内容发布更新时间 : 2024/10/27 14:20:41星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

消费者行为学

P5《日本动漫为何吸引青少年》

1、从需要的角度谈谈，日本动漫为什么吸引青少年？

消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得他们的状态。日本动漫包罗万象，不受题材限制，对青少年来说最容易接受。日本动漫满足了青少年自我实现的需要，现实与虚幻结合，加入现实难办到的，男俊女靓，让他们在动漫在实现生活的完美与刺激。这也满足了他们的精神需要，在平凡的生活中找不到刺激，而在动漫中寻求自己所想要的。

2、满足消费者需要对企业发展有什么重要意义？

企业的发展离不开消费者的需要。消费者在某一产品上有需要，企业才能通过消费者对这一产品有哪些需要，从而进一步创新，来获取更多的消费者，加强竞争力，企业才得以发展。

P6 《林先生的购车动机》

1、结合该个案讨论，中国消费者购买私家车的动机和决策的特点。

林先生看到有同事有私家车，触动了他的心弦，报社许多年轻人都收入不高但都有超前消费意识，这属于从众动机；林先生将钱买了中档的车，这属于求廉动机；消费者买车时，都认为桑塔纳大而无当，款式老土，这属于求美动机；买车之后上下班比较方便；这属于求便动机；开着自己的新车出入报社探亲访友，又惬意感，这属于求名动机。

林先生购买私家车有许多原因，比如身边的许多人都买了，自己承受的了，能够满足自己的愿望等等，这说明决策的多重性和复杂性；买车并不只是为了方便，大多数人是为了攀比，但并不会表现出来，这说明决策的不可观察性或内隐性。

2、中国消费者攀比消费的心理原因和社会原因是什么？

心理原因：中国消费者文化和价值观的引导，为体现他们的身份地位，可以获

得别人的推崇和尊重，大大满足自己的自尊。 社会原因：媒体对他们的引导，产品的不断创新。 3、攀比消费可能表现在哪些产品类别的消费中？

奢侈品、首饰、珠宝、电子商品等一些更能显示消费者身份地位，价值比较高的高档产品

P11 《赛腾如何应付产品问题》

1、消费者产生知觉风险的原因是什么？

a、消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验 b、以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历 c、购买中机会成本的存在

d、因缺乏信息而对购买决定缺少信心 e、所购买的产品技术复杂程度高

f、所购产品价值很高或产品对购买者特别重要，或选择后果具有不可更改性 2、消费者减少知觉风险的方法是什么？ a、主动搜集信息 b、保持品牌忠诚 c、依据品牌与商店形象 d、购买高价产品 e、寻求商家保证 f、从众购买

3、企业应符合降低消费者知觉到的风险水平？

赛腾建立了一种形象持续收回损坏的汽车，使每个人成为幸福的赛腾车主人。所以要降低消费者的知觉风险，需要先做到顾客反馈，制定一个好的营销策略。可以通过专家或权威结构对该产品进行论证，将产品放在信誉好的店家，对不好的产品召回，并承诺负责，购买时要有一流的服务，一流的售后服务等等。

P36 《双鹤药业北京市场营销策划》

1、根据学习的作用过程思考双鹤VEC是如何引导消费者学习的？

学习主要有以下作用a、通过学习获得有关购买的信息 b、促发联想 c、影

响消费者态度和对购买的评价。双鹤企业首先本着“攻心为上，争谋为先”的原则，制定对消费者“半学半教”的整合营销战略，让消费者更了解产品，直达消费者心灵。使用行为在前，效果在后，“一元起价，五天到位”的促销活动引发消费者购买。它把握了消费者的心理，出奇出新，让消费者产生了强烈的购买欲望。

2、双鹤VEC在促销过程中是如何使用操作性条件作用的？

操作性条件作用是指如果一个操作或自发反应出现后，有强化物或强化刺激相尾随，则该反应的概率增加。双鹤在促销过程中抓住了消费者的心理，使用促销满足消费者的心理，并且打出“一元起价，五天到位”第一天1元，第二天5元这样的强化刺激促使以后更多人前去购买。

P52 《王老吉，“防火”让自己火起来》

1、消费者购买王老吉饮料的真正动机是什么？

消费者购买王老吉是为了“预防上火”，满足他们的求便动机，求廉动机和从众动机。

2、试解释加多宝公司是如何用动机作用过程来准确定位自己的产品的。 王老吉是“凉茶始祖”，具有“预防上火”的功能满足了消费者的求实动机。公司在定位自己的产品时定位质量和功能，面向的是上火人群，解决上火。人们在外出聚餐、聚会中使用，与可乐，果汁不同，不会成为直接竞争者。而在直接竞争者中又直接打入消费者的心理，使其在凉茶的市场占重大作用。

P60 《中国人均GDP超过1000美元意味着什么》