内容发布更新时间 : 2024/5/5 11:36:40星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

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银行对公客户经理营销案例模拟 ——打造金牌银行对公客户经理人

课程背景：

银行在不断发展中，对公条线业务人员队伍逐渐扩大，各行在未来战略规划中对对公业务及产品创新、研发等方面也提出了新的要求，尤其对对公客户经理团队人员软实力和综合素质提出了更高的要求，需要更加科学系统的培养，提升客户经理的综合素质和专业技能，包括对公客户经理角色认知、客户核心需求挖掘、理清客户决策关系、对公客户关系建设与成交维护能力等，以提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力，避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，为对公客户滋生出最大的商业价值，相信这是每个银行对公客户经理都在思索和关注的问题。

课程收益：

1.使学员了解到自身应该具备职业素质和面临怎样的挑战，树立正确的职业观 2.使银行客户经理能够掌握提升自身影响力，持续增进客户信任的方法和策略 3.使学员了解银行产品在销售过程中的标准流程和步骤，促进销售工作专业化 4.使学员掌握收集信息，打中客户需求的方法和策略，更好地为客户提供服务 5.使学员掌握银行客户关系管理的方法和策略，促进核心客户稳定与订单再生 6.使学员掌握向客户做销售演示的技巧与策略，从而使演示效果发挥到最大化 7.学会去理清客户的决策流程，掌握并处理客户关系，使营销行为达到最大化 8.使学员掌握日常工作中时间与效率管理的方法，提升工作效率促进职业发展

课程时间：2天，6小时/天 课程对象：对公客户经理 课程方式：

1.以学员为中心的课程讲解与导入培训，重在学员重构学习体验；

2.以成果为导向，组织学员设定学习目标，小组形成学习总结，强化课堂培训效果巩固； 3.培训呈现形式多样，通过课堂讲述、图片展示、案例回放分析、情境案例模拟现场点评教学等方式加以强化训练，使学员充分牢固掌握课堂所学知识；

4.体验测试，甄别自己性格特征和客户性格特质，分析客户的金融心理需求，模拟真实情景，训练学员的客户服务营销能力和问题解决能力。

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课程大纲

第一讲：对公客户经理角色认知、挑战与突破 一、对公客户经理角色认知、挑战与突破 1.学习之前......（与学员互动：引导工作思考） 2.金牌对公客户经理人四大基本素质 3.银行对公客户营销流程与步骤分析 4.银行对公客户经理人所面临的挑战

5.课堂九宫格练习与互动：您是哪一种客户经理？ 1）相邻讨论：根据简要描述请对方反馈类型 2）自我对照：亮出九宫格，邀请客户经理现状对照 6.案例分析

二、对公客户经理软实力提升 1.良好的职业品质——客户信赖的前提 2.专业的职业形象——专业的营销效果 3.良好的营销沟通——成交的根本保证 4.识别并高效把握——客户四大性格特点 5.增近客户关系技巧——状态同步

第二讲：对公客户决策关系与营销时机把握 一、理清客户决策关系

1.决策流程是客户订单能否成功关键 2.银行对公客户销售的三种客户关系 3.找出影响银行客户营销关键人 二、营销时机把握

小组讨论：营销角度的翻转思考

1）了解营销流程的对于获得成功销售的影响 1.企业客户如何实现需求 1）阶段一发现内部需求 2）阶段二内部问题探讨 3）阶段三合作方案设计 4）阶段四评估比较

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5）阶段五和银行谈判 6）阶段六提交材料项目实施

7）了解企业需求合作流程的对于获得成功销售的影响

第三讲：客户核心需求挖掘突破 一、客户需求探寻现状

1.客户需求的把握是营销成功的关键 2.漫画欣赏：呈现销售现状

1）探寻客户需求现状：提供信息>获取信息 2）挖掘客户需求不利行为测评 3）不同的客户经理如何应用营销时间？ 二、客户需求探寻技巧 1.探寻客户需求

1）探寻客户需求-问什么What 2）探寻客户需求-怎么问How --巧妙的提问策略 --让客户“多说”的秘诀 3）探寻客户需求-怎么听How --聆听的三层次

4）互动：探寻客户需求-综合练习 5）探寻客户需求-怎么观察How --图片欣赏：练习观察客户沟通状态 --察言观色客户的肢体语言 互动：核心需求挖掘综合练习

第四讲：选择联动营销战术 1.银行对公客户关于解决方案 2.对公客户经理营销价值组合 3.积极应对价格战的基本策略 4.赢得客户竞争优势基本战术