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福建师范大学外国语学院自考商务英语（独立本科段）《国际商务谈判》复习资料（二）
③瑞士人具有强烈的排他性。
(2)与这两国人谈判应采取的策略
①在给奥地利人写信或平时称呼时应加倍小心，别把头衔弄错了。
②与瑞士人做生意，需花相当长的时间与他们交朋友，建立信任关系。 10．北欧商人的谈判风格及与之谈判的策略 (1)北欧商人的谈判风格．
①北欧人在谈判中显得沉着冷静。他们喜欢谈判有条不紊地按议程顺序逐一进行，谈判节奏较为舒缓，但他们善于发现和把握达成交易的最佳时机并及时做出成交的决定。 ②北欧商人在谈判中态度谦恭，非常讲究文明礼貌，不易激动，善于同外国客商搞好关系。同时，他们的谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案。 ．
③北欧商人不喜欢无休止地讨价还价，希望对方的公司在市场上是优秀的，希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。
④北欧商人性格保守，更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。
⑤北欧人在谈判中，对于高档次、高质量、款式新奇的消费品，会表现出很大的兴趣。 ⑥北欧商人力戒铺张浪费，把简朴的招待视为对朋友友好的表示。 (2)与北欧商人谈判的策略
①对来自北欧的谈判人员态度要坦诚。 ②要以理性的方式对待北欧人顽固的态度。
③利用北欧商人愿意追求和谐稳定的心理和善于提建设性方案的长处，可以为谋取较大的利益而有意制造僵局、激化矛盾，让他们提出方案。
④与北欧人谈判不能心急，为了不让北欧人使性子，应充分注意论述的理由。 ⑤在与北欧人交易时，要特别注重代理商的作用。 ▲11．俄罗斯人的谈判风格及与之谈判的策略 (1)俄罗斯人的谈判风格
①俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足，进取心差，无政府主义蔓延，求利心切，喜欢谈大额生意，对交易条件苛刻，缺乏灵活性。 ②俄罗斯人办事效率低。
③俄罗斯人在谈判桌上非常精明，他们很看重价格，一般不会接受首轮报价。 ④俄罗斯人文明程度很高，注重仪表，喜欢打扮。 (2)与俄罗斯人谈判的策略
①与俄罗斯商人进行谈判时，切勿急噪，要耐心等待。 ②在谈判中要有强烈的风险意识，努力增强保护措施。 ③要注意利益均衡，讲求实效。 ④为迎合俄罗斯人的砍价心理，可事先为他们准备好一份标准报价表，所有价格都有适当溢价。 ⑤与俄罗斯商人谈判要讲究穿着。 12．东欧商人的谈判风格及与之谈判的策略 (1)东欧商人的谈判风格
①谈判人员作风散漫，待人谦恭，缺乏自信。在谈判中，他们急 于求成，注重实利。
②东欧商人言行随便，谈判工作懈怠，信誉较差。 ③东欧商人特别看重别人的尊重。 (2)与东欧商人的谈判策略
①谈判之前就约法三章，在谈判时循章行事，对于无诚意的对方应尽早结束谈判，不要再耗费时间和精力。
②谈判时，应权衡利弊，以利换利。对已获得口头承诺的利益，应立即用严格的书面形式明确，确保自己的利益。
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(三)亚洲商人的谈判风格
▲1．日本商人的谈判风格及与之谈判的应对策略 (1)日本商人的谈判风格。
①日本商人事前工作准备充分、计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场。
②日本商人善于把生意关系人性化，重视发展人际关系。另外，日本商人很注意交易中人际关系的和谐。愿意与熟人长期打交道，不喜欢也不习惯直接的、纯粹的商务活动。 ③日本商人的团体精神或集团意识非常强。
④日本人的等级观念根深蒂固，非常重视尊卑秩序。
⑤日本商人在谈判时表现的彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅。
⑥日本商人在谈判时非常有耐心，一般不率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观事态的发展。
⑦日本商人善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场，从而获得更大利益。
⑧日本人刻苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战、废寝忘食。一旦谈判中发生细变化，他们会主动整理，形成文字。
⑨日本商人谈判不喜欢带律师。
⑩日本商人待人接物非常讲究礼仪，他们不愿对任何事情说“不”字，在谈判过程中即使对对方的提议有保留，一般以迂回的方式陈述自己的观点。 (2)与日本人谈判的策略
①第一次洽谈时，应首先由本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人。同日本企业打交道，与担任中层领导的人员以及其他有权参加决定的成员之间建立和培养良好的关系，非常有助于交易谈判的展开。
②与日本商人谈判时，派出场的人员最好是官阶、地位都比对方高一级。
③对日本商人的顽强精明，首先要制定好方案，不论对手是安静沉默还是急风骤雨的攻击，都要依然如故，不乱阵脚。
④对日本商人的小恩小惠，应注意避免舍本逐末，要追求根本利益，而不要贪图表面的小利。要对交易利益虑及远近，通盘考虑。以防得今日，失明朝。
⑤在和日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切记妄下最后通牒。不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。
▲2．韩国商人的谈判风格
①韩国商人在长期的国际贸易实践中，积累了丰富的经验，他们善于在不利的贸易谈判条件中寻找突破口，从而占据有利地位,让对手甘拜下风。
②韩国商人非常注重商务谈判的准备工作。
③韩国商人很注重谈判礼仪。重视在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛。 ④韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧。
⑤韩国商人能灵活地使用谈判的两种手法--横向谈判与纵向谈判。前者是先为协议勾画出大体框架，达成原则协议后再逐项确定谈判各方面的具体内容；后者是对双方共同提出的条款逐项磋商，逐条讨论，最后签订一个完整的谈判协议。
3．阿拉伯商人的谈判风格及与之谈判的应对策略 (1)阿拉伯商人的谈判风格 ①阿拉伯商人特别重视信誉。 ②阿拉伯商人的谈判节奏较慢。
③阿拉伯人特别重视谈判的早期阶段，在这个阶段，他们会下很大工夫打破沉默局面，制造气氛。经过长时间的、广泛的、友好的会谈，在彼此敬意不断增加的同时，他们其实已就谈判中的_些问题进行了试探和摸底，并间接地进行了讨论。
④在阿拉伯国家中，谈判决策由上层人员负责，但中下级谈判人员向上司提供的意见或建议却得到高度重视，他们在谈判中起着重要作用。
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⑤阿拉伯商人极爱讨价还价。
⑥阿拉伯人注重小团体和个人利益，所以他们谈判的目标层次极为鲜明，谈判手法也不相同。在整体谈判方案中，应预先分析他们利益层次的所在范围。
⑦阿拉伯人不喜欢抽象的介绍说明，不愿花钱买原始材料和统计数据。 ⑧阿拉伯人在商业交往中，习惯使用\。 (2)与阿拉伯商人的谈判策略
①与阿拉伯人谈生意要首先取得他们的好感和信任。 ②与阿拉伯人谈判不能急噪。
③与阿拉伯人谈话不要涉及中东政治，不要谈论国际石油政策以及宗教上的敏感话题。 ④与阿拉伯人交易要选择合适的代理商。
⑤针对阿拉伯人爱讨价还价的心理；凡有交易条件，必须准备讨价与还价的方案；凡想成交的谈判，必定把讨价还价做得轰轰烈烈。
⑥在谈判中，可采用多种形式，形象的向他们说明有关情况。 思考题：▲简述美国商人的“一揽子交易”及相应的策略。 【答案】：美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”，所谓一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不要孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。美国文化培养的谈判人员较注重大局，善于通盘筹划，他们虽讲实利，但在权衡利弊时，更倾向于从全局入手。所以，美国谈判人员喜欢先总后分，先定下总交易条件，再谈具体各条件。他们这种一揽子交易手法，对于拓宽谈判思路、打破僵局有一定积极意义，然而却显得居高临下，咄咄逼人。
我们相应的策略是，从分析入手，不争高位。首先，谈判的项目不同。决定权不同。可以以协调各部门为借口，推掉一些不合适的交易谈判方法。其次，一揽子交易中若许多关键细节不明确，双方实际利益不平衡，这些细节条件可作为敲定全盘的前提。最后，一揽子交易是由大及小的策略，可用逆向思维去应付，即由小及大的方法，用局部思维将其由大化小，以看透其中计谋，上司要参与一揽子谈判，应在谈判人员进行了局部谈判之后，坚持由下向上，由分到总的原则。 【分析】：美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。与美国商人谈判相应的策略是，从分析入手，不争高位。了解美国商人的谈判风格，区分谈判对象，确定不同的谈判策略，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判效果。 三、练习题 (一)名词解释
▲1．一揽子交易：所谓“一揽子交易”主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。 ▲2．横向式谈判：即先为协议勾画出一个轮廓，然后达成原则协议，最后再确认谈判协议各方面的具体内容。
▲3．纵向式谈判：纵向式谈判指先对双方共同提出的条款逐项磋商，逐条讨论，最后签订一个完整的谈判协议。 4．IBM：“IBM\并不是指IBM公司，而是指阿拉伯语言中分别以I、B、M开头的三个词语。I是“因夏利”，即“神的意志”；B是“波库拉”，即“明天再谈\；M是指“马列修”．即“不要介意”。 （二）单项选择题
1．西方发达国家称( B )国家为谈判的高手。 A．日本 B．韩国 C．新加坡 D．泰国
2．( A )国家十分通晓“吃小亏占大便宜\和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。 A．日本 B．韩国 C．新加坡 D．泰国
3．( A )认为每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的。 A．日本 B．韩国 C．美国 D．泰国 4．法国商人在谈判方式上偏爱( A )方式。
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A．横向式谈判 B．纵向式谈判
C．横纵交错式谈判 D．一揽子式谈判 5．( C )素有“契约之民”之称。
A．法国人 B．英国人 C．德国人 D．美国人 6．( D )地区邀请对方去洗蒸气浴是对对方友好的表示。 A．东欧 B．北美 C．大洋洲 D．北欧
7．( A )国家不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买原始材料和统计数据。 A．阿拉伯 B．犹太 C．中国 D．印度
8．西班牙人在签订合同时犯了错误，对方谈判人员正确的做法应该是( D )。 A．当面指出错误，并要求其更改 B．回避错误
C．以错误为把柄，迫使其让步 D．委婉地指出错误，给对方台阶 (三)多项选择题
1．下列哪些是美国商人谈判的风格( ABCD )。 A．办事干净利索，不兜圈子 B．重视效率 C．喜欢搞全盘平衡 D．特别自信 E．不喜欢带律师
2．法国商人的谈判风格有哪些( ABDE )。 A．重视人际交往。 B．喜欢横向式谈判 C．时间观念很强 D．谈判气氛比较轻松 E．对商品的质量要求十分严格
3．在目前俄罗斯形势动荡、政局不稳的背景下与俄罗斯商人交易需注意的问题有哪些( ABCDE )。
A．要慎重以降低风险，保护自己 B．注意利益均衡 C．增强保护措施 D．讲求实效 E．注重经济意义 4．华侨的性格特征有哪些( ABCD )。 A．作风果断 B．善于讨价还价
C．敢于正视困难 D．富有冒险精神 E．富有商业头脑 5．阿拉伯人的\是什么( ACE )
A．I是“神的意志\ B．I是“明天再谈\C．B是“明天再谈\ D．B是“不要介意” E．M是“不要介意” (四)案例分析题
1.日本一家航空公司就引进法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判。为让日方了解产品的性能，法国方面作了大量的准备工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不发。法方最后问道：“你们觉得怎样?\日本代表有礼貌地回答道：“我们不明白。\“不明白?这是什么意思?”法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答：“不明白，一切都不明白”。法方代表看到一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：“那么??你们希望我们怎么办?”日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗?”法方不得已，又重复一遍。这样反复几次的结果。日本人把价格压到了最低点。
请根据上述案例，回答下列问题，并简要说明理由。 （1）日本人为什么能把价格压倒最低点? （2）这体现了日本人的什么谈判风格? （3）这种风格有什么好处?
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答：（１）日本商人抓住法方代表急于达成协议的弱点，以“不明白”为借口，施以拖延战术，迫
使对方主动把价格压下来。
（2）答：这体现了日本人非常有耐性的谈判风格。日本人一般不愿意率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观事态发展。他们善于搞蘑菇战。
（3）日本人这种谈判风格的好处主要体现在以下两方面：
①如果预案与事实不符，也可用缓兵之计迅速地研究出新方案，部署新阵地，并会故作镇静、掩盖事实和感情。
②通过耐心等待会想办法了解对方的意图，特别是对方签约的最后期限，是他们千方百计想打听的事项。如果对方急于求成，他们往往会拼命杀价或一声不吭，将对方折磨得筋疲力尽，而在对方最后期限即将来临时突然拍板表态，让对方在毫无思想准备的情况下措手不及。
2. 谈判桌上，某国商人在谈判期间在气势上咄咄逼人，对于实际问题的讨论直爽利落，不讲客套，力求速战速决，并且搞全盘平衡的“一揽子交易”。
问题：(1)该国商人是哪国人? (2)对于“一揽子交易”应如何应对? 答：(1)是美国人。
(2)应该从分析入手，不争高位。首先，可以以协调各部门为借口，推掉不合适的交易谈判方法；其次，若许多关键细节不明，可将这些细节条件作为敲定全盘的前提；最后要用逆向思维应付，坚持由小及大，由下向上，由分到总的原则。 历年考题分析
1．(2003·10，单选15)德国人的谈判风格一般表现为 ( A ) A．自信而固执 B．无计划
C．不讲效率 D．权利和义务的意识弱 【分析】：德国商人的谈判风格，严谨保守，非常讲究效率，自信而固执，有“契约之民”的雅称，非常守时。
2．(2004·10，单选15)德国商人的谈判时的座右铭是 ( C ) A.研究研究 B．考虑考 C．马上解决 D．无可奉告 【分析】：德国商人讲究效率，座右铭是“马上解决”。
3．(2004·10，多选25)美国人的性格特征可以归纳为 ( BCD ) A．内向 B．外露
C．坦率 D．追求物质利益 E．严谨 【分析】：美国人的性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默和谐、追求物质上的实际利益等。BCD均在此列。
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