内容发布更新时间 : 2024/5/29 20:48:01星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

服务小企业 更需大智慧

当前，伴随着我市岛内外一体化建设的强力推进，岛外区域正在受到越来越多的银行机构重视。在这样的背景下，建行杏林支行小企业经营中心在服务小企业方面取得的成绩和探索的经验也值得探究。用厦门建行杏林支行行长张烈武的话说，如今服务小企业，“更需大智慧”。为此，本报记者日前专访了张烈武行长。

小企业业务实现“六增”

“六增”的新格局。

第一是增“户”。建行一直以来都很关注客户新增，特别是授信客户的有效增长，到目前为止，杏林支行新增授信户37户，在分行授信客户增户排名中位居第一。

第二就是增“量”。杏林支行小企业贷款余额占支行企业贷款比例从年初的8%发展到10月底上升到24%左右，增长了两倍。目前支行小企业贷款的新增额和贷款余额等综合业绩在分行排名第二。

第三就是增“新”。主要是新的产品和业务不断实现零的突破。杏林支行小企业经营中心成立之后，像联保联贷（产业集群 ） 、网贷通 、国内保理、卖方融资 、企业年金、现金管理、代发工资、资产托管 等全部都是从小企业开始做起。

第四就是增“品”。今年建行特别重视客户的产品覆盖度，在杏林支行的小企业客户身上，平均每家企业有5个产品在使用。目前，支行也确立了“奔八”的计划，也就是说要让一个小企业使用8个银行产品。

第五就是增“值”。小企业客户综合收益率。同时拓展小企业票据贴现业务。拉动支行的价值实现和效益增长

第六就是增“效”。提高小企业业务 办理效率。形成有效的贷前调查模式。已审查的模式进行调查。风险前移。提高效率，控制质量。确保无新增不良。由于小企业本身的特点决定小企业贷款利率会比大企业更有优势，使得支行的同时支行小企业业务保持持续的新增，资产质量控制较好，目前保持零不良。

创新工作方式

记者：杏林支行小企业业务在最近一年之内发展为什么这么快速？其中有哪些值得其他小企业服务机构学习？

张烈武：为什么短时间业务发展这么迅速？前10个月中有8个月，我们支行的小企业新增贷款都是分行第一。基本上，我们每个月都有新的客户，有新的业务亮点。这种发展路子是最稳健、持续的。

首先就是“三早”——早布置、早动员、早行动。杏林支行根据总行业务指引以及片区企业实际情况，确定拓展农副食品加工、金属制品、机械器材、仓储运输、批发业和软件业等6大行业，重点发展成长型的中小企业、供应链企业、存量潜力客户、机构新客户、商会协会客户、担保公司客户、信保客户、工商登记客户等8类客户。而且，小企业经营中心从成立伊始，早动员、早行动，创新工作方式，推出客户经理“每周三表机制”即工作周日志、业务推进表、客户跟踪表，实现天天有走访、件件有落实、事事有反馈。

其次就是“三先”——领导身先、队伍优先和工作领先。这里特别要提到支行副行长林海洋，分管小企业经营中心，正是在他的感召和带动下，客户经理的走访热情和拓展能力明显提升，应该说领导的亲力亲为、身先士卒起了很好的表率作用。支行小企业队伍素质较高，4名客户经理中2名研究生、2名本科生，这个团队的协调能力、互助能力、创新能力和服务精神值得肯定。说实在的，有时我还真的心疼这个团队的每位队员，时刻提醒他们注意身体，正如小企业经营中心主任所说的，“他们这个团队执行的是白加黑、五加二工作制”即白天跑客户、晚上写报告——所谓“白加黑”，五个工作日加二个休息日——所谓“五加二”。 第三就是“三动”——公私联动、片区联动和跨区联动。所谓公私联动就是对公客户经理与个人客户经理联合营销、公司业务与个人业务齐头并进，公私业务紧密结合。今年支行就创新了代发工资和信用卡拓展相结合的新模式。一个月内新增发卡量是当月厦门建行15个全功能支行的约一半，年度完成率从倒数跃居到前列。片区联动，主要是跟片区内支行的功能互补、利益共享。跨区联动则是指跟漳州、泉州、龙岩等多地的建行合作，发挥各自优势、联动营销，满足客户跨区域金融服务需求。

总结经验 寻求突破

记者：在服务小企业方面，除了小企业经营中心这个载体，未来还将在哪些方面进行探索？

张烈武：我觉得支行和小企业经营中心在业务快速发展的同时，将会静下心来，总结经验、找问题、找方法、找突破，同时探索积极防控风险的措施和办法。

其次，接下来，我们杏林建行中小企业业务还会进一步探索和创新。毕竟企业都有生命周期，有的成长快，有的成长慢。针对中小企业不同发展阶段，我们将提供不同的金融服务产品。这是我们一直在思考的。所以要识别企业处于何种阶段，并针对那个阶段要有不同的营销策略确实需要大智慧。

比如对于处于发育期的中小企业，我们主要提供基本的银行结算服务；对于处于创业期的中小企业，我们主要提供包括财务顾问、现金管理、贸易融资、电子银行等金融服务；对于处于成长期的企业，我们主要提供包括直接融资和间接融资的综合金融服务；对于处于成熟期的企业，因为企业经营稳定在一个层面，这时就要致力于提供有利于企业持续增长的如并购、投资等金融服务。这就要靠客户经理的智慧去判断了。所以，小企业更需要大智慧。

判断其生命周期、目前的经营情况和财务状况。

目前银行普遍喜欢做大中型企业和成熟规范的企业，这些条件小企业肯定无法达到或满足不了，要进一步服务小企业，我们还需要更多智慧。

当仁不让 海纳百川

●邹志钊：逆水行舟，不进则退；千帆竞发，慢进则退。要想在激烈的小企业金融市场竞争中立于不败之地，除了直面挑战、战胜挑战，我们别无选择。我们拿出舍我其谁的霸气，拿出当仁不让的勇气，拿出海纳百川的豪气，我们就能笑傲小企业金融市场。做小企业金融市场的弄潮儿，我们累，却快乐着。

多一点点 创造奇迹

●刘大伟：成功的秘诀就是简单的四个字：多一点点。（凡事比别人多一点点，多一点努力，多一点自律，多一点实践，多一点疯狂……），多一点点就能创造奇迹。

做精做细 做全做新

●施雅萍：归根结底，作为一名客户经理，我们就是企业和银行之间沟通的重要桥梁，我们必须以更直接、更准确、更有效的方式把我行的新信息、新产品向企业介绍和传达。对于如何做好小企业客户，我的感慨是——做精做细、做全做新、以户养户、把控风险。

相信自己 勇往直前

●余碧心：征服畏惧、建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划，相信自己，勇往直前，不管结果如何，我们都会有所收获。