内容发布更新时间 : 2024/11/8 23:08:48星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

探寻二、营造开局气氛

1.营造高调谈判气氛的方法 2.营造低调谈判气氛的方法 3.营造自然谈判气氛的方法

营造高调气氛

高调气氛：指谈判情势比较热烈，谈 判双方情绪积极、态度主动的谈判开 局气氛。 四种方法： 感情攻击法、称赞法、 幽默法、问题挑逗法

1. 感情攻击法。 是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人 们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来， 从而达到营造气氛的目的。

谈判人员：态度热情、情绪高涨

中国一家彩电生产企业准备从日本引进 一条生产线，于是与日本一家公司进行了接 触，双方派出各自的谈判小组就此问题进行 谈判。谈判当天，双方代表刚刚就座，中方 的首席代表就站了起来，他对大家说：“在 谈判开始之前，我有一个好消息要同大家分 享，我的太太昨晚为我生了一个大胖儿子！” 此话一出，中方职员纷纷起身向他祝贺，日 方代表出于礼貌也起身一同道喜，整个谈判 会场的气氛顿时高涨起来。后面的谈判也进 行得非常顺利，中方企业最终以合理的价格 成功引进了生产线。

2. 称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削 弱对方的心理防线，从而激发对方的谈判热 情，调动对方的情绪，营造高调气氛。

（1、赞美要真心；2、赞美要依据事实）

3.幽默法

幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理,使其积极参与到谈判中，从而营造高调的谈判开局气氛。

4.问题挑逗法（在对方谈判热情不高时采用，类似于“激将法”） 问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。

营造低调气氛

低调气氛：指十分严肃，低落的谈判气氛 谈判人员：情绪消极态度冷淡

1. 感情攻击法

诱发赌坊产生消极情感，致使一种低沉，严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。

2. 沉默法

以沉默的方式使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。 沉默：并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。

3. 疲劳战术（从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散，反应程度

降低，工作热情下降。）

指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。

4. 指责法

是指对对手的某项错误（包括礼仪等）严加指责，使其感到内疚，从而营造低的气氛，迫使谈判对手让步的目的。

营造自然气氛

自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛不热烈，也不消沉。这种气氛无须刻意去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。有利于摸清对方需求