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福建师范大学外国语学院自考商务英语（独立本科段）《国际商务谈判》复习资料（二）

A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低

C．以右为尊，左高右低 D．以右为尊，右高左低 48、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（ ） A．极端讨厌被人说服 B．具有强烈的自我意识 C．容易激动 D．不自信

49、谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（ ） A．同意 B．在听 C．你好 D．谢谢

50、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（ ） A．针 B．打 C．枪 D．刀

51、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和

( )

A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 52、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 53、价格条款的谈判应由( )承担。

A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 54、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和( )结构。 A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式

55、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价

56、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。 A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡

57、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说

58、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险

59、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 60、英国人的谈判风格一般表现为( )

A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 61、日本人的谈判风格一般表现为( )

A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强

62、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是( )。 A. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段 B．价格谈判准备阶段 C．不必太介意的阶段 D．技术谈判准备阶段

63、谈判相持中的灵活规则主要体现在对( )手段的运用上。

A．说理和沉默 B．批评和推理 C．沉默和重复 D．说理和重复 1、A 2、C 3、C 4、B 5 、A 6、A 7、B 8、A 9、D 10、D 11、A 12、B 13、A 14、A 15、C 16、C 17、B 18、A 19、C 20、A 21、B 22、C 23、B 24、A 25、C 26、B 27、C 28、D 29、A 30、B 31、A 32、D 33、A 34、A 35、B 36、C 37、B 38、B 39、C 40、C 41、C 42、A 43、D 44、C 45、A 46、A 47、D 48、D 49、B 50、A 51、A 52、C 53、D 54、B 55、B 56、B 57、A 58、B 59、D 60、C 61、D 62、A 63、C 四、简答题

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1、简述国际商务谈判的特点。

答：国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：第一，国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。第二，由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，因而要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。第三，在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。第四，由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯备不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。

2、简述商务谈判成功的成本优化标准。

答：通常一场谈判有三种成本：一是为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距，这是谈判的基本成本；二是人们为谈判所耗费的各种资源，如投入的人力、物力、财力和时间，这是谈判的直接成本；三是因参加该项谈判而占用了资源，失去了其它获利机会，损失了可望获得的其它价值，即谈判的机会成本。在三种成本中，由于人们常常特别注重谈判桌上的得失，所以往往较多地注重第一种成本，而忽视第二种成本，对第三种成本考虑得更少，这是需要予以注意的。

3、简述国际商界的“互惠的利己主义”这种观点。

答：这种观点认为谈判虽然具有互惠的特点，但最终目的是利己主义的。这种谈判准则不符合当代世界经济合作与发展的趋势，其出发点是利己主义的，目的也是利己主义的，互惠只不过是一种手段，因为对他们说来没有互惠就无法达到利己的目的。这种谈判观的最终结果是双方无法建立长久的密切的合作关系。我国政府倡导的“互相了解、互相信任、互惠互利、长期合作”的对外经济合作原则，准确地体现了当代国际经济合作大趋势的本质。 4、简述原则式谈判的特点。

答：原则式谈判最早是由哈佛大学谈判研究计划中心提出的，所以又称哈佛谈判术，这种谈判，有四个特点：第一主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开；第二主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作姿态；第三主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；第四主张尽量保持公平、正直，同时又要让别人无法占你的便宜。

5、简述硬式谈判、软式谈判和原则式谈判的区别。

答：第一：原则式谈判与软式谈判相比，虽然同样注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的取得。它要求谈判的双方都要尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，千方百计使双方各有所获。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的原则寻找共同性利益，各自都作必要的让步，达成双方可接受的胁议，而不是一味退让，由委曲求全来达成协议。第二：原则型谈判与硬式谈判相比，主要区别是它主张注意调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。这样做的好处是，谈判者常常可以找到既符合自己利益，又符合对方利益的替代性方案，使双方由对抗走向调和。

6、简述如何在国际商务谈判中建立相互信任的关系。

答：在一切正式的商务谈判中，建立谈判双方的信任关系是至关重要的，谈判双方的相互信赖是谈判成功的基础。建立谈判双方的信任关系应注意三点：（1）要努力使对方信任自己。如对对方事业及个人的关心，合乎规格和周到的礼仪，工作中的勤勉认真等都能促使对方信任自己，特别是初次谈判的对手更要引起特别的重视。（2）要尽量设法表现出自己的诚意。在与不熟悉自己的人进行谈判时，向对方表示自己的诚意是非常重要的。（3）要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言。所以，要做到有约必行，不轻易许诺；准时赴约，不随便迟到等。 7、简述我国国际商务谈判的类型。

答：从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经常碰到的国际商务谈判类型有：货物

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买卖谈判、投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、建设项目谈判、技术贸易谈判、融资谈判、服务

贸易谈判和损害和违约赔偿谈判。

8、简述我国投资谈判类型及存在的问题？

答：投资谈判主要是创办企业方面的谈判，就我国企业而言主要涉及以下两个方面：（1）举办海外企业的谈判。主要是指我国企业到境外开办企业的谈判。（2）举办外商投资企业的谈判。主要是指外商在中国境内举办中外合资企业、中外合作企业和外商独资企业的谈判。

这种谈判是就涉及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互间的关系所进行的谈判。这类谈判对于企业来说是经常性的国际商务谈判，由于涉及面广，影响大，周期长，而尤其显得举足轻重。以往谈判中，有的企业经验不足，为了达成协议一再让步，结果造成了损失，很难挽回：也有的企业一味采取硬式谈判对待对方，结果谈判旷日持久，迟迟达不成协议。这两种极端的作法都是不可取的。

9、简述怎样确定公平市场价格？

答：一般有下列三种办法可供选择：第一，自由价格法，以向与被许可方无关系的第三者所提出的报价、或达成的成交价，或类似产品的成交价作为公平市场价格。第二，转售价法，即被许可方的买主转售产品所得到的价格，扣除该买主转卖时的加价部分。第三，成本加利润法，即根据被许可方生产产品的成本加一定的百分数或一项固定的金额。 10、在谈判准备过程中，主要了解对方的哪些信息。

答：谈判准备过程中主要了解对方的以下一些情况：第一是对手的实力。包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。第二是对手的需求与诚意。对方同我方合作的意图是什么？他们的合作目的是什么？总之，要尽可能广泛地了解对于的需要、信誉、能力与作风等。第三是对于的谈判人员状况。这会为我们了解对手提供了线索。 11、简述首席谈判代表的基本素质。

答：一般来说，首席谈判代表要：第一，责任心强，心胸开阔，目标坚定；第二，知识广博，精通商务与其它有关业务；第三，经验丰富，有娴熟的策略技能，思维敏捷，善于随机应变；第四，富有创造能力和组织协调能力，具有上通下达的信息渠道和能力，善于发挥谈判队伍整体力量，最终实现预期谈判目标。

12、何谓客场谈判？试述其优缺点。

答：所谓客场谈判，在国际商务活动中，到对方国废会谈判。其缺点是：不仅要受旅途劳顿之苦，而且也会因为不适应环境而在谈判中产生心理紧张、情绪不稳定。其优点是：客场谈判可以省却那些东道主必须承担的迎来送往，同时在谈判遇到僵持时可借必须回国请示而方便地暂时退出谈判。如果结合对谈判对方的实地考察，将有助于对对方的深入了解与准确认识，因此，选择客场谈判也有不可比拟的好处。

13、简述如何确定谈判的目标。

答：谈判目标要依据对许多因素的综合分析才能作出判断。首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。例如，如果对方是我们唯一选择的合作伙伴，则对方处在十分有利的地位，我们的目标水平就不宜订得太高；反之，如果我们有许多潜在的买主（或卖主），那么对方显然处在较弱的地位，则我们的目标水平就可相应订得高一些。其次，要考虑今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来。如果这种可能性很大，那么就要着眼于未来，着眼于与对方建立友好、持久的关系，对于谈判目标的设定也应本着实事求是的精神来确定合理水平，不能过于苛求。此外．交易本身的性质与重要程度、谈判与交易的时间限制等因素，在制定具体谈判目标时也是必须考虑的。 14、简述在国际商务谈判中报价应考虑的因素。

答：考虑因素有：第一，通常作为卖方，开盘价在适当的范围内要报得尽可能高些，相反买方则要报得低一些。第二，开盘价都要合乎情理，否则会让对方觉得你缺乏诚意，或给对方以心狠手

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辣的感觉，这就直接破坏了谈判气氛，并容易在对方的质询与攻击下，在原先的价格防线上溃退，

或者把一件原可以谈成的交易谈崩。第三，报价的高低取决于特定的项目，特定的合作背景、合作意愿和谈判氛围。它虽然可以由专业人员依据一定的原则与假设进行“精确的”测算，但是隐含于价格中的不确定因素仍然很多。一般来讲，标的金额越是大的项目，客户特殊要求越是多的项目，其报价弹性也越是大。第四，国际商务谈判的开盘价不单是一个价格问题，还要包括筹资方式、交货时间、付款条件、运输和保险方式以及其它一系列内容。所以，开盘价的正确决策不仅要依赖于谈判前的充分准备，对对方需要的充分了解，而且还要依赖于有经验的国际商务谈判人员的准确判断。

15、简述国际商务谈判妥协的基本策略。

答：有效妥协的基本策略有这样几条：第一，让对方感到我方做出的是一次重大让步。不能让对方理解为我方是迫于对方压力而作出退让，也不能让对方认为我方的让步是轻率的、仓促的。否则对方非但不会感到满足，相反会得寸进尺，这将无助于打破谈判僵局。第二，以等同价值的替代方案换取对方立场松动。这一策略还不仅仅喻示着一种象征性的让步，很多情况下，替代方案包含着这样一种实质内容：我方愿意以放弃某一方面的利益为代价，换取等同价值的另一方面的利益。第三，以让步换取让步，理想的状况是双方等速同幅地让步。可是实践中往往既难以测量双方等速同步的情况，同时也难以操作。所以我方作出一些让步后，在对方没有相应回报之前，一般就不能再作让步了。

16、简述如何进行国际商务谈判前的准备工作。

答：为了做好国际商务谈判工作，必须事前做好下列准备工作：（1）选配参加谈判的人员。包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。（2）选择目标市场。在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。（3）选择交易对象。在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。（4）制定商务谈判的方案。在谈判方案中，对需要谈判的问题，应分清主次，合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度，以及准备好在谈判中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施，力争谈判成功，以取得最佳的效果。 17、简述美国商人的谈判风格。 答：（1）美国商人有着自信和优越感，他们在谈判气势上显得咄咄逼人，而且语言表达直率。（2）在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。（3）美国商人重视效率，喜欢速战速决。（4）美国商人的法律意识根深蒂固。（5）美国商人喜欢一揽子交易。（6）美国商人既重视商品质量，又重视商品包装。

18、简述让步策略的应用中应注意什么。

答：（1）在让步时，要考虑对方的反映，如果让步使对方有满足感，使自己有所回报是最好的。（2）要注意让步的原则。例如不要在原则问题上让步、不要做无谓让步等等。（3）选择理想的让步方式。让步的方式很多，要依据实际情况来选择。（4）运用适当的让步策略。 19、简述回避国际商务风险的措施有哪些。

答：要规避国际商务合作中可能出现的风险，通常可采取的措施有：第一，完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险源。虽然潜在的或不确定的损失能就此避免。第二，风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，即通过降低损失发生的严重性来对付风险。第三，转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险二种方式。在国际商务活动中，普遍采用保险方式就是出于转移风险的需要；而让合作方的担保人来承担有关责任风险就是一种非保险的风险转移方式。第四，自留风险，留风险可以是无意识的，也可以是有意识的。当风险在没有被预见，因而没有作出处理风险的准备时，风险自留就是被动的或者是

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无计划的，这种风险自留的方式是常见的，而且在一定程度上不可避免。在某些情况下，自留风险

可能是唯一的对策，因为，有时完全回避风险是不可能或明显不利的，这时采取有计划的风险自留不失为一种规避风险的方式。

20、简述国际商务谈判风险的种类及内容。

答：国际商务谈判中的风险可分为人员风险和非人员风险。具体看来，非人员风险主要有政治风险、市场风险、自然风险等，人员风险主要有素质风险、技术风险等。政治风险是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来可能的危害和损失。市场风险是指以国际市场为背景而不是仅以某一国家国内市场为依据，进行商务活动的风险，主要有汇率风险、利率风险和价格风险。技术风险反映的内容很多，包括过分奢求引起的风险、合作伙伴选择不当引起的风险等。素质风险是指在开展国际商务活动中，参与者的素质欠佳会给谈判造成不必要的损失。 五、论述及案例题

1、80 年代中期，美国一家大型企业来华投资，双方在起草合资企业合同时，发生了严重的意见分歧，美方坚持要求在合同中写明，该合同的适用法为美国某州州法，中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考虑，双方立场僵持。这时，我方向一位通晓中外双方经济法的专家咨询，从中了解到美方的要求是出于对当时中国在保护知识产权方面法律体系不完备的担忧，。对此情况，我们十分理解，并意识到我们的法律确有侍完善。于是，一方面我们直接与该公司总部的法律部主任联系，解释我国法制建设情况及对保护技术的积极态度；同时我们提出一个建议方案，即在合同中明确表达：该合同适用法为中国法律，在我国现有法律一些个别不完备之处，补充几个专门的保护条款，这些补充条款适用法为美国纽约州州法。这一方案提出后，美方代表对我方诚意十分敬佩，并很快同意我方方案，僵局随之化解。试论述1）、该案例成功得益于哪条原则的应用。2）、该原则的应用要点。

答：1）、该案例成功的原因关键在于正确地运用了明确目标，善于妥协的谈判原则。妥协有些时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。这就要求善于变通，不应在非原则的问题上固执已见，而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益。

2）、在运用该原则时应注意：（1）不能为了妥协而妥协。从某种程度上讲，妥协也是一种创造性的工作。（2）原则问题不能妥协。并不是什么都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用自如就说明你的谈判准备得比较充分。（3）妥协是建立在知己知彼的基础上的。通常，一个对国内国外情况胸中有数，且知己知彼的谈判者更容易找到妥协点。

２、弗雷斯〃查尔斯〃艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中曾提出：“根据十七、十八世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且有无限的耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，而不为钱财和女色所动。”试根据上段话，论述国际商务谈判人员应具有哪些基本素质？

答：上段话，详细讲述了外交谈判人员应具有的基本素质，外交谈判和国际商务谈判是有区别的，但在人员素质的要求上有共同的地方。

总的说来，国际商务谈判者下列素质条件是不可缺少的，知识面广、谦虚好学、具有较强的意志力与原则性、不卑不亢、具备驾驭谈判的技能、礼仪、修养良好、体力精力充沛，对工作热诚等等。具体来说，大致可表现在以下几个方面：（1）知识方面的素质。通晓相关知识是任何一个以国际商务活动为职业的人开展工作的基础，对于一个谈判者而言也概莫能外。（2）心理方面的素质。耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。（3）仪态方面的素质。不卑不亢、有理有节始终是国际商务谈判应坚持的谈判态度，从另一个角度看，这也是谈判双方把谈判引向成功的基础。（4）谈判技能方面的素质。知识广博是一个谈判人员素质构成中的基本因素，而技能则是知识的外在表现与具体应用。（5）礼仪方面的素质。礼仪是一种知识、修养与文明程度的综合表现，它在人际交往的许多细小环节中都体现出来，如赴约要遵守时间，既不要早到，也不要晚到；宴会要注意主人

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