内容发布更新时间 : 2024/12/26 15:51:17星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

36.通过这起事件，你认为企业在遇到公共危机时必须始终遵循的公共关系原则是 什么？(9分）

37.公共关系的对象很广，主要包括(3分） A.消费者 B.新闻媒体 C.政府 D.业务伙伴

38.公共关系作为企业的一种促销方式，其主要职能表现在哪些方面？(8分）

情景二

榨菜，原产四川，大坛装运，获利甚微：上海人买入，改为中坛，获利见涨；香港人买入，小坛出售，获利倍之；日本人买之，破坛，切丝，装铝箔小袋，获利又倍之，与四川大坛榨菜相比较，获利翻番又翻番矣。 请根据材料回答下列问题：

39.产品的整体概念分为哪三个层次？商品包装属于产品整体概念中的哪一个层次？ (12分）

40.2018年倍陵榨菜品牌价值达147.32亿元，请问：企业应该如何保护其知名品牌？ (8分)

情景三

1998年下半年，美国RJR公司的帕米亚无烟香烟在美国亚特兰大、圣路易斯、费尼克斯等城市试销，但是销售量不理想，再购率很低。

对于大多数人来说，帕米亚无烟香烟是个“新玩意儿”，它的一端有一个碳头和几个有趣的圆珠，香烟中的尼古丁来源于此，尼古丁被耐燃的铝薄纸包裹。来自《华尔街日报》的一个记者在亚特兰大机场对几十名吸烟者的一项调查表明：大多数人不喜欢帕米亚香烟，包括它的味道和太多吸烟方式的改变。有人只吸了一两口就扔掉了。但一位广告公司的总裁说：“我不喜欢帕米亚，但在家中为了摆脱太太喋喋不休的唠叨时，我会抽它。”

最后，调查的结果是：60%以上的人不喜欢帕米亚香烟，主妥是对它的味道和吸烟行为方式的改变不适应；40%的人回答说，只有在那些不允许冒烟的地方，才把帕米亚作为第二品牌。

请根据材料回答下列问题：

41.案例中帕米亚无烟香烟处于产品生命周期的哪个阶段？(5分）

42.当产品进入成熟期后，若要进行市场改进，可从哪些方面进行？(9分）

情景四

一个小贩通过查找资料了解到某小区适合销售土特产，于是在该小区租借场地销售农副产品。首先在摊位旁边挂好汪涵的大幅头像，上面写着“为湖南山茶油代言”。然后摆放好各类产品，产品宣传资料、印有个人信息、促销活动等的广告，顾客陆续围拢。

不一会有顾客经过，小贩连忙喊住她，说：“阿姨，上次卖给您的红枣吃的可满意？”

阿姨：“挺好吃的。又甜，个头又大。” 小贩：“今天我这还带了其他好货，您还看看？” 阿姨放下手里的菜篮，在摊位上随意拿起一些产品。

小贩：“阿姨，山茶油您看看。这是以山茶树的种子为主要原料，经过压榨提取以后得到的健康油脂，是一种纯天然的绿色食用油。” 阿姨：“我家里才买了油，要赶紧买菜去，孙子马上考高中，营养最重要。” 小贩：“不会吧，阿姨。您看起来这么年轻，孙子这么大了。” 阿姨停下脚步，乐呵呵地说：“我都快70岁了，就是因为胖，没那么多皱纹。等下再说了，做完饭我还要去打牌。”

小贩说：“阿姨，我只耽误两分钟。我这山茶油色泽金黄，清澈透明，味道清香，食用后能为人体补充丰富营养。经常服用，能抑制衰老，对于预防人体高血压、动脉硬化、心血管系统疾病有很好的疗效。少年儿童食用，可利气、通便、消火、助消化，对促进骨骼等身体发育很有帮助。这款山茶油还是汪涵推荐的，您了解一下。”

阿姨重新放下菜篮，开始要求看山茶油的宣传资料。 请根据材料回答下列问题：

43.从材料中小贩的表现来看，推销员应该要具备的素质有（4分） A.对待顾客热情周到 B.掌握推销产品知识

C.较强的记忆力 D.具有强烈的事业心 44.从材料中看，顾客存在的异议有（4分） A.价格异议 B.服务异议 C.需求异议 D.时间异议 45.材料中小贩在推销中所运用的接近顾客的方法有（4分）

A.表演接近法 B.推销品接近法 C.赞美接近法 D.利益接近法 46.材料中小贩使用的寻找顾客的方法有哪些？（8分）

四、案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共11小题，每小题分数见各题括号内标示，共120分） 案例一

万科公司组建于1984年，最初从事录像机进口贸易，接着“什么赚钱就干什么”。到1991年底，万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、机械加工、电气工程等13大类。在企业发展方向土，其创始人王石曾提出，把万科建成一个具有信息、交易、投资、融资、制造等多种功能的大型“综合商社”。但从1993年开始，万科的经营战咯发生了重大改变；

第一，在涉足的多个领域中，万科于1993年提出以房地产为主业，从而改变过去的摊子平铺、主业不突出的局面，集中资源创立了一系列房地产开发项目品牌以及物业管理品牌，成为房地产行业标杆，使其成为消费者追棒的房地产品牌。

第二，在房地产的经营品种上，万科考虑到消费者生活水平提高，于1994年提出以城市中高档民居的开发为主，逐步形成了较为突出的民居房产品牌特色：高雅的文化品味、优质的物业管理、规范的售前（售后）服务、优美的环境景观。无论是企业形象还是企业信誉，无论是产品还是服务，在业内和消费者心目中都具有良好的口碑。

第三，在房地产的投资地域分布上，万科勇闯大型房地产企业集中的大城市，于1995年提出回师深圳，由全国13个城市转为重点经营京、津、沪、深四大市场竞争非常激烈的城市，其中以深圳为重中之重。 请根据材料回答下列问题：

47.万科公司对房地产市场采用了哪几种市场细分的标准？(9分）

48.万科公司对房地产市场采用了哪种目标市场策略？试阐述该策略的优点。(17分） 49.万科公司对房地产市场采用了哪种市场定位策略？实行这种定位策略企业必须具备哪些条件？(14分） 案例二

四川海底捞餐饮股份有限公司成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。自公司创建以来，始终秉承“服务至上、顾客至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，致力于为顾客提供“贴心、温心、舒心”的服务，其经营战略体现在：

第一，服务态度特别好。因为食客很多，经常妥排队，餐厅就为等待的顾客免费美甲，美鞋，户手：提供免费饮料、零食和水果。服务员来自五湖四海，可以找老乡服务，感觉更温暖，服务史周到，甚至在卫生间里都会有专人服务，包括开水龙头、挤洗手液、递擦手纸等。同时海底捞还效仿麦当劳、必胜客等西式速食，推出二十四小时营业、火锅外送服务、网上订餐等服务。

第二，味道地道，特色突出。海底捞火锅有10多种锅底，如：牛油火锅、鸳鸯火锅、番茄火锅，菌汤锅等。大部分店有自助调料台，有约20余种调料，顾客根据自己的口味喜好，任意调配。

第三，物美价廉。海底捞所有的菜品都是可以叫半份的，半份半价，这样就可以品尝更多种类的食品了：菜品价格在15-40元之间，锅底价格在49—100元不等，自选调料每位8元，自选饮料每位5元。

第四，只做直营，不做加盟。海底捞现有300多家直营店，从开始到现在只走直营模式，不采取任何加盟方式；店址都选在大中城市的繁华地段；拥有四个大型现代化物流配送基地和一个底料生产基地，以采购规模化、生产机械化、仓储标准化、配送现代化为宗旨，形成了集采购、加工、仓储、配送为一体的大型物流供应体系。另外，海底捞有网上订餐业务，通过网络发展自己的渠道，吸引更多的顾客。

第五，不打广告，只做口碑。我们很少看到海底捞广告，它只利用口碑、社交分享、软文、公关事件等方式，不露痕远地让消费者接收品牌信息。2018年火热的抖音也让海底捞搭上营销快车，抖友创作了许多网红吃法。借助抖音的东风，海底捞顺势推出“抖抖面筋球”菜品，这成为海底捞标配，此外还衍生出“虾滑鸡蛋面筋”、“虾滑鸡蛋油条”、“酿豆腐”等一系列“海底捞抖音吃法”。此处元声胜有声……

请根据材料回答下列问题：

50.海底捞是如何在顾客心目中树立产品（服务）的差异化形象？(16分） 51.海底捞始终秉承“服务至上、顾客至上”的理念符合（4分） A.推销导向观念 B.市场导向观念 C.社会导向观念 D.产品导向观念

52.海底捞只做直销，不做加盟，这分销渠道策略符合下述哪一个渠道评估标准？(4分）

A.经济性标准 B.可控性标准 C.适应性标准 D.规范性标准

53.海底捞所有的菜品都是可以叫半份，半份半价，请问企业的定价目标有哪些？(16分）

案例三

某企业的多功能搅拌机在商场设有展销专柜，推销员刘明的突出特点是细心、耐心。在展销会上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机不容易洗干净，也不安全。刘明听了，二话没说，重新演示了一边，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机功能多，是优点，但是零部件塑料制品多，容易坏。刘明解释说虽然感觉塑料零件不耐用，但是它降低搅拌机重量，导热系数小，化学稳定性好，电绝缘性好。同时，他拿出保修单，说明该企业在商场所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行：一年内不论任何原因损坏均可免费保修、包换：一年后，整机终身维修，修理费免收，零部件按成本价供应。

男顾客又拿起搅拌机掂量着，表现出对商品的好感，流露出购买意向。 请根据材料回答下列问题：

54.说服顾客是推销的核心，根据该案例说出说服顾客：常用的五种方法。(10分） 55.该案例中，推销员通过演示传递推销品信息，这种洽谈方法有几种类型？（lO分） 56.该案例中，当顾客再次提出异议后，推销员处理异议的方法是什么？这种做法的优点是什么？(10分）

57.哪种成交方法适合该案例中的顾客？要使该方法发挥最大成效，应该主要哪些问题？(10分）

五、会计实务题（本大题共16小题，共56分）

（一）根据某企业（一般纳税人）2018年3月份发生的部分经济业务编制会计分录。 （每小题4分，共48分）

58.收到投资者投入货币资金l000000元，存入银行。

59.向甲企业购入原材料5000千克，买价40000元，增值税6800元，款项尚未支付，材料己验收入库。

60.从银行提取现金50000元，备发工资。

61.经工会核准，决定发放职工困难补助5000元，其中生产工人3800元，车间管理人员800元，行政管理人员400元。

62.销售企业生产的T产品一批，价款80000元，增值税13600元，上月已预收货款10000元，余款暂欠。

63.用现金支付行政管理部门电话费500元。

64.销售企业多余原材料一批，价款3000元，增值税510元，款项已收存银行。 65.企业用银行存款向冰雪灾区捐款30000元。

66.职工陈某出差回来，报销差旅费680元，退回余款320元。 67.计提本月短期借款利息1800元。

68.结转本月已完工入库产品的生产成本115800元。

69.按本月实现的利润总额计算应交纳所得税为24140元，并结转至“本年利润”账户。

（二）某企业2018年5月有关账户发生额如表所示：（每小题2分，共8分）

贷方发生在员（元） 借方发生额（元〉 账户名称 应收账款 应付账款 主营业务收入 其他业务收入 投资收益 营业外收入 生产成本 主营业务成本 其他业务成本 税金及附加 销售费用 管理费用 财务费用 营业外支出

70.列式计算营业利润。 71.列式计算利润总额。 72.列式计算所得税费用。 73.列式计算净利润。

55000 60000 1000 1500 4000 8000 3000 2000 56000 20000 40000 35600 100000 5000 2000 3500 注：企业所得税税率25%，无纳税调整事项，损益类账户期末暂未结转。