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福建师范大学外国语学院自考商务英语（独立本科段）《国际商务谈判》复习资料（二）
到以下几点：
其一，此项目投资大，意方目光是长远的，这次来中国事先是进行过充分的可行性调查研究的。其二，意方洽谈此项目意在投石问路，打开中国市场。另外，在中国，中方公司是最佳的合作伙伴，因为它无论技术还是产品都是一流的。再者，如果意方在此领域第一个洽谈的项目就告失败，那要想在中方继续投资办厂将难上加难。因此，意方不会轻易放弃这项合作。最后，中方公司领导班子在作出了正确的分析之后，不再担心谈判破裂，并决定耐心等待。
几天以后，意方吃不住了，主动发来电传，再次陈述他们的理由，并做了许多解释，在许多项目上做了适当让步。中方公司经研究之后觉得可行，于是几经讨论，终于在谈判书上签了字。
请分析上述案例，回答以下问题。 (1)意方宣布中止谈判的目的是什么? (2)分析中方为什么会成功? 历年考题分析
1．(2003．10，单选14)谈判中，注重并强烈地追求目标的实现，此类谈判心理属于(C ) A．关系型 B．进取型 C．权力型 D．自我型 【分析】：根据人们自我追求和行为习惯的不同．可以把谈判对手分为权力型、进取型、关系型。权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望都很高，对友好关系的期望则很低。 2．(2004．10，单选13)在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为 ( A ) A．接见 B．拜会 C．会见 D．拜访 【分析】：身份高的人会见身份低的人称为接见，身份低的人会见身份高的人称为拜会。接见与拜会在我国统称为会见。
3．(2004．10，单选14)日本人交谈时，一般看看对方的 ( D ) A．眼睛 B．脸 C．手 D．脖子 【分析】：由于文化背景的不同，对目光的运用在各国有较大差异。日本人在交谈时一般看着对方的脖子。
第九章 各国文化的差异对谈判的影响
一、学习重点
本章重点熟悉各国文化差异，掌握各国商人的谈判风格，区分不同谈判对象，确定不同的谈判
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策略，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判效果。
二、学习难点和疑点
本章学习的难点是通过了解世界各国的历史及其国民性格特点，分析各国商人的谈判风格，从而确定与世界各国进行商务谈判的策略。 (一)美洲商人的谈判风格
▲ 1．美国商人的谈判风格及与之谈判的策略
(1)美国的历史及美国人的性格特征。美国人很少受权威和传统观念的支配，而是具有强烈的创新意识和竞争意识。从总体上讲，美国人的性格是外向、随意的。可归纳为：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。
(2)美国谈判人员的谈判风格。美国人的性格特征体现在谈判人员身上，使美国的谈判人员具有独特的谈判风格，具体表现为：
①美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心的步入谈判会场，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求，往往不太顾及对方而显得气势上咄咄逼人，而且语言表达直率，喜欢开玩笑。
②美国谈判人员办事干净利索，不兜圈子。在谈判桌上，他们精力充沛，头脑灵活，会在不知不觉中将一般性交谈迅速引向实质性谈判，并且一个事实接一个事实的讨论，直爽利索，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。
③当双方发生纠纷时，美国谈判人员希望谈判对手的态度认真、诚恳，即使对方争论得面红耳赤，他们也不会介意。
④美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。
⑤美国谈判人员往往注重防患于未然，凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师，并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。一旦发生纠纷，最常用的办法就是诉诸法律。
⑥美国人在谈判桌上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。美国谈判人员较注重大局，善于通盘筹划，他们虽讲实力，但在权衡利弊时，更倾向于从全局入手。 ⑦美国商人既重视质量，又重视包装。 (3)与美国人的谈判策略。
①态度应坦率、认真、真挚、热忱。 ②表达意见要直接。
③在谈判过程中，要绝对避免指名批评。
④谈判要重视效率，不要浪费时间。
2．加拿大商人的谈判风格。加拿大居民大多是英国和法国移民的后裔。因此，加拿大商人的谈判风格有两种。
(1)英国裔商人的谈判风格。英国裔商人谨慎、保守、重守信誉。他们在进行商务谈判时相当严谨，一般要对所谈事物的每个细节都要充分了解后，才可能答应要求。
(2)法国裔商人的谈判风格。法国裔商人没有英国裔商人那么严谨。与法国裔商人刚刚开始接触时，你会觉得他们都非常和蔼可亲，平易近人，客气大方。但是只要坐下来谈判，涉及到实质问题时，他们就判若两人，讲话慢吞吞，难以捉摸。法国裔商人对于签约比较马虎，常常在主要条款谈妥后就急于要求签约。
3．拉丁美洲商人的谈判风格及应采取的谈判策略
(1)拉丁美洲的历史及拉丁美洲人的性格特征。拉丁美洲曾受属于拉丁语系的西班牙和葡萄牙的殖民统治，所以称为拉丁美洲。他们有着强烈的民族自尊心，以自己悠久的传统和独特的文化而自豪，他们不愿接受北美或欧洲人的教训式的谈话方式，希望双方能在平等互利的基础上进行商务合作。拉美人最突出的性格特点是固执、个人人格至上和富有男子气概；同时，他们也比较开朗和直率，注重享受，责任心不强，信誉较差。 (2)拉丁美洲商人的谈判风格。
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①固执不妥协的性格特点体现于拉美人的商贸谈判中，就是对自己意见的正确性坚信不移，往
往要求对方全盘接受，很少主动作出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。个人人格至上的特点使得拉美人特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的公司或者团体。
②拉美商人比较注重感情，与拉美商人交往，最好先于他们交朋友。在与拉美商人谈判中，感情因素也很重要，以公事公办、冷酷无情的态度对待他们是绝对行不通的。
③拉美人比较注重享乐，因此，即使在谈判过程中，拉美商人也不愿一些娱乐活动受阻。 ④拉美商人责任感不强，信誉较差。 (3)与拉美人谈判的策略。
①注重感情因素，在与拉美人谈判时，应首先与他们交朋友。
②放慢谈判节奏、始终保持理解和宽容的心境，并避免工作与娱乐发生冲突。 ③对于付款问题，要多花时间耐心催促，要开拓拉美市场，必须有充足资金。 ④交易时应注意寻找靠得住的对象，必须与负责管理的人谈生意。
⑤慎重的选择一个合格的代理商。选定代理商后，必须与其签定代理合同，在合同中明确规定双方的权利和义务。
⑥在进行贸易谈判前，必须深入了解拉美国家的保护政策和具体执行情况。 (二)欧洲商人的谈判风格
▲1．英国商人的谈判风格及与之谈判对策 (1)英国商人的谈判风格
①英国人一般比较冷静和持重。英国商人在谈判初期，尤其是初次接触时，通常与谈判对手保持一定距离，随着时间的推移，才与对手熟悉起来。英国商人精明灵活，善于应变，长于交际，待人和善，容易相处，非常自信。
②英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。此外，由于古老的等级传统使英国人的等级观念变得非常严格而深厚，他们颇为看重与自己身份对等的人谈问题，因此洽谈生意时，在对话人的等级上应尽可能的平等，以求平衡，表示出尊重。 ③国商人行动按部就班。
④英国商人在商务活动中一般不善于从事日常的业务访问。 (2)与英国商人的谈判策略
①在谈判中显示良好的教养和风度。
②在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证对英国商人施加压力。 ③懂礼貌，重诺守约。
④与英国人谈判，要尽量使用英语。 2．德国商人的谈判风格及与之谈判的对策
(1)德国商人的谈判风格。德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的特点，以及办事富有计划性，注重工作效率，追求完美的特征。因此，德国商人具有以下谈判风格。 ①德国商人在谈判前都会做充分的准备，非常重视谈判方的资信。
②德国商人非常讲究效率，并且他们的思维富于系统性和逻辑性。在谈判桌上果断，不拖泥带水。 。
③德国商人自信而固执。他们对本国产品极有信心，在谈判中常会以本国的产品为衡量标准。在谈判中，德国人很少让步。
④崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强。
⑤德国人非常守时，不论工作还是干其他事情，都是有板有眼，一本正经。 ▲ (2)与德国人谈判的策略
①与德国人谈判要有充分的准备，严密的组织；要有鲜明的主题和清晰的论述。
②鉴于德国人倔强的个性，应尽量避免采取针锋相对的讨论方法，而要“以柔克刚\，“以理服人”。
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③要严格遵守合同和契约。
④守时，不应迟到。谈判时间不宜定在晚上。 3．法国商人的谈判风格及与之谈判的对策
(1)法国商人的谈判风格
①法国商人具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感。 ②法国商人喜欢以法语为谈判语言。
③法国商人很重视交易过程中的人际关系。
④法国商人大多性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛。
⑤法国商人在谈判方式上偏爱横向式谈判，即先为协议勾画出一个轮廓，然后达成原则协议，最后再确认谈判协议各方面的具体内容。
⑥注重谈判结果，希望有文字记录。法国商人对细节不是很重视，在主要条款谈成之后，急于签合同，而后又常常会在细节问题上改变主意。
⑦法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时也要求包装精美。
⑧法国商人谈判时思路灵活，手法多样，为促成交易，他们常会借助行政、外交手段。 ⑨法国商人的时间观念不强。 ▲(2)与法国商人的谈判对策
①在谈判中尽量使用法语，善于利用历史的观念排除一定的干扰。
②与法国人做生意，必须善于和他们建立起友好关系，但不应让法国人看出促成交易的意图。 ③在谈判中除非到了最后决定阶段可以一本正经地只谈生意之外，其他时间可谈一些关于社会新闻和文化艺术等方面的话题来活跃谈判内容。
④对于法国人要求签定的文件应予以警惕，慎重从事。签约时要小心从事，用书面文字加以确认，保证最终的文件具有法律约束力。
⑤与法国人谈判，衣着要稳重考究。
4．意大利商人的谈判风格及与之谈判的对策 (1)意大利商人的谈判风格
①意大利商人比其他任何国家的商人都更有自主权，在商务活动中非常注重商人个人的作用。 ②意大利商人不遵守时间。
③意大利人善于社交，但情绪多变。意大利商人办事胸有成竹而且有较强的处理紧急情况的能力。
④意大利商人特别看重商品价格，而在商品的质量、性能、交货日期等方面则比较灵活。 ⑤意大利商人与外商交易的热情不高。 ⑥意大利商人追求时髦。
(2)与意大利商人的谈判策略 ①要注重与意大利商人搞好关系。
②不要在价格方面与意大利商人过多纠缠，可从其他方面寻求利益。
③要有耐性，要让意大利商人相信你的产品比他们国内生产的更为物美价廉。 ④在意大利从事商务活动，要充分考虑其政治因素，了解对方的政治背景。 5．西班牙商人的谈判风格及与之谈判的策略 (1)西班牙商人的谈判风格
①西班牙商人在谈判时常常怀有一种居高临下的优越感。 ②西班牙商人不肯承认自己的错误。 ③西班牙商人口头上一般不会说“不”。
④西班牙商人注重信誉，签定合同后一般都会很认真地履行。
⑤西班牙商人与外商洽谈时态度极认真，谈判人员一般也具备决定权。
⑥西班牙商人穿戴讲究。
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(2)与西班牙商人谈判的策略
①西班牙商人犯错误时，不应明确指出，应帮助他们下台阶。
②与西班牙商人洽谈时，不能使用诱导式问句，让他们回答“是”或“否”，要仔细揣摩他们说话的真实意图。
③与西班牙商人谈判时，要选派身份、地位相当的人员前往。同时穿戴要讲究。 6．葡萄牙商人的谈判风格及与之谈判的策略 (1)葡萄牙商人的谈判风格
①葡萄牙商人善于社交，但难以和他们开诚布公地交谈。 ②葡萄牙人处理问题常以自我为中心，协调性较差。 ③葡萄牙人讲究打扮。
④葡萄牙商人做生意没有很强的时间观念，他们在决策时有拖延的习惯。 (2)与葡萄牙人谈判应采取的策略 ①注重衣着。
②与葡萄牙商人进行交易时应在合同中严格确定付款时间，并尽可能加入相应的迟付解决条款。
7．希腊商人的谈判风格及与之谈判的对策 (1)希腊商人的谈判风格
①希腊商人很有商业头脑，很清楚什么有利可图，怎样才能赚钱。 ②希腊人在做生意时比较诚实，但是履行义务的效率不高。 ③希腊商人不十分讲究穿戴。 (2)与希腊商人谈判的策略 ①要有耐心。 ②不要以貌取人。
③与希腊商人谈话时，尽量别提及土耳其。
8．荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格及与之谈判的策略 (1)荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格
①这三个国家的商人办事都比较稳重。办事都喜欢有计划。
②荷兰商人善于理财和赚钱，善于进行贸易谈判和建立国际商务关系，也很会利用自己的经济实力签定对自己有利的合同来获得额外的利益。
③比利时人的贵族气息比较浓厚，他们注重地位·外表和礼节。谈判时，他们总希望对方的地位与自己相当。
④比利时人喜欢社交，常把做生意和交际娱乐结合在一起，他们喜欢接待。比利时人的工作态度很现实、很稳健。
⑤比利时人的商业道德水平相当高，做生意讲信誉。 (2)与这三个国家的商人进行谈判时应采取的策略 ①拜访他们时一定要事先约定。
②在与荷兰商人面谈后要及时写信给他们以确认谈话内容。
③在与比利时进行商务活动时，要尽量避免卷入日耳曼血统的荷兰裔人和法国裔人之间的争执。
④与比利时人谈判时，己方谈判人员的身份必须与之相当或略高。与比利时人交往要特别注重礼节。
9．奥地利和瑞士商人的谈判风格及与之谈判应采取的策略 (1)奥地利和瑞士商人的谈判风格
①奥地利人和蔼可亲，善于交际，容易接近，除非在交易中发生很大纠纷，否则，他们深藏不露的排他性格不易被发现。
②奥地利人重视地位、头衔。
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