内容发布更新时间 : 2024/5/17 16:20:25星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

主义，不要过分强调介绍的完整性（1分）；②反复尝试，试探成交的可能性（1

（4）掌握洽谈主动权（1分）①做好准备工作（1分）；②引导洽谈按照既定轨道前进（1分）；③不要操纵和控制顾客（1分）。

（5）保留一定的成交余地（1分）

案例二．某炮竹厂（原告）与某工业总厂（被告）于2005年9月签订了一份炮竹购销合同。合同签订后，原告在取得当地工商，公安机关批准的合法手续和证件后，按合同规定条款及时进行炮竹的生产、运输和销售工作，并按期、按质、按量地送到被告单位。被告单位却以其业务员胡某超越代理权限签订炮竹合同为由，拒绝收货付款，并报当地公安机关。公关机关以原告违反该市烟花炮竹管理规定为由，将炮竹扣押。原告遂以被告未履行合同为由将其诉讼至法院。法院以原告违反国家有关爆炸物品的管理规定为由，判原告败诉，公安机关扣押炮竹是正确的。

问题：（1）从顾客资格审查的角度分析为何原告失败?（5分）

（2）该企业应如何针对被告进行资格审查?（4分） （3）你是炮竹厂业务员，接近该类顾客应做哪些

方面的准备工作？（6分） 参考答案：

（1）原告没有（1分）对被告的组织购买决策权进行审查（2分）；没有在和被告接触之前进行相应资料的准备（2分）。

（2）对组织购买决策权的审查应该从以下方面进行：

①审查对象的所有制性质、决策运行机制、决策程序、规章

制度、企业自主经营的权限

②审查具体人物在企业购买决策过程中的角色资格，根据推销品的用途性质，联系有决定意义的关键人物进行洽谈（2分）。

（3）接近团体顾客准备工作的内容：①一般情况（1分）；②生产经营情况（1分）；③组织情况（1分）；④经营及财务情况（1分）；⑤购买行为情况（1分）；⑥关键部门及关键人物情况。

案例背景：刘女士一家住在城郊。他们有两个孩子，一个9岁，一个5岁。为了接送的方便，刘女士决定买车。以下是刘女士与汽车销售员的对话。

刘女士：“请告诉我这个车型有哪些优点？” 汽车销售员：“请您看看这款车。正如您看到的，本车豪华气派，在高速公路上跑起来特别快，那感觉一定好极了。”

刘女士：“我看得出，不过我更感兴趣的是……” 汽车销售员：“我知道您想说什么。本车特别适合全家外出旅游。”

刘女士：“我要为我的孩子着想。” 汽车销售员：“当然。这款车豪华气派、空间大、速度快，能给孩子特别的享受。现在我可以填写订单了吗？”

刘女士：“哦，我得考虑考虑。” 汽车销售员：“对了。我公司本周有一次特别的优惠活动，如果购买的话，希望您能有好运。”

刘女士：“我恐怕不需要了。” 问题：（1）这名汽车推销员的失误在哪里？（6分）

（2）刘女士购车的动机是什么？（3分）

（3）如果你来做这次推销，你会怎么做？（6分）

参考答案：

（1）失误之处：①没有了解顾客的购买动机；（2分）②没有注重聆听的技巧；（2分）③没有处理好顾客的异议。（2分）（2）购买动机：接送孩子上学，要求安全、舒适。（3分）（3）正确的做法：①询问和聆听，确定顾客的需求；（2分）②根据需求确定推销突破口；（2分）③激发购买，完成交易。（2分）

案例．某天，一家家电销售公司的推销员在跟一个大客户推销，突然这个客人要求看该公司的成本分析数据，但这些数字是公司的绝密资料，是不能给外人看的，而如果不给这位客人看，势必会影响两家和气，甚至会失掉这位大客户。这个推销员一下子僵在了那里，支吾了半天，说：“那，那好吧！……可是，这样不行……”，客户看他犹豫不决的样子，以为他毫无诚意，转身而去。推销员最终失去了这个大客户。 问题：(1)这个推销员错在哪里？（3分）

(2)怎么拒绝这个大客户既不违背原则又能让客户接

受？（6分）

(3)如果你是这个推销员你会怎么说？（6分）

答案：（1）推销员不懂得拒绝技巧(3分)（2）敢于拒绝；（2分）委婉拒绝；（2分）选择适当的时机。(2分)（3）“对不起，我也无法获得这些数字啊！”（3分）“公司是不允许的，否则我会下岗的！”(3分)

案例．某知名品牌的豆浆机在超市设有展销专柜，该产品推销员的突出特点是细心周到、思维敏捷。在展销柜上，他不断向顾客介绍产品用途、使用方法以及产品质量。当一位顾客看了演示情况后，提出该豆浆机用后过滤网不易冲洗干净，并指出另一品牌的豆浆机无网冲洗很方便。推销员随即向众人展示本品牌豆浆机的冲洗，没有表示不耐烦，也没有对竞争产品诋毁，而是根据顾客的异议，在价格优势和产品质量上与其他豆浆机对比，最后还提到，豆浆机在本地设有多处特约经销维修点，对本产品实行一年免费保修、包换；一年后整机维修，只收配件费，免收修理费，并向众人发放印有厂家名称、联络方式和产品详细介绍的宣传页。 问题：

（1）请对该推销员的推销给予评价。（2分）

（2）在销售过程中，体现了推销员职责中的哪些方面？（5分）

（3）从推销员业务素质上看，体现了现代推销观念的

哪些内容？（5分） 答案：（1）该推销员具有较高的业务素质和能力（2分） （2）① 搜集信息（1分） ② 沟通关系（1分） ③ 销售产品（1分） ④ 提供服务（1分）⑤ 建立形象（1分）（3）① 服务公众的观念（1分） ② 真诚互惠的观念（1分） ③ 沟通交往的观念（1分） ④ 应变创新的观念（1分） ⑤ 塑造形象的观念（1分）

案例：59．“林厂长，听说贵厂准备利用ERP软件进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！我公司经营有某某公司的ERP软件，性能可靠，种类繁多，但不知贵厂适用哪一种型号的。您知道，如果不适用，再好的软件也是废物。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看怎样？”

问题：（1）本案例中推销员采用的是哪种接近顾客的方法？（2分）

（2）这种方法在使用中应注意哪些问题？（6分） 答案：（1）本案例中推销员采用的是调查接近法。

（2）在实施调查接近法时应注意：一、 推销人员应以专业性的知识及内行的水平提出具体的调查对象与调查内容。二、 应尽量消除顾客的戒备心理，使推销人员能更多地了解情况并达到接近的目的。

60．客户：“你这个皮包设计的颜色非常棒，令人耳目一新，可惜啊，这个皮子的品质不是最好的。” 推销员：“您眼力真的特别好，这个皮料啊，的确不是最好的，若选最好皮料的话，这个价格可能就要比现在这个价格高出好几倍了。” 问题：（1）客户提出的异议是什么？（2分） （2）推销员采用了什么处理异议的方法？这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么？（6分）

答案（1）顾客提出的异议是商品异议，即商品质量的问题。

（2）推销员采用了补偿处理法。一．补偿处理法运用的条件。此种方法适用范围很广，主要适用于处理顾客难以达到心理平衡的时候。

二．运用时应注意的问题。①处理时应客观、实事求是。②观点明确。③扬长避短，突出优势。

59．推销员说：“各位顾客，请看这种玻璃杯，这是本公司最新推出的优秀产品，适合家庭、办公室、饭店、餐厅等多种场合使用，最大的优点是掉在地上不会碎。请看，杯子落地了，没有碎！”

问题：（1）推销员使用了哪一种演示法？（2分）（2）在使用这种演示法时，推销人员应注意哪几点？（6分） 答案：

（1）推销员使用了产品演示法。

（2）在使用这种演示法时，推销人员应注意①根据推销品德特点选择演示的方式和演示地点。②根据推销洽谈进展的程度，有计划地进行推销品演示。③边演示边讲解，制造良好的推销气氛。

60．广州中国大酒店在开业一周年之际，两个小时内，把2000多名职工集中到运动场上，一部分职工穿上白色制服，红白相间形成一个“中”字，照了一张“全家福”，制