员：\我明白您的意思了。但我认为质量也是一个重要的考虑因素，我们的计算器保证可以使用5年而不需要维修，这比竞争对手产品的有效使用期要多出2年，这就相当于每月的花费仅2美元。\

顾客：\也许你是正确的，但我还需要考虑一下。\推销人员：\经理，您付给您的秘书多少工资？\顾客：\每小时10美元。\

推销人员：\哦，先前我计算过，用我们的计算器可使你每天节省2小时的工作时间，相当于每天节省20美元，一周就是100美元。这些都代表您腰包中的金钱。如果您还下不了决心，这可是一个损失。\顾客：\这么说的话，那我就买吧。\

（1）推销人员是采用了哪些方法来处理顾客异议并说服顾客购买推销品的？

（2）如果你遇到了这种情况，你会怎么处理？ （3）这个案例给了你什么启发？ 6.顾客异议的情境处理

以下是对于购买产品的一些普遍异议，列出你对每一种异议的回答。

（1）对汽车：我需要和我的妻子商量商量； （2）对打字机：我们不需要一个文字处理打字机； （3）对人寿保险：我感觉自己很健康；

（4）对清洁器：这个产品比你们竞争对手的要贵； （5）对除草机：这个东西看起来没有必要买；

（6）对微波炉：我看不出你们的微波炉有加热快的优势； （7）对广播广告：我看不出你们对于报纸广告有任何优势； （8）对购药者：我们已经有非阿司匹林止疼药的过多存货； （9）对化妆品：你们的商品价格太高了；

（10）对房产推销人员：这儿离市区太远了，干什么都不是很方便啊。

7. Furmanite服务公司

克里斯亨利是一个工业用阀门、密封圈及密封剂的推销员，他正在访问壳牌石油公司的格雷马斯洛，希望他能使用Furmanite牌子的密封制品来防渗漏。克里斯与格雷讨论了

产品的特色、优点、利益，也说明了公司的营销计划和业务员开展计划，他感觉到快大功告成了。以下是他们二人的推销对话。

克里斯：\让我来总结我们曾经谈到的。您说过您喜欢由于快速修理所节省下来的钱，您也喜欢我们快速的反应能节省时间，最后一点我们的服务实行3年保修。是这样的吧？\格雷：\是的，大概是这样吧。\

克里斯：\格雷，我提议带几个人来这里修理这些渗漏的阀门，您看是让我的人星期一来呢，还是别的什么时候？\格雷：\不用这么快吧！你们的密封产品到底可不可靠？\克里斯：\格雷，非常可靠。去年，我们为美孚做了同样的服务，迄今为止我们都未做任何返回修理，您听起来觉得可靠吗？\

格雷：\我想还行吧。\

克里斯：\我知道您做决策时经验丰富、富有专业性，而且您也认同这是一个对你们厂正确的、有益的服务，让我安排一些人来，您看是下星期还是两周内？\格雷：\克里斯，我还是拿不定主意。\

克里斯：\一定有什么原因让您至今犹豫不决，您不介意我问吧？\

格雷：\我不能肯定这是一个正确的决策。\克里斯：\就是这件事让您烦恼吗？\格雷：\是的。\

克里斯：\只有您自己对自身的决策充满自信，您才可能接受我们的服务，对吧？\格雷：\可能是吧。\

克里斯：\格雷，让我告诉您我们已经达成共识的地方。由于能够节省成本，您喜欢我们的在线修理服务；由于能得到及时的渗漏维修，您喜欢我们快捷的服务回应；而且您也喜欢我们训练有素的服务人员及对服务所做的担保。是这些吧？\

格雷：\没错。\

克里斯：\那什么时候着手这项工作呢？\

格雷：\克里斯，计划看起来很不错，但我这个月没有钱，或许下个月我们才能做这项工作。\

克里斯：\一点也没问题，格雷。我珍重您在时间上的选择，下个月5号我再来您这里，确定维修工人动身的时间。\（1）请问上述案例中该推销员使用了哪些成交方法？ （2）分析每一种成交方法的优缺点。