内容发布更新时间 : 2024/5/16 2:16:17星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

里进了几款今年流行的头饰，今天下午我可以给您送去，您2点钟还是3点钟有空?”“3点钟来比较好。”当她说这句话时，约定已经达成了。

(2) 4S店推销人员对试驾的买主说道“:这款车操控感还不错吧?你能评价一下吗?”

(3)客户:“过两天就是‘三九’了，你这里有没有厚一此的保暖服?”推悄人员:“您想出什么价呢?” 客户:“别太贵的就行!”

(4)推销人员:“今天优惠活动就结束了，您看是否今天就提货?”

问题:以上四个案例中推销人员使用提问的技巧各是什么?它们各有什么特点?

答案： 29.（1)限制性提问。这种提问方式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在限范围内做出回答。

(2）委婉型提问。这种提问是用委婉的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。

C3)启发性提问。这是一种声东击西 、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发顾客对某个问题的思考并说出推销人员想得到的回答。

（4)协商性提问。推销人员要顾客同意你的观点，应尽量用商量的口吻向顾客提问，这种提问顾客比较容易接受，而且即使不接受你的条件，但洽谈的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。

30.案例(1)买方“请问您对我们这次交易能否获得成功怎么看?是充满了信心吗?”

卖方:“我想贵方应当是已经充分理解了我方在价格上的立场，只要价格合适，我想我们应当是信心百倍的” (2)客户:“请问这种产品价格是多少?” 推销人员“:请让我先把这种产品的几种特殊性能说明一下好吗?您一定会对这种产品感兴趣的，我相信我们的价格也会令您满意的。”

（3)客户:“这批产品能不能再给我让利10%?\

推销人员:“对不起，这个问题我要请示一下经理，一会儿给您电话答复。”

（4)客户:“你们的面包这么硬，是不是过期了?” 推销人员:“面包保质期一般是3天，您可以看看面包包装上的生产时间。”

问题:(1)以上四个案例中推销人员在洽谈中的答复技巧各是什么?

(2)一般情况下，推销人员在洽谈中回答顾客问题时应注意什么?

答案： 30. (1)案例中推销人员在洽谈中的答复技巧分别是:

案例(1)推销人员采用的足留有余地; 案例(2)推销人员采用的是采用避实就虚: 案例((3)推销人员采用的足采用拖延战术: 案例(4)推销人员采用的是让顾客自问自答

(2)一般情况下，推销人员在洽谈回答顾客问题时应注意:

①不要彻底回答所提的问题，推销人员要将顾客的问话范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明;

②不要确切地回答对方的提问，推销人员回答顾客的问题，要给自己留有一定的余地，在回答时，不要过早暴露自己的实力;

③减少顾客追问的兴致和机会; ④让自己获得充分的思考时问。推销人员回答顾客的问题必须谨慎从事，认真的思考，要做到这一点，就需要有充分的思考时间;

⑤不轻易回答。

31.案例〔1)郑州柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙占的市场，举行了一场别开生面的“拔河赛”。一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。

(2)推销人员:“王经理，您是相信新闻媒体的，尤其相信党报，这是《人民日报》刊登的关于我们厂的消息。您看，这是中央领导到我们厂参观视察的报道。”推销人员把报纸的复印件及其中划了红线的地方指给工经理看。

(3)楼房推销人员向顾客说:“您看看!这是在地盘上实地拍摄的照片。您看，远处是山，近处是水，这是超市、学校、公路，楼房位置就在这里。这里风景美丽、交通方便，不久地盘肯定升值，实在是买屋置业的好地方。”推销人员把屋子及四周景色的实际拍摄照片递给顾客看，并介绍着说。 (4)一位推销人员为在杭州推销生长在高山云雾中的绿色蔬菜，把种植蔬菜的某高山盆地的风景及蔬菜的长势拍摄成录像带，在超市门口播放，宣传无化肥、农药污染蔬菜的好处，一下子吸引了来超市购物的顾客，从此也打开了杭州市场。

问题:以上四个案例中，企业和推销人员在洽谈时的各使用了什么演示技巧?它们各有什么特点? 答案：（1)推销人员采用的是产品演示法。这是推销人员通过直接演示推销品木身来劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。在使用产品演示技巧时，推销人员应注意:

①根据推销品的特点选择演示的方式和演示地点;

②根据推销洽谈进展程度，有计划地进行推销品演示; ③边演示边讲解，制造良好的推销气氛

（2)推销人员采用的是文字演示法。推销人员通过演示有关推销品的文字资料来劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。但应注意的是，推销人员演示所选择的文字资料要其有相关性、系统性、准确性和权威性。

（3)推销人员采用的是图片演示法。推销人员通过演示有关推销品的图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。图片演示法作为一种直观洽谈法，可以传递产品演示和文字演示所无法传递的某些重要的推销信息，因而在推销治谈中被推销人员广泛采用。

(4)推悄人员采用的是音响、影视演示法。推销人员利用录音、录像、光盘等现代推销工具进行演示，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。这种方法融推销信息、推销情景和推销气氛于一体，使顾客产生陶醉、迷恋之感，是国外推销人员普遍使用的一种现代洽淡方法

32. （1)推销人员:“为了使您对我们的产品有更加清楚的认识，我们产品现在的报价是368元。”

（2)推销人员:“我们的产品和市场上同类型的产品相比，不仅色泽更加鲜明，而且功能更加完善，市场上同类产品最低要5oo多元，我们的产品只要860 元。”

(3)省保险公司为动员液化石汕气用户参加保险，,宣传说:“参加液化气保险，每天只缴保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。” （4)“我们的西装是专门为以您为代表的商务成功人士而设计的，走的就是高端路线，所以它的市场零售价定在了16888元。”

问题:以上四个案例中，推销人员在洽谈时各采用了什么报价技巧?采用这些报价技巧有什么好处?

答案： （1)先行报价法。采用这种法，能争取在洽谈之初占据主动，表明了己方要达到的目标，直接影响洽谈对方的期望水平。

（2)对比报价法。推销人员在向顾客解释推销品的价格时，列举出其他同类产品的价格状况，再推导出推销品的价格。同时，通过分析比较推销品与其他同类产品的优缺点，说明推销品价格的合理性。

（3)均摊报价法(除法报价法)。意在分解推销品的价格，以减轻价格压力的一种报价。

(4)高价报价法:推销人员故意将推销品的价格报得很高，而自己心中又保留一个控制价位。这种报价法是专门针一对那些有砍价欲望的洽谈对乎。

33、一次，一家汽车公司的推销人员在跟一个大买主推销，突然这位客人要求看该汽车公司的成本分析数字，但这此数字是公司的绝密资料，是不能给外人看的，而如果不给这位客人看，势必会影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。 这位推销人员一下子僵在那里，他支吾了半天，说:“那，那好吧！·…可是，这样不行……” 客户看到他犹豫不决的样子，以为他毫无诚意，拂袖而去。 推销人员最终失去了这个大客户。 问题:（1)这位推销人员错在哪里?

(2)怎样拒绝客户既不违背原则又能让客户接受? （3)如果你是这位推销人员你会怎么说? 答案（1)该推销人员不懂得拒绝技巧。

（2)推销人员要:①敢于拒绝;②委婉拒绝;③选择适当的时机