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全国2011年1月高等教育自学考试

国际商务谈判试题 课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( ) A.维持 C.计划

B.协议 D.关系

2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( ) A.平等互利原则 C.友好协商原则

3.谈判人员应具备的知识结构是( ) A.“H”形 C.“T”形

B.“M”形 D.“U”形 B.灵活机动原则 D.依法办事原则

4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( ) A.博览 C.总结

B.勤思 D.实践

5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( ) A.幽默方法 C.反问劝导法

B.适当馈赠 D.归纳概括法

6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( ) A.前2天 C.前4天

B.前3天 D.前5天

7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( ) A.中国人 C.美国人

B.朝鲜人 D.拉丁美洲人

8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( ) A.中国人 C.中东人

B.日本人 D.德国人

9.下列选项中，不属于市场风险的是( ) ．．．A.汇率风险 C.技术风险

B.利率风险 D.价格风险

10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( ) A.政治状况因素 C.商业习惯因素

B.法律制度因素 D.社会习俗因素

11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( )

A.证明式发问 C.强调式发问

B.探索式发问 D.诱导式发问

12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( ) A.日本人 C.英国人

B.美国人 D.法国人

13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是( ) ．．．A.单项平衡法 C.期权交易法

B.综合平衡法 D.人民币计价法

14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是( ) ．．．A.乐于交际 C.情绪变化快

B.容易激动 D.见异思迁

15.国际商务谈判策略制定的第三步是( ) A.寻找关键问题 C.形成假设性方法

B.确定具体目标 D.形成具体谈判策略

16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( ) A.消极状态 C.戒备状态

B.欢喜状态 D.愤怒状态

17.专门从事交易中介的中间商被称为( ) A.享有一定知名度的客商 C.借树乘凉的客商

B.“骗子”客商 D.皮包商

18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( ) A.初期僵局 C.协议期僵局

B.后期僵局 D.执行期僵局

19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( ) A.以问代答 C.答非所问

B.推卸责任 D.避正答偏

20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于( ) A.纯风险 C.汇率风险

B.投机风险 D.合同风险

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( ) ．．．A.豪放热心 C.求成心切 E.缺乏信任感

22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( ) A.横向谈判

B.投资谈判 B.浪漫随意 D.效率较高

C.货物买卖谈判 E.技术贸易谈判

23.说服顽固者的技巧包括( ) A.等待法 C.沉默法 E.下台阶法

D.劳务买卖谈判

B.迂回法 D.激将法

24.宗教信仰的影响与作用包括( ) A.政治事务 C.国别政策

E.社会交往与个人行为

25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( ) A.利率 C.结汇的时间 E.利用远期交易

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分) 26.报盘 27.仲裁 28.沙龙式模拟 29.沉默法

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) 30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？ 31.简述国际商务谈判的常见法律问题。

32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？ 33.简述适当的让步策略。 34.简述商务谈判中提问的时机。

五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分) 35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？ 36.联系实际分析美国商人的谈判风格。 六、案例分析题(本大题共1小题，12分) 37.背景材料：

一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。 问题：

(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? (2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。 (3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。

B.提价幅度 D.支付的方式 B.法律制度

D.节假日与工作时间