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和律师，签订的合同都以法律文件的形式固定下来。这一点在联想收购IBMPC部门的案例中体现得很明显，“因为谈判没有标准，双方几乎在所有的看法上都存有差距，不管是IBM还是联想都觉得自己的提议合理，这给两家公司带来了多如牛毛的谈判条款。”联想集团副总裁乔松如此形容双方在谈判中的分歧。“最后我们同意参照业界通常的做法，这才使得双方最后达成了这个协议。最终所有的合同加在一起长达数千页，堆起来有1米多高。1”美国人对合同的重视程度由此可见一斑。

中国人着重于从集体主义价值观出发考虑问题，签订合同后，双方即属于利益共同体了，所以他们看重集体内部的关系网，看重对方的品性、诚信等。他们觉得法律只是辅助工具而已，对于可能发生的问题不会预先以法律条文的形式加以规定，而首先考虑利用“关系”或者“后台”来解决。可以说，中国人重视合同的精神甚于合同的内容。因此常可以见到此种情形，一个重大项目，中方基于信赖对方往往在未签署合同的情形下就开始实施，以致产生纠纷时无法挽回损失。

4在中美商务谈判中应对个人/集体主义价值观差异的对策

由于个人主义和集体主义价值观差异的巨大影响，在谈判桌上中美双方各自都表现出很大的不同。有的谈判桌上的困难甚至是由于差异所致，谈判各方虽然都抱有诚意，但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，为了成功的达到沟通，要敢于承认差异的客观存在，正视矛盾的产生，以避免或化解差异带来的影响。以下几个原则是我们需要把握的。

4.1 尊重价值观差异

国际商务谈判中，必须尊重价值观差异，认识到不同价值观背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方文化。认识到价值观差异不一定意味着一定能很容易地克服它们的影响，但知晓至少会提供克服的机会，以避免因为对价值观差异的无知而导致的国际商务谈判障碍。在正确谈判意识指导下，谈判者要灵活多变，灵活多变意味着一旦需要，你可以随时准备改变自己做事的方式和方法，如谈判中发生冲突时，中方不必为顾全和气而竭力回避，可据理力争，坚持自己认为合理的想法，保卫自己的利益，这样做其实体现了对引发冲突的问题的重视，

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倪洪章.2004： 如果走漏风声立即终止谈判——联想就这样拿下了13个月的谈判.《IT时代周刊》，第二十四期。

也是对美方谈判人员的尊重。又如，在签订谈判合同时，中方也应该增强法律意识，把更多的时间和精力用在合同的制定和执行上，以法律条例来约束商务行为，采取正常办事途径来解决问题，避免自己的利益遭受损失。这些改变与放弃个人的做事原则或标准毫无关系，事实上，这样的变化正是为了解决问题或是为了建立某种商务性联系。这种敏感度的培养是比较困难的，但不是不可能的，多次的涉外商务活动经历会帮助敏感度的上升，同时还要注意观察，向生活学习。

4.2 抛弃文化偏见

尽管人们一般都意识到文化差异的存在，但多数人并没有意识到要理性对待。我们身处的文化渗透了我们的身心，并且成为我们的骄傲。这种带有民族自豪感的骄傲是值得提倡的，然而它也会在悄然中走向另一个极端——文化偏见。我们会认为自己的文化现象是好的，是正确的，是理所当然的，于是别人的文化现象就成了坏的，错误的，有违常理的。把自己的文化设为世界文化的默认值，当与默认值发生冲突时，自然产生的态度就成了偏见。如，有的中国人把美国人的个人主义价值观机械的理解为极端利己主义，有的人认为个人主义价值观是以个人利益为中心的，不利于社会整体的发展，抛开它的发展过程和时代特点不顾，一味地进行批判。再如，有的美国人总喜欢表现出他们那种强烈的个人主义意识，喜欢用“美国标准”来衡量其他人和其他国家的价值观。事实上，文化是没有好坏之分的，各民族应该尊重彼此的文化和价值观。因此，对商务人士，尤其是从事谈判工作的人员来说，在与有着不同文化背景的人接触时持中间态度、以专业方式来处理事务——生意就是生意——的做法更为明智。

4.3 真诚地相互对待

有人将谈判比喻为“一场战争”，这充分说明了商业谈判的激烈性、复杂性和残酷性。但是，这个比喻又是不确切的。在我看来，谈判其实就是一场“心灵之约”。美国著名社会心理学家约瑟夫和哈里认为，人们之间的交往成败与否，人际关系能否健康发展，商业谈判是否马到功成，在很大程度上取决于各自的“自我暴露”1。“自我暴露”就是尽可能的坦诚相待，袒露自己的胸怀以获得对方的理解甚至新发现，从而达到谈判成功的

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周娟美. 2005：对国际商务谈判中的文化因素探析.《机械管理开发》，第二期。

目的。如在商务谈判中，中方谈判人员在表达想法时，尽可能的直接一些，言犹未尽可能会令美方觉得中国人没有对谈判做足准备，不够坦诚，甚至会造成误会影响谈判的顺利进行。人和人之间最宝贵的就是相互的信任、心与心的交流，一旦人们彼此之间的隔阂消除了，个人主义价值观和集体主义价值观的差异就成了双方相互体谅、相互影响，融洽交流的出发点。

5 结语

不同文化中，人们有着不同的价值观。因此，国际商务谈判人员必须具备广泛的世界文化背景知识，充分了解作为文化核心层的价值观的差异并熟知其对谈判的影响，作好充分的准备，以此建立并加强自己的谈判实力，并能在谈判中因势利导，从而取得谈判的成功。英国哲学家弗朗西斯·培根早在《谈判论》一文中就指出：“与人谋事，则须知其习性以引导之；明其目的，以劝诱之，与奸猾之人谋理，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话至少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，方得瓜熟蒂落。1”正由于价值观对国际商务谈判有着极大的影响，因此了解谈判双方的价值观差异是必需的，根据对方的价值观特点制定和修改自己的谈判策略，是使国际商务谈判达到“双赢”的重要途径。

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张强. 1992：《谈判学导论》，四川大学出版社，第三章。

参考文献

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[9] [法]托克维尔著，董果良译，2004：《论美国的民主》，商务印书馆，第625-627页，第632-653页。

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[12] 赵伟君，2002：中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策，《商业研究》，第11期。

[13] Jeffrey E.C. (2000), “A Short Course in International Negotiating”, Shanghai Foreign Language Education Press。

[14] Lillian H. Chaney. (2000), “Intercultural Business Communication”, Prentice-Hall, Inc.’s edition of the Work, Higher Education Press。

致 谢

这篇论文是在导师袁红林副教授的悉心指导下完成的，从论文的选题、构思到写作、修改及定稿，导师都给予了无私的帮助，使我受益匪浅。导师严谨的治学态度、渊博的学识以及宽厚的性格、豁达的为人都将对我今后的学习和工作产生深远的影响。在论文完成之际，谨向导师致以衷心的感谢和崇高的敬意！

感谢江西财经大学国贸学院的各位老师以及03级国贸（3）班的全体同学四年来对我的无私帮助和鼓励。

感谢我的家人，感谢他们的理解和支持以及默默的奉献， 在这里更是无法用语言向他们表示我内心的感激之情！

最后，对审阅本文和参加本人论文答辩的专家们表示诚挚的谢意！