内容发布更新时间 : 2025/1/10 6:07:25星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

营销管理中的“法”“理”“道”（大客户开发，渠道建设，团队管理）

北京开课；课程时长：3天 ；详细会务信息请登陆森涛培训网查看

适合对象：

销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员 【授课方式】

内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练

【赠送课外资料】

1. 课程讲师版ptt ；课程参考视频《大雁的故事动画片》《雍正王朝节选》等；

2. 管理资料电子书籍700多本（包括管理大师南怀瑾、彼得?德鲁克、杰克韦尔奇、稻盛和夫著作及沃尔玛、蒙牛等部分知名企业传记；曾国藩、朱镕基等名人传记电子档）； 3. 部分知名企业管理手册、员工手册；

【认证费用】

高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳) 【备 注】

1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<职业经理人>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／社会认可／官方网上查询）； 2. 凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码电子版照片； 3．课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员； 授 课 风 格

鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员的互动与提问， 通过生动形象的案例， 讲述公司治理及团队管理的“法”与“道”。 咨询式授课 — 根据不同学员的岗位需求， 有针对性地解答学员的提问

启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率； 案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究； 互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；

寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力

理性实践式 — 通过对学员分析判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能； 情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。 学 习 目 录

前言：认清我们的环境 - 4 -

一、价格不是竞争的唯一方式-----竞争的三种不同方式 - 4 - 二、差异化经营------不同发展阶段的营销策略 - 5 -

第一部分：大客户开发与维护中的'诊'与'治' - 5 -

一、如何发现需求------大客户需求诊断中的望闻问切： - 5 - 二、如何满足需求------大客户需求满足过程中的情商与智商 - 5 - 二、如何维护客户------大胜以'德'，小胜以'智'我们何以做到基业长青 - 5 -

第二部分：渠道建设与维护中的'谋'与'略

' - 5 -

一、我们要市场，渠道要利润------渠道设计应考虑哪些因

素： - 6 - 二、我们要增长，渠道要稳定------渠道的激励需考虑哪些因

素： - 6 - 三、我们要业绩，渠道谈条件------渠道选择应考虑哪些因

素： - 6 - 四、我们谋未来，渠道看当前------渠道业绩是考核唯一的因素吗： - 6 - 第三部分：营销部门的团队建设与管理 - 6 - 一、销售主管的角色认知： - 6 -

二、销售人员的选，育，用，留： - 6 - 三、销售主管管理的组织与任务设计 - 8 - 实战营销管理专家 -- 鲍英凯老师 - 9 - 课 程 大 纲

前言：经营之“道”

一、其他企业的成功经验，如何为我所用

1. 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通 2. 直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育 4. 知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？ ★ 案例分析：西门子公司新产品推广案例 思考题：

1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源如何整合） 2. 面对同行竞争，我们是否有机会超越（创新才能生存） 3. 他山之石能否全部为我所用（拿来主义的危害）

4. 任务当前，是方向重要还是速度重要（方向正确的重要性） 二、营销策略的制定

1. 策略的制定靠信心、经验、组成？ 法VS理VS道 2. 资讯、信息与情报如何提供 3. 资讯、信息与情报如何管理

4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定 ★ 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析

思考：

1. 竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？

2. 客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？ 3. 市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？ 4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易？ 第一单元：大客户开发与维护中的“诊”与“治” 前言：大客户的不同类型及其不同贡献： 一、大客户的定义以及核心开发策略： 1.合作金额大的客户：稳 2.行业影响力大的客户：快 3.发展潜力大的客户：早 4.公司指定的战略客户：？

★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓

二、大客户是如何产生的？ 1.是培养的结果 2.是努力的结果 3.是机遇的把握 4.是谋略的体现

★ 问题思考：大胜靠的是什么？

为何我国的百年老店如此之少？

第一章 知己知彼，百战不殆： 一．信息充分, 分析准确; 二. 计划清晰, 分工明确; 三. 组织得力, 行动保障; 四．责任落实，有奖有罚；

★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向 第二章 针对大客户的销售模式 一、整合资源， 创新思维 1. 三个不同层次的竞争 2. 三种不同方式的思维 3. 整合资源，创造优势 4. 积极创新，不进则退

★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享

GE公司亚运会失败案例总结

二、发现需求， 满足需求 1. 客户的潜在需求规模 2. 客户的采购成本 3. 客户的决策者 4. 客户的采购时期 5. 我们的竞争对手