内容发布更新时间 : 2024/6/2 16:04:56星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。
《汽车销售案例分析及模拟训练》课程标准
一、教学对象
适用高职三年制汽车技术服务与营销专业学生。
二、建议课时及学分
建议课时:16（8周） 学分：2
三、先修和后续课程
先修课程：汽车营销与策划； 后续课程：汽车营销实务
四、课程性质
本课程为汽车技术服务与营销专业考查课程。
五、教学目标及设计思路
通过本课程的学习，使学生比较全面系统地掌握汽车销售工作中的销售方法和应用原则与技巧，通过销售案例的分析及模拟强化训练，培养和提高正确运用汽车营销方法和分析解决实际问题的能力，以便毕业后能够比较好地适应汽车营销方面工作的需要。
通过本课程学习，一是使学生正确理解汽车服务企业管理、企业操作流程，职业素养等方面的知识，树立科学的管理理念，并能综合运用于对实际问题的分析，初步具有解决一般汽车销售工作中解决问题的能力，培养学生的综合管理素质。二是使学生具有良好的职业道德，具有好学上进、乐观自信的人生态度。具体达到以下目标。
六、能力要求
1．职业素养的能力
培养和检验学生的汽车市场营销的基本理论知识，以及在实践中灵活运用汽车营销战略的能力。
2．对市场的认知能力
学生应该了解如何根据企业的市场竞争角色去选择合适的营销战略。 3．培养汽车销售的能力
通过本门课程学习，学生应该了解车辆展示特点，掌握车辆介绍的原则和方法；掌握标准的六方位介绍。能够在试乘试驾中提升各科对车辆的良好感受促成交易。
4．处理客户异议的能力
通过本章学习，学生应了解处理异议原则与步骤。能够在销售中灵活运用成促成交易的原则和方法。
5．掌握交车的能力
通过本章学习，学生应了解交车各环节要点。掌握交车前的检查。能够正确按流程验车
七、教学内容：
1.展厅接待
通过本章学习，学生应了解礼仪的概念；理解汽车市场以及市场营销的基本概念；能够
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正确运用有效的方法对来店顾客的心理进行分析
2．顾客分析
通过本章学习，学生应该掌握常用的营销战略研究工具和方法；了解如何根据企业的市场竞争角色去选择合适的营销战略；掌握如何编写营销策划书。
3.辆展示与介绍
通过本章学习，学生应该了解车辆展示特点，掌握车辆介绍的原则和方法；掌握标准的六方位介绍。能够在试乘试驾中提升各科对车辆的良好感受促成交易。
汽车整车销售的八大流程和汽车维修企业的现实困难及应对变化的措施。是汽车企业人员必须了解并掌握的要领。车辆介绍的技巧和方法和试乘试驾车辆介绍的技巧和方法。掌握汽车售后接待流程车辆展示。掌握客户的异议处理。
4．促成交易
通过本章学习，学生应了解处理异议原则与步骤，处理异议时机。掌握成交信号的识别与把握。能够在销售中灵活运用成促成交易的原则和方法。
5. 交车服务
通过本章学习，学生应了解交车各环节要点。掌握交车前的检查。能够正确按流程验车 6.售后跟踪服务
掌握通过保有客户引荐新客户的方法。掌握未成交客户的跟踪服务。掌握 处理投诉的方法和技巧。具备顾客投诉应对能力。
7.汽车销售延伸服务
通过以上七个模块学习，学生应了解汽车产品的概念及延伸产品的涵义；通过案例分析及模拟训练能基本掌握销售技能；理解产品生命周期的原理及其产品生命周期各阶段的特征；掌握汽车消费信贷流程和客户关系管理方面的知识。
八、教学方法
1.本课程理论知识为基础，着重实际的授课方法，并时刻让学生掌握当前汽车企业前沿的一些管理知识。
2.多采用案例教学，让学生从案例中得到启发，学到知识，掌握本课程的内容。 3.模拟汽车销售工作场景，强化训练销售技能。
角色扮演法是一种制造或模拟一定的现实生活片段，由学习者扮演其中的角色，将角色的言语、行为、表情及内心世界表现出来，以学习新的行为或解决问题的方法。采用“角色扮演法”让学生制造或模拟一定的现实生活片段，并扮演其中的角色，将角色的言语，行为、表情及内心世界表现出来，具体的实施程序如下：分组→每组编写剧本→分配角色并排练→表演→总结。这种用演出的方法来组织开展教学的方法，使教学过程生动化、艺术化，从而
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更好地激发起了学生的学习兴趣, 有利于唤起学生对他人的同情和共鸣, 并在角色的不断转换中学会换位思考。
九、考核方式：
1.考核要求：
按照教学案例分配项目任务的不同，分别采取能力模块考核方式，每个模块考核合格，该门课程成绩合格，并根据学生学习的不同情况分为优秀、良好、及格、不及格四个等级。
2.考试组织：
（1）建立和完善考核项目库与考核标准。
（2）考核地点采用校内、校外企业现场实景演练相结合方式。 （3）学生必须严格按照考核标准要求完成。
十、教学评价
1．本课程由考核小组对学生上交的方案和实际操作情况，结合学生对教师的评价，对授课教师及教学效果进行评价。
2．由考核小组对教学方法和教学手段进行评价。
3．由考核小组定期对教学内容和考核项目库进行评价，并提出完善建议。
十一、教学组织
1.成立由系主任、系教学主任、教研室主任、教学办主任及骨干教师组成的考核工作小组，负责教学组织与考核工作。
2．按照本标准，制定学期授课计划，合理设计项目教学和任务教学的教学内容、教学方法及教学手段，并按要求对实践教学环节进行必要的准备。
3.根据动态的教学反馈信息，及时改进，不断提高教学效果。
2016年9月15日
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