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关于国际商务谈判中的文化因素分析

作者：李禹辉

来源：《智富时代》2019年第01期

【摘 要】国际商务谈判是保证国际贸易往来中不可或缺的环节，对企业经济活动的开展，经济利益的获取存在密切关系。影响国际商务谈判成功的因素有很多，其中文化因素的影响无疑是巨大的。基于此，本文在经验归纳与总结的基础上，就国际商务谈判中所应关注的文化因素进行了简要分析，并针对中西方存在的文化差异，就国际商务谈判提出几点建议，以增强国际商务谈判跨文化交际能力，提升谈判优势。 【关键词】国际商务谈判；文化因素；跨文化交际

随着经济、文化、科技等全球化进程的不断加快，国与国之间的沟通日渐密切，商务活动越发频繁。在此背景下，国际商务谈判的重要性越发显著。而在国际商务谈判中，文化因素最为最难掌控的因素，对国际商务活动的组织开展存在重要影响。对此，有必要加强国际商务谈判中文化因素的分析，深入了解与掌握各国存在的文化差异，从而采取行之有效措施打破文化壁垒，为商务谈判成功提供保障。

一、国际商务谈判中所应关注的文化因素

由“文化”定义可知，文化是对地区人类生活要素形态的总称，涉及内容相对较多，包括历史、风俗、传统习惯、价值观念、思维方式、宗教信仰、文学艺术等[1]。通常情况下，在国际商务谈判中，应注重关注以下文化存在的差异性。 （一）思维方式

思维方式是影响国际商务谈判的核心文化因素，区域政治、经济、生活习惯等的不同，会使人形成不同的问题思考方式与处理原则。通常情况下，西方人在进行问题思考时，更注重逻辑与分析，而东方人在问题思考与处理过程中，更倾向于直觉与经验。思维方式的不同，在一定程度上使个体在事物处理过程中，夸大对其他社会群体的认知态度，让自身认知带有浓厚的感情色彩，从而影响跨文化交际[2]。例如，美国人在对问题进行思考时，多从问题实际出发，侧重于归纳与总结，并从中得出结论；中国人在对问题进行思考时，多习惯将所研究的对象视为一个整体，对其各构成元素、基本属性等进行综合分析。因此，在国际商务谈判过程中，西方人多注重谈判细节，原意花费大量的精力处理细节问题，并从中提出解决方案。而中国人则是先根据谈判双方所具有的关系进行讨论，当在某一方面观点达成一致后，再进行细节问题的分析。对此，为保障谈判的顺利进行，获取谈判成功，需具备跨文化交际意识，明确思维方式存在的差异，做到知己知彼。 （二）价值观念

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由于价值观念与人们的处事态度与行为方式存在密切关联性，在国际商务谈判中，中西方人价值观念的不同，所产生的谈判行为、追求的谈判结果也不同。例如，西方人十分注重自我价值的体现，人为个人利益是不容忽视与侵犯的，对此希望在谈判过程中进行平等对话，保持谈判的公平、公正。因此，西方人对合同的重视程度相对较高，以期通过合同所具有的严谨性、明确性、规范性、全面性，明确双方职责，规范双方交易行为。与此同时，就美国人而言，对时间的重视程度相对较高，对此在谈判过程中讲究效率，关注商务谈判签订仪式的实际意义。而中国人的“利他”价值取向，使其对利益的重视程度不如西方人，在谈判过程中讲究体面。与此同时，中国人做事讲究“欲速则不达”，认为良好的时机有利于提升谈判成功率。因此，在谈判过程中会安排隆重的宴会、仪式，彰显体面，表达自身对谈判的重视，促进情感交通，建立人际关系，并以关系处理问题。 （三）语言表达

语言是信息传递的重要载体，在国际商务谈判中，语言表达所具有的差异性对谈判成功率的影响较大。语言表达包括语言与非语言两种形式。就语言而言，西方人喜欢利用具体、明确的语言文字进行信息传递，表明谈判意愿与期许。在谈判过程中所说的“不”就是否定的意思。而中国人则喜欢采用间接、委婉的方式传递信息，在谈判过程中多会议含蓄的话语表达否定意识，而在一定语境下所说的“不”也并非否定意识。就非语言而言，西方人在谈判过程中喜欢直视对方，以表达自身对地方的认可与尊重。而中国人则正相反，在谈判过程中，多会尽量避免与对方直视。当中西方商务谈判人员不了解彼此非语言表达上的差异时，很容易产生误会，影响谈判结果。

二、面对文化差异，国际商务谈判的处理对策

在国际商务谈判中面对中西方文化存在的差异，为降低文化差异对谈判结果的影响，建议做到以下几点：

1、树立跨文化交际意识，提升跨文化交际能力。即，在与其他国家或地区的人建立合作关系，组织开展商务谈判活动时，需具备款文化交际意识，事先了解合作方的文化背景与特色，认知彼此之间存在的文化差异，并在理念上尊重对方文化，从而规范自身行为，消除文化因素对国际商务谈判的不利影响。

2、消除偏见，保持中立。即，在国际商务谈判过程中，应摒除种族主义思想，认知自身文化与其他国家或地区文化的优与劣。在不妄加评判他国文化的同时，也不能让对方随意评判、指责自身文化。能够在彼此交流与沟通中，获取文化共识，消除文化偏见。

3、提升语言应用能力，善于运用语言促进沟通。商务谈判工作人员在掌握本国语言的同时，也许对他国语言具有全面的认知、了解与掌握，从而保证谈判过程中语言切换的顺利与准确。与此同时，在语言应用中，为增强语言准确性，需避免双关语、成语、多义词等的应用，以避免出现语言理解偏差与错误。

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三、结论

谈判是贸易往来的基础也是关键，存在一定的科学性与艺术性。在国际商务谈判中，如何应用语言艺术、行为艺术，消除国与国之间存在的文化障碍，成为人们关注的重点。对此，我们正确认知文化差异，了解不同国家与民族的文化背景与特色，提升自身跨文化交际能力，以建立良好沟通与合作关系，从而消除文化因素的不利影响，提成谈判成功率。 【参考文献】

[1]吴美清，王明霞.跨国文化礼仪在国际商务谈判中的运用策略探索[J].产业与科技论坛，2018，17（18）：226-227.

[2]罗欢.引起国际商务谈判冲突的文化因素分析[J].现代营销（下旬刊），2015（05）：45-46.