内容发布更新时间 : 2024/11/20 20:27:44星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

第一章 国际商务谈判概述

一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识

二、何谓国际商务谈判？

概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。

（其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同

四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征

1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。

5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性

6、人员素质的严格性

五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体

? 谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ? 谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心）

? 国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ? 任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境）

? 是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ? 主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型

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其中按内容划分最重要（分成几类） （一）按商务谈判的内容划分

? △商品贸易谈判：是指一般商品的买卖谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判 。(商品贸易谈判主要谈什么？要懂) ? 投资项目谈判：是指谈判双方就双方共同参与或涉及到双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及到的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互之间的关系所进行的谈判。

? 技术贸易谈判：是指技术贸易中关于技术的内容、性能、使用权益等方面的谈判。它同时包括技术服务、技术培养、专有技术的保密、商标以及标准和考核验收等内容。

? 劳务贸易谈判：是指劳务贸易双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系所进行的谈判。

? 索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。

? △直接索赔谈判必须遵守“四重”原则 ——重合同 、重证据 、重时效、重关系 。

? 间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。 （二）按商务谈判的地点划分

? 主场谈判：是指某一方谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判 。 优点 ——易于建立心理优势 ——可以以礼压客

——可以同时在谈判场内外展开 活动

? 客场谈判：谈判人员到对方所在地进行的有关交易的谈判。 注意——审时度势 ——客随主便

中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他点进行的谈判。 （三）按商务谈判方所采取的态度划分 理解下图，且要懂得比较：

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（四）按商务谈判参与的人数划分（了解）

1、小组谈判：谈判各方派两名或两名以上代表参加的商务谈判（团队谈判）。

优点——集思广益、取长补短、减轻压力 缺点——协调难

2、 单人谈判：谈判各方只派一名代表出席的商务谈判。

优点——灵活、全权代表、利于沟通、利于保密。 缺点——力不从心、压力大。

第二章 商务谈判的原则与基础理论

一、商务谈判的基本原则（记） （1）利益第一，立场第二 （2）以人为本，人事两分 （3）意愿不能成为谈判的基础

二、谈判者只基于立场不基于利益会带来什么后果？

三、如何做到屈服于原则，不屈服与压力？

四、国际商务谈判的基础理论

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