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福建师范大学外国语学院自考商务英语（独立本科段）《国际商务谈判》复习资料（二）
全国2001年10月自学考试国际商务谈判试题
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别
3.价格条款的谈判应由____承提。( ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员
4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式
5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( ) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式
6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式( )
A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡
8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说
9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( ) A.叙 B.答 C.问 D.辩
10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期
11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险
12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值
13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感
15.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强
二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( ) A.《国际贸易术语解释通则》
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B.《华沙——牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有( )
A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( )
A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养
19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复
20.谈判信息传递的基本方式有( ) A.明示方式 B.暗示方式
C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( ) A.模拟谈判 B.时间安排
C.确定谈判议题 D.确定谈判人员
22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ) A.不问不答 B.有问必答
C.避实就虚 D.能言不书
23.迫使对方让步的主要策略有( ) A.利用竞争 B.最后通牒
C.撤出谈判 D.软硬兼施
24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 25.谈判中迂回入题的方法有( ) A.从题外语入题 B.从自谦入题
C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题 26.国际商务谈判中的市场风险具体有( ) A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险
第二部分 非选择题
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后
的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。
27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( )
28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。( ) 29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( ) 30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( ) 31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( ) 32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( )
33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。( ) 34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( )
35.法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( )
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36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( )
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。
39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述国际商务谈判的基本原则。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 41.试述形成谈判僵局的主要原因。
42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
六、案例分析题(本大题共4小题，每小题2.5分，共10分) 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与 设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂 厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：
43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? 44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? 45.如何调整谈判人员?
46.作上述调整的主要理论依据是什么?
全国2001年10月国际商务谈判试题参考答案
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.A 2.C 3.B 4.B 5.A 6.B 7.B 8.A 9.D 10.B 11.B 12.D 13.B 14.C 15.D
二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.ABD 17.CD 18.BCD 19.BC 20.ABD 21.BC 22.ABCD 23.ABD 24.CD 25.AB 26.BCD 三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 27.╳ 将“有效”改为“无效”。 28.╳ 将“X”改为“T”
29.╳ 将“法律因素”改为“商业习惯因素”
30.╳ 将“确定成交价格”改为“创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述”。 31.╳ 将“最低”改为“最高”。 32.╳ 将“质量”改为“价格”。 33.√。 34.√。
35.╳ 将“法国”改为“英国”。 36.╳ 将“西欧式”改为“日本式”
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship),
(3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。
39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。
40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则。
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五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
41.(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下，(6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。
42.(1)了解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，(3)确定具体目标，(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具体的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。 六、案例分析题（本大题共4小题，每小题2.5分，共10分） 43.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。 44.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
45.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
46.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
2002年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题
一、单项选择题(每小题1分，共15分)
1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。 A.价格 B.立场 C.付款 D.关系
2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( ) A.略低 B.略高 C.对等 D.无所谓 3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( ) A.递盘 B.还盘 C.复盘 D.询盘
4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( ) A.正调 B.降调 C.升调 D.反调 5.预见风险和控制风险两者关系是( )
A.成正比 B.成反比 C.不相关 D.正反比都有 6.( )最有可能成为无效的信息传递方式。 A.明示 B.意会 C.暗示 D.手势
7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( A.美国 B.法国 C.巴西 D.德国
8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入( )的长期借款。 A.变动利率 B.固定利率 C.期货利率 D.浮动利率 9.“打持久战”时( )的人最不适用。 A.情绪型 B.顽固型 C.沉默型 D.多疑型
10.( )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。 A.陈述 B.说明 C.辩论 D.提问
11.在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。 A.商务人员 B.技术人员 C.法律人员 D.翻译 12.( )型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。 A.让步 B.立场 C.价值 D.原则 13.对重要的问题应争取在( )进行。
A.主场 B.客场 C.中立场地 D.无所谓
14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( ) A.后报价 B.先报价 C.难以确定 D.无所谓顺序
15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于( )发问。 A.诱导式 B.协商式 C.借助式 D.探索式 二、多项选择题(每小题1.5分，共15分)
1.顽固的谈判对手的心理特征表现为( )
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)人。 福建师范大学外国语学院自考商务英语（独立本科段）《国际商务谈判》复习资料（二）
A.自信自满 B.控制别人 C.易激动
D.不愿有所拘束 E.易紧张 2.日本商人的谈判风格表现为( )
A.团队精神 B.富有耐心 C.忽视律师作用 D.讲面子 E.讲效率
3.谈判中，( )的人较为容易接受暗示。 A.缺乏主见 B.独立性强 C.随波逐流 D.知识丰富 E.职务高
4.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( ) A.调解 B.仲裁 C.让步 D.反问劝导法 E.最后通牒
5.国际商务活动中的市场风险包括( )
A.汇率风险 B.利率风险 C.价格风险 D.需求风险 E.素质风险 6.在( )情况发生时，发盘即告终止。 A.过期 B.拒绝 C.还盘 D.撤销 E.签约 7.若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )
A.压制情绪 B.防范 C.焦虑 D.满足 E.自信 8.属于谈判队伍第二层次的有( )
A.翻译 B.法律人员 C.经济人员 D.速记员 E.主谈人员 9.下列有关谈判气氛论述中，正确的是( )
A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限 B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成 C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容 E.气氛对谈判结果无影响
10.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( )
A.谈判目标 B.计划 C.进度 D.人员 E.聊天 三、名词解释(每小题4分，共20分)
1.谈判策略 2.借助式发问 3.互惠式谈判 4.谈判实力 5.国际商务谈判
四、简答题(每小题6分，共30分)
1.谈判信息的作用有哪些?
2.与谈判有关的环境因素有哪几类? 3.谈判准备工作的内容包括哪些? 4.谈判中说服的技巧有哪些?
5.从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识? 五、案例分析(20分)
前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。问题：1、卖主用了什么策略? 2、如何对付这种策略?
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