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如何搞好作物解决方案的示范和观摩会 ----示范观摩：完成

农化服务最后一公里 无论是推广新产品，还是开发新型市场，示范与观摩会永远是最直 接的一把利器。如果说广告是空军、那么示范和观摩会就是白刃战。示 范试验能直接赢得农民的信任。有的厂家为了配合经销商的销售，甚至 会为其提供一部分免费示范样品，而示范观摩这种宣传方式，也确实起 到了应得的效果，因为做示范观摩，是用事实对农民说话，让农民相互 之间进行宣传。利用口碑加强在当地的影响力。但是做一场示范观摩容 易，而做持续的做示范观摩就比较耗费人力和物力，它需要的农户数量 多，还需要进行定期跟踪技术服务，时间也比较长。当看到那厚厚的几 本回访农户的联系方式的时候，真的明白了他做一个新产品能够成功推 出的原因所在。 下面我们把示范观摩过程来总结一下，公司如何做好示范和观摩会，并 赢得更多的市场份额： 一、目标市场（根据产品功能和公司渠道情况） 1、目标市场标准： （1）有较为丰富的客户资源 （2）客户支持示范推广工作，服务意识强。 （3）公司产品与当地作物匹配，可以形成产品链或阵矩结构，公司 产品规划将来要实现产品链或阵矩结构 （4）所依托客户组织能力和执行力强 二、寻找示范户，建立建立示范户档案。

1、示范户选择的标准： （1）、科技意识强，

有一定的种植经验； （2）、在当地威信很高，

能起到模范带头作用； （3）、喜欢接受新品种，具有一定的组织能力； 2、示范基地的确定 （1）、基地具有浇灌条件，土质肥沃； （2）、5亩以上，尽量连方.； （3）、交通便利、便于传播、插牌及开观摩会。 这样即可以在一定程度上保证自己的销量，也能够有更多的话语权 和影响力。首先从经销商以往的客户中，再加上客户的零售群体或者亲 戚的推荐下，每个村都找到2-3个户符合标准的农民，作为示范客户， 与准示范户沟通，给他们一定的购买优惠政策，并要求准示范户的产品 要全部在指定门店购买，如果产品表现好的话，并为该产品做宣传，做 到模范带头作用。将找到了这些客户，建立健全的客户档案，包括姓名、 地址、种植面积、联系方式等基本情况用表格的形式详细的记录下来， 以便于接下来的工作。 三、定期进行技术指导。第一步，只是建立了一个框架，而能否真正 的让付出得到回报，就要看你在这个过程中的表现了。根据作物解决方 案中植入产品的特点，来确定技术跟踪服务的时间，根据不同的作物指 定关键防治周期，进行技术跟踪服务，解决生长过程

中出现的问题，以 便及时解决他们对示范产品的满意程度等。这样做的好处是：第一，可 以让农民感受到我们是真心的为其的收成做服务，而不单单只是将产品

销售出去；第二，我们也可以得到更多的产品

表现的信息，以及此产品 在农户中的受欢迎程度；第三，还可以摸清农户的心理，以便为接下来 的销售做好准备。如果公司能够经常派人直接到田间地头去观看，一个 季节结束后，还会对示范户进行回访，了解其收成，慢慢就和示范户成 为了朋友，而这些成为朋友的示范户又成了公司的宣传员，这样做这个 事情，肯定能达到事倍功半的效果。 四、召集农民现场观摩，扩大影响力。 当前面步骤都做好了，接下来就是见证奇迹的时候，也就是让农民 亲眼看看产品的效果，在示范客户里面寻找几块田地作为重点，召集农 民进行观摩，在现场讲解技术知识，树立公司的权威。用产品的表现进 行说话，用老百姓的口碑进行宣传，结果也就在预料之中了。在这个过 程中，一定不要夸大其辞，让示范客户自己进行讲诉。 具体农民观摩会召开流程： 1、确定举办时间：