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福建师范大学外国语学院自考商务英语（独立本科段）《国际商务谈判》复习资料（二）

2002年1月自学考试国际商务谈判试题参考答案

一、单项选择题(每小题1分，共15分)

1.A 2.C 3.A 4.C 5.A 6.B 7.A 8.B 9.A 10.B 11.A 12.A 13.A 14.B 15.B 二、多项选择题(每小题1.5分，共15分)

1.ABD 2.ABCD 3.AC 4.AB 5.ABC 6.ABCD 7.AB 8.ABC 9.ABD 10.ABCD 三、名词解释(每小题4分，共20分)

1.谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。 2.借助式发问是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。

3.所谓互惠式谈判，是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。

4.谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

5.国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程。

四、简答题(每小题6分，共30分)

1.首先，谈判信息是制定谈判战略的依据；其次，谈判信息是控制谈判过程的手段；最后，谈判信息是谈判双方相互沟通的中介；

2.政治状况；宗教信仰；法律制度；商业习惯；社会习俗；财政金融状况；基础设施与后勤供应状 况；气候状况；

3.(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制定；(5)模拟 谈判；

4.(一)说服技巧的环节；(1)建立良好的人际关系，取得他人的信任；(2)分析你的意见可能导致的影响；(3)简化对方接受说服的程序；(二)说服技巧的要点：(1)站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；(2)消除对方的戒心，创造良好的氛围。

5.(1)我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规； (2)某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；

(3)价格水平及其变化趋势的信息；(4)产品的技术要求和质量标准； (5)有关国际贸易和国际惯例知识

(6)国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识； (7)各国各民族的风土人情和风俗习惯；

(8)可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。 五、案例分析(20分) 1、抬价策略

2、(1)看穿对方的诡计，直接指出来；(2)订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取；(3)使对方 在合同上签字的人数越多越好；(4)反抬价；(5)召开小组会议，群策群力思考对策；(6)在合同没有 签好以前，不要不好意思要求对方作出某种保证，以防对方反悔；(7)考虑退出洽谈谈判。 3、论述充分，酌情加分。

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全国2002年10月自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)

1.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( ) A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判

2.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( ) A.损害的程度 B.责任的归属 C.赔偿范围 D.赔偿的金额

3.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和( ) A.交货 B.法律 C.信用保证 D.技术服务

4.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( ) A.社会环境信息 B.竞争对手信息 C.产品信息 D.本企业信息

5.按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和( ) A.合作型模式 B.温和型模式 C.中立型模式 D.对立型模式 6.市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和( )

A.部分垄断 B.垄断竞争 C.部分竞争 D.行业垄断 7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于( ) A.进取型谈判心理 B.权力型谈判心理 C.关系型谈判心理 D.自我型谈判心理

8.在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是( A.西欧式谈判 B.日本式谈判 C.中国式谈判 D.东欧式谈判

9.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( ) A.坚定的让步方式 B.等额让步方式 C.不平衡让步方式 D.风险性让步方式 10.谈判人员注意力最差的阶段是( )

A.开局 B.实质性谈判 C.结束 D.准备

11.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( ) A.执行期僵局 B.协议期僵局 C.合同期僵局 D.履约期僵局

12.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )

A.贿赂 B.求助 C.“润滑策略” D.为了理解

13.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( A.转移风险 B.自留风险 C.完全回避风险 D.风险损失控制 14.法国人的谈判风格一般表现为( )

A.人情味浓 B.偏爱纵向式谈判 C.对商品质量要求不严 D.时间观念强 15.递盘的发出者是( )

A.卖方 B.买方 C.竞争对手 D.客户 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在( )

A.以价格谈判为中心 B.以经济利益为谈判目的 C.谈判涉及的内容广 D.影响谈判因素多 17.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有( ) A.一对一谈判 B.让步型谈判

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) ) 福建师范大学外国语学院自考商务英语（独立本科段）《国际商务谈判》复习资料（二）

C.立场型谈判 D.原则型谈判

18.谈判人员应具备的基本观念有( )

A.市场观念 B.忠于职守 C.平等互利 D.团队精神 19.国际商务谈判中政治因素有( )

A.政局稳定性 B.经济运行机制 C.国家对企业的管理程度 D.政策背景 20.谈判对手的资料搜集主要有( )

A.对手资信情况 B.谈判双方实力 C.对手的谈判期限 D.贸易客商类型 21.谈判方案的主要内容有( )

A.确定谈判目标 B.拟定谈判议程 C.安排谈判人员 D.选择谈判地点 22.报价阶段的策略主要体现在( ) A.报价的先后 B.如何报价 C.怎样对待对方的报价 D.报价的时机

23.商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有( ) A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强迫选择式发问 D.证明式发问 24.商务谈判阐述语言要求有( )

A.让对方先谈 B.准确易懂 C.紧扣主题 D.富有弹性 25.谈判信息沟通障碍主要有( )

A.文化背景差异 B.语言不通 C.谈判策略不同 D.心理因素 26.打破谈判僵局具体做法有( )

A.采取横向式谈判 B.改期再谈 C.更换谈判人员 D.改变谈判环境

三、判断改错题(本大题10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的

括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。 27.谈判过程是一个求得妥协的过程。( )

28.在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。( )

29.人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的 经验和想像中获得的经验。所以模拟谈判很有意义。( )

30.谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。( ) 31.确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。( ) 32.让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。( ) 33.商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。( ) 34.谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。( ) 35.预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素 造成的风险的预见和控制相对较为容易。( )

36.当谈判僵局继续发展，双方均无有效的解决方法时，仲裁是唯一的办法。( ) 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.简述国际商务谈判的基本原则。 38.如何组织和管理国际商务谈判。 39.潜在僵局间接处理方法有哪些?

40.简述商务谈判目标的层次及其含义。

五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

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41.试述国际商务谈判的PRAM模式的主要内容及其运用。

42.试述国际商务活动的风险。 六、案例分析题(本大题共10分)

43.背景材料：你是一位中国人，正在巴黎一家公司进行谈判。法方有4个人参加，你方有3个人参加，其中2人是你方法国分公司的美籍同事。 问题：①本次谈判属于什么类型谈判? ②你认为有多少外国人参加谈判? ③为什么认为他们是外国人? ④这样认为有什么意义?

2003年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题

1.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是( ) A.成正比 B.成反比 C.不相关 D.难以确定 2.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 3.经济人员属于谈判队伍的( )层次。

A.第一 B.第二 C.第三 D.第四 4.关系重大而又较复杂的谈判大多为( )谈判。 A.个体 B.集体 C.双方 D.多方 5.( )谈判法要求首先注意与对方的人际关系。 A.让步型 B.立场型 C.原则型 D.进取型

6.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( ) A.20%～30% B.30%～60% C.70%～90% D.无所谓 7.谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。 A.2 B.4 C.6 D.8

8.( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。 A.让步型 B.立场型 C.价值型 D.原则型 9.( )是商务谈判必须实现的目标。 A.最高目标 B.最低目标 C.可接受目标 D.实际需求目标

10.( )谈判形式适用于交易条件规范、内容简单的场合。 A.口头 B.个体 C.客场 D.书面 11.法律人员属于谈判队伍的( )层次。

A.第一 B.第二 C.第三 D.第四

12.若对国际期货市场缺乏经验，采用( )不失为积极、稳妥的办法。 A.固定价格 B.浮动价格 C.期货价格 D.资本价格 13.可以说，( )型的谈判没有真正的胜利者。 A.让步 B.原则 C.价值 D.立场 14.下列论述中，错误的是( )

A.有声语言是人们有意识的发生的 B.无声语言是在无意识下发出的 C.有声语言是可以控制的 D.无声语言比较真实可信 15.迫使对方让步最有效的策略是( )

A.利用竞争 B.软硬兼施 C.最后通牒 D.限制策略 二、多项选择题(每小题1.5分，共15分) 1.国际商务活动中的人员风险包括( )

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A.素质风险 B.市场风险 C.政治风险

D.技术风险 E.商品风险

2.若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心( ) A.警惕 B.防御 C.自信 D.愿意接受挑战 E.紧张

3.根据人们自我追求和行为习惯的不同，可把谈判对手分为( ) A.权力型 B.进取型 C.关系型 D.原则型 E.立场型 4.影响价格的主观因素有( )

A.营销策略 B.竞争因素 C.需求因素 D.谈判技巧 E.政策因素 5.谈判中的叙述包括( )

A.入题 B.阐述 C.答复 D.辩论 E.提问 6.从狭义上分类，谈判僵局可分为( )

A.初期僵局 B.后期僵局 C.协议期僵局 D.执行期僵局 E.签约期僵局

7.国际商务活动中转移风险的方法有( ) A.保险 B.自留风险 C.控制损失 D.非保险 E.完全回避

8.下列论述中，符合软弱型谈判风格的有( ) A.立场谨慎，绝不漫天要价 B.往往委曲求全

C.把谈判看成是双方调和的过程 D.情绪易激动 E.固执己见 9.谈判者发言时的停顿，作用表现为( )

A.引起对方思考 B.突出重点 C.活跃气氛 D.加强沟通 E.引起本方思考

10.在正式谈判中( )是必须经过的程序。

A.询盘 B.发盘 C.还盘 D.接受 E.调查 三、名词解释(每小题4分，共20分) 1.西欧式报价模式 2.正式谈判阶段 3.证明式发问 4.谈判目标 5.还盘

四、简答题(每小题6分，共30分) 1.简述让步的基本原则。

2.简述谈判中提问的基本要诀。

3.从纵向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识? 4.简述间接处理潜在僵局的具体方法。 5.国际商务谈判的特殊性表现在哪些方面? 五、案例分析(共20分)

广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司谈判引进设备过程中，在全部引进还是部分引进这个问题上僵住了，大家各执一词，相持不下。这时广东玻璃厂的首席代表就想，我们既要拿到真正好的东西，又要省钱。要达到这个目的，就不能让事情搞僵。为了缓和气氛，他就笑了笑，换了一个轻松的话题。他说，你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界上第一流的，你们投进设备，搞科技合作，帮我们搞好厂，只能用最好的东西。因为这样，我们就能成为全国第一，这不但对我们有利，而且对你们更有利。欧文斯的首席代理是位高级工程师，他听了这话很感兴趣。接着，广东玻璃厂代表话锋一转：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。

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