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浅谈如何加强卷烟零售终端建设
作者：张扬
来源：《商情》2016年第39期
【摘要】卷烟零售终端是烟草商业流通的重要环节，是卷烟营销网络发展的根基，是反映卷烟市场需求变化的“晴雨表”，是烟草行业最宝贵的战略资源。本文以增强卷烟零售终端建设为出发点，从零售户自身和外部两个层面，结合实际采取针对性措施，深入挖掘零售户经营潜力，提升零售户“造血式”发展能力，有效保障卷烟经营运行质量。 【关键词】卷烟；零售终端；卷烟经营
卷烟零售终端是沟通消费者和工商企业的桥梁和纽带，实现好、维护好、发展好零售户利益，是维护“国家利益至上、消费者利益至上”的必然要求，是卷烟营销市场化取向改革的目标所指，是烟草行业实现持续健康发展的根本保障。全面提升零售户致富能力和经营水平，应从“精”字入手，做实终端建设、客户服务、救助帮扶三方面文章，不断增强零售户满意度。 “精”建终端，提升卷烟零售户发展能力。结合零售户店面布局和现代终端建设规划，以简装店、精品店、形象店为基础，分阶段、有层次、高起点分类打造特色化终端，确保建设一户、成功一户、推广一户，形成特色鲜明、重点突出、功能完备的现代零售终端网络。精心指导零售户搭建微商圈、微社区服务平台，实施线上线下双重营销，及时发布上市品牌及经营信息，畅通商、零、消沟通渠道，充分发挥终端功能价值和消费引导作用。加强市场终端摸底调查工作，重点针对中小户实施软硬件设施配套工程，鼓励零售客户根据自身实际情况，实施整洁亮化作业，自主进行硬件设施改造提升，切实改善店面形象。进一步完善终端信息化系统功能，实现网上订货、网上结算、网上营销“三网合一”，提升现代化、信息化经营水平。科学选取不同业态、地理位置、经营规模的典型终端作为信息采集对象，综合分析运用“存销比、价格指数、订购率、动销率”等采集数据，了解掌握客户经营动态、市场状态及卷烟价格执行情况，及时关注变化趋势，为精准营销提供有力支撑。以卷烟陈列、明码标价、商圈经营等为主要内容，组织开展零售终端评比活动，评选出明星终端、示范终端，发挥典型带头作用，营造“比、学、赶、超”氛围，全面提升现代终端建设水平。
“精”细服务，提升卷烟零售户盈利能力。坚持“服务至上、真情服务”的工作理念，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的要求，以市场化取向改革为契机，充分依托信息化拜访系统，主动增加客户拜访频次，不断丰富服务内容，创新服务形式，提升服务质效，为零售户提供个性化、差异化、实时化服务，重点在品牌培育、市场把握、库存管理、营销策略、终端建设等方面加大服务力度，持续提升零售客户经营效益，用服务争取客户最大支持，赢得市场、赢得发展主动权。实行客户经理“驻店营销”，帮助客户分析市场，精耕商圈，扩展经营范围，挖掘消费潜力，拓宽盈利增长渠道，不断增强其自主经营，自我发展的能力。深入一线走访调研，摸清市场动态，消费需求，客户需要，根据地理位置、区域消费水平、经营状况等信息为零售户宣传推介适销对路的品牌或替代性品牌，逐步延伸品牌上柜的宽度和广度，
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提升品牌动销率，有效满足市场消费需求，全面增强零售户品牌销售能力和盈利水平，实现终端客户懂品牌、会卖烟、能赚钱。采取入户走访、以案说法、明白纸、一封信等方式，加大普法宣传力度，重点宣传烟草专卖法律法规、“假、私、非”卷烟危害等内容，不断扩大普法宣传受众面，强化公众烟草专卖意识，引导客户诚信经营、守法经营、规范经营，形成全社会共同参与维护卷烟经营秩序的良好氛围。
“精”准帮扶，提升卷烟零售户致富能力。坚持以人为本、和谐共赢的原则，以增加零售户经营效益和生活收入为出发点，突出帮扶有效落地和人文精神关怀，着力提升零售户对烟草行业的认同感和归属感。为零售户特别是中小户提供个性化、差异化、增值性服务，优先为其配备软硬件设施，主动联系民政、工会等政府职能部门为零售户解决实际困难，拓展致富渠道。建立困难零售户档案，定期了解他们的生活、经营情况，重点实施对“老、弱、病、残、特”等零售户的“一对一帮扶”。针对困难零售户子女上学难问题，开展“真情助学”、“爱心救济”等活动，提升资助的覆盖面和持久性；对因大病、火灾、盗抢等突发事件导致零售户生活经营困难的，开展“扶危救济”活动，助力再次创业致富；对老弱者、残疾人以及偏远地区特殊零售户，积极为其申请开通“绿色通道”，方便办理货款结算业务。以“绿叶”精神为指引，成立志愿服务组织，开展志愿者服务日活动，与零售客户认亲戚、结对子、交朋友，在家庭教学、卫生家政、店面形象、经营指导等方面提供爱心服务活动，帮助零售户缓解生活和经营困难，真正为零售户做实事、办真事、解难题，用实际行动取得客户信任，进一步拉近客我关系，帮助零售户走上致富道路，切实履行企业社会职责，树立责任烟草形象。