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福建师范大学外国语学院自考商务英语（独立本科段）《国际商务谈判》复习资料（二）
五、简答题（前5题每小题5分，第6题8分，共33分） 1.简述我国国际商务谈判的基本原则。 2.简述谈判组织的构成原则。 3.简述谈判目标的层次及其优化。 4.简述商务谈判中“答”的技巧。 5.简述谈判中迫使谈判对手让步的策略。 6.简述谈判僵局形成的原因。
全国2005年10月国际商务谈判试题
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1．谈判成为必要是由于交易中存在（ ） A．合作
B．辩论 C．攻击
D．冲突
2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（ ） A．让步型谈判 A．询盘
B．软式谈判 C．立场型谈判 D．原则型谈判
D．接受
D．16人左右
3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（ ）
B．发盘 C．还盘
4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（ ） A．4人左右
B．8人左右 C．12人左右
B．价格条款谈判 D．金融条款谈判 B．具体步骤 D．谈判策略 B．发盘与接受 D．询盘与接受
D．角色扮演
5．谈判小组中商务人员主要负责组织（ ） A．技术条款谈判 C．法律条款谈判 A．具体内容 C．指针和方向 A．发盘和还盘 C．发盘与询盘 A．具体明确
6．谈判目标是谈判者行动的（ ）
7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（ ）
8．沙龙式模拟谈判的特点是（ ）
B．充分讨论 C．形象生动
B．确定目标 D．形成假设性方法 B．买方或发起人
D．买方、或卖方、或发起人 B．让步的方式和幅度 D．让步的幅度和频率 B．有鉴别地倾听 D．通过记笔记来倾听
9．制定国际商务谈判策略的起点是（ ） A．寻找关键问题 C．了解影响谈判的因素 A．买方或卖方
10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（ ） C．卖方或发起人
11．最后让步中主要应把握的问题是（ ） A．让步的时间和方式 C．让步的时间和幅度 A．集中精力地倾听
12．倾听技巧中最基本、最重要的是（ ） C．克服先入为主的倾听
13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（ ）
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A．单项谈判和纵向谈判 C．多项谈判和纵向谈判 A．验收标准 A．纯风险
B．单项谈判和横向谈判 D．多项谈判和横向谈判
D．履约地点 D．技术风险
14．谈判中最容易产生僵局的议题是（ ）
B．违约责任 C．合同价格 B．投机风险 C．市场风险 B．技术风险 C．纯风险
15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（ ） 16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（ ） A．市场风险
D．素质风险
17．国际谈判中座次安排基本要求是（ ） A．以左为尊，右高左低 C．以右为尊，左高右低 A．极端讨厌被人说服 C．容易激动 A．同意 A．针
B．以左为尊，左高右低 D．以右为尊，右高左低 B．具有强烈的自我意识 D．不自信
D．谢谢
18．处于迟疑中的谈判者的心理特征是（ ）
19．谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（ ）
B．在听 C．你好 B．打 C．枪
20．由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（ ） ．．
D．刀
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 21．构成有效发盘的条件有（ ） A．有特定的受盘人 C．规定了有效期 A．产品性能 C．产品验收 A．报价的先后 C．如何报价 （ ）
A．寻找工作上的共同点 E．寻找学习上的共同点
25．商务谈判中的风险规避是指（ ） A．消灭风险
B．减少风险损失
D．完全回避风险 E．转移风险
C．增加风险收益 26．国际商务谈判 27．可接受谈判目标 28．谈判策略 29．汇率风险
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
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B．发盘内容确定
D．以书面的方式 E．确定了谈判的程序 B．技术质量标准
D．支付 E．签约 B．报价的表达
D．报价的材料 E．怎样对待对方的报价
22．技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（ ）
23．报价阶段的策略主要体现在（ ）
24．在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有
B．寻找生活上的共同点 D．寻找共同熟悉的第三者
C．寻找兴趣爱好的共同点
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
福建师范大学外国语学院自考商务英语（独立本科段）《国际商务谈判》复习资料（二）
30．如何理解和贯彻国际商务谈判中平等互利的原则？ 31．确定具体的谈判目标时应考虑哪些因素？
32．简述国际商务谈判中西欧式报价和日本式报价的主要特点和风格。 33．在谈判中提问的时机有哪些？
34．国际商务活动中的素质风险表现在哪些方面？ 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35．试述国际商务中谈判人员组织管理工作的主要内容。 36．试述谈判僵局处理的原则和方法。 六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37．背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（3分）
（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？（3分） （3）使用这一策略会带来哪些好处？（3分） （4）使用这一策略要注意什么问题？（3分）
2005年(下)全国统一命题考试国际商务谈判试卷参考答案 一、单项选择题
1．D 2．C 3．A 4．A 5．B 6．C 7．B
8．B 9．C 10．C 11．C 12．A 13．D 14．C 15．A 16．C 17．D 18．A 19．B 20．A 二、多项选择题
21．AB 22．ABC 23．ACE 24．ABCDE 25．BCDE 三、名词解释题
26．在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某项交易而就交易的各项条件进行的协商过程。 27．在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
28．在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。 29．在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。 四、简答题
30．答：(1)平等互利是指谈判双方地位平等、等价交换，做到双方互惠互利； (2)必须根据双方的需要与可能，在自愿基础上进行交易；
(3)反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权； (4)坚持按照国际市场价格水平，平等协商确定商品进出价格： (5)必须“重合同、守信用”。
31．答：(1)谈判的性质及其领域：(2)谈判的对象及其环境：(3)谈判项目所涉及的业务指标的要求；(4)各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响；(5)与谈判密切相关的事项和问题。
32．答：(1)西欧式报价的一般模式是首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣等来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。
(2)日本式报价一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，但这种价格并不能满足买方的需要，若买主要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。 33．答：(1)在对方发言完毕之后提问： (2)在对方发言停顿和间歇时提问： (3)在议程规定的辩论时间提问：(4)在己方发言前后提问。
34．答：(1)参与者的素质低下会给谈判造成不必要的损失：(2)谈判人员经验不足： (3)管理水平不高：(4)谈判水平较低； (5)谈判者的个性。
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五、论述题
35．答：(1)健全谈判班子；(2)调整好领导干部与谈判人员的关系；
(3)调整好谈判人员之间的关系：
①明确共同的责任和职权； ②明确谈判人员的分工；
③整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益； ④明确相互的利益； ⑤共同检查谈判进展状况和相互支持工作；
⑥谈判小组负责人充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。
36．答：谈判中，由于某种原则彼此相持不下，陷入进退两难的境地，这种谈判搁浅的情况称为“谈判僵局”。
(1)原则：
①坚持闻过则喜的原则；
②态度冷静，诚恳、语言适中的原则； ③绝对不为观点分歧而发生争吵。 (2)谈判僵局的处理方法：
①间接处理法，包括先肯定后否定对方，用对方意见说服对方等；
②直接处理法，站在对方立场上说服对方，给对方馈赠适当礼物以联络感情等； ③严重僵局的处理，包括适当让步以及利用调解与仲裁方法进行处理。 六、案例分析题
37．答：(1)甲方的提议是谈判中的场外交易策略； (2)主要使用于谈判中的成交阶段；
(3)好处是：气氛轻松友好；便于交流感情；促进成交。 (4)要注意各国谈判对手的不同习惯。
全国2006年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1．商务谈判的核心内容一般是（ ） A．质量 A．条约
B．付款 C．价格 B．协议 C．习惯
D．交货
D．判例
2．国际商法的主要表现形式是（ ）
3．约束国际货物买卖最重要的国际商法是（ ） A．1964年《国际货物买卖统一法公约》 B．《国际货物买卖合同成立统一法公约》 C．1980年《联合国国际货物销售合同公约》 D．《1990年国际贸易术语解释通则》
4．国际商务谈判人员具备的最佳知识结构是（ ） A．“T”型知识结构 C．“Y”型知识结构
B．“X”型知识结构 D．“Z”型知识结构
5．谈判小组主谈人最重要的职责是（ ） A．掌握谈判进程
B．弄清对方的意图、条件 D．掌握该谈判项目总的财务情况
C．找出与对方的分歧或差距
6．强有力型谈判对手在谈判中的表现是（ ）
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福建师范大学外国语学院自考商务英语（独立本科段）《国际商务谈判》复习资料（二）
A．谈判代表权力极大 C．严格遵守谈判期限
B．情绪稳定
D．作为买主，最初出价很低
7．商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（ ） A．买方
B．卖方 C．双方
D．中介方
8．按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后（ ） A．两个月
B．三个月 C．四个月
D．半年
9．将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（ ） A．日本式报价
B．西欧式报价 C．美国式报价 D．中国式报价
B．创造竞争条件 D．最后通牒
D．成交阶段
10．谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（ ） A．示弱以求怜悯 C．软硬兼施 A．开局阶段
11．谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ ）
B．报价阶段 C．磋商阶段
12．对谈判对手提出的问题，我方应该（ ） A．从正面回答所有问题
B．以问代答一时难以回答的问题 D．彻底地回答每一个问题
C．以最快的速度回答问题 A．问
13．最能体现谈判特征的沟通行为是（ ）
B．叙 C．辩 D．说
B．初期 C．中期
D．后期
D．实物价格
14．经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（ ） A．准备期
15．对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（ ） A．固定价格
B．浮动价格 C．期货价格
16．属于国际商务活动中人员风险的是（ ） A．政治风险
B．市场风险 C．自然风险
D．技术风险
17．日本商人在国际商务交往中的习惯是（ ） A．谈判团队中一般包括律师
B．谈判中直截了当
C．初次联系喜欢采用书信方式 D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟 18．美国传统的家庭团聚的节日是（ ） A．感恩节
B．狂欢节 C．圣诞节
D．复活节
19．在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（ ） A．自己的名字 C．家族的名字
B．故乡的地名 D．夫人的名字 B．讲究穿戴 D．不喜欢讨价还价
20．希腊商人的特点是（ ） A．每年6月至8月商务活动频繁 C．遵守时间
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 21．谈判获得成功必不可少的程序是（ ） A．询盘 `
B．发盘 C．还盘 D．接受 E．签约
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22．在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（ ）