内容发布更新时间 : 2024/5/14 21:32:43星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

手机销售案例模拟

※不良应对：

1?OK，等你考虑好再找我吧。

销售情景6 顾客说：“我考虑一下再说吧”/p>

2?这款手机很适合你的，不用再考虑了。 3?（不再答理，转头去接待其他顾客。） ※实战策略：

要“考虑一下再说”的顾客，多是心里没底的消费者。他们往往是处于“买”与“不买”的矛盾心理状态。原因很简单，他们对产品的价格、质量还有所怀疑，害怕买贵，害怕买得不好，等等。

也有一部分顾客是为了应付店员，说是“考虑”，其实内心真实的想法是“不喜欢，不考虑”，为拒绝而找的借口。接着他们还会继续去寻找想要的机型。此时若真听信了顾客的话，消极等待，结果只能是失去一位潜在的购机顾客。

就本案例来说，店员明知客人是在搪塞，也千万不要说破，更不应对顾客有失望的表情。可以采取逗趣式话术，如话术1，也可以采取认同式销售话术来处理，如话术2。/p>

优秀的销售人员要学会听懂顾客的言外之意。/p>

※销售话术：

话术1：先生\\/小姐，太好了，我们现在需要考虑些什么呢？(等顾客回答，例如顾客说对手机功能还不了解)太好了，我们先来看一下这款手机的主要功能……

（无论客人怎样说，你都可以用“太好了”加“我们……”式同步管理话术。别人会觉得“你这个人怎么那么好玩，还不知道我是借口”。）/p>

话术2：嗯，有道理，是要好好考虑一下。您能跟我说说到底是什么原因阻碍您作出决定吗？/p>

话术3：某某先生，太好了，想考虑一下就表示您有兴趣是不是呢？（稍作停顿）您对这款机考虑的重点是什么呢？（无论顾客回答什么,都按以下话术接着说）太棒了，一般人都还没有考虑到这一点，您真是很有眼光。?们一起来看一下这一点。 ※情景对话：

店员：看您这样喜欢这款手机，就拿这部了吧。

顾客：我考虑一下再说吧！（将手机递给店员，眼睛还是看着手机,有点不舍得的感觉） 店员：帅哥，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣对吗？（稍作停顿）您对这款机考虑的重点是什么呢？

顾客：我还是觉得价格高了点。

店员：（无论顾客回答什么，都按以下话术接着说）太棒了，一般人都还没有考虑到这一点，您真是很会买手机。 顾客：呵呵。

店员：其实来我们这样的品牌手机店买手机买的是价值而不是价格。您这么明智，相信一分钱一分货的道理您一定清楚了。我们这款手机的价格是与它的价值分不开的，比如它的拍照效果就值得称赞，500万像素摄像头，拍摄模式多样，满足各种场景下的拍摄需求。它还具备LOMO拍摄功能，能直接拍摄出隧道效果、四色滤镜、趣味鱼眼、柔焦艺术、运动四格等效果的照片。加上强大图片编辑器，不需要LOMO相机，一个手机就可以做潮人。 顾客：（又重新审视，表示重视。）

店员：有时，为我们自己喜欢的商品多付一点是值的。毕竟我们花钱都是想买最后被证明是好的商品对吗？ 顾客：那当然了。

店员：?果仅是为了便宜买一款手机，到后来被证明质量有问题，那是得不偿失的，您说呢？ 顾客：呵呵，也是。

店员：您看我们是拿银色这部还是灰色这部呢？ 顾客：银色的吧！

点评：透过以上分析与情景对话，显然手机销售人员是成功的。因为销售人员并没有被顾客的一句话所打发，相反进一步了解了顾客犹豫背后的原因，为成功售机又带来新的机会。由顾客对价格的拒绝转推到手机价值上，最终说服顾客购机。 ※举一反三：

思考：上文的这种情况你遇到过吗？还有没有类似情景？如果是你，会如何应对呢？ 马上?习：将以上两种话术，转变为你当地的方言以口语的形式反复说上21遍，认真体会其中的奥妙！/p> /p>

销售情景7 当顾客要找的手机颜色缺货或产品缺货时/p> ※不良应对：

1?不好意思，暂时没有您要的颜色。 2?没有您要找的机型。

3?我们没有，您到其他店看看吧。

※实战策略：

在手机店经常会遇到不能满足顾客需求的时候。手机销售人员要会辨别真假，有些顾客是为不买寻找借口而已；而有些的确是需要的手机或喜欢的颜色没有货，这时则要能随机应变，通过笔者在?手机店王牌店员进阶之路》一书中所讲的“颠覆法”来改变顾客的观念，说服顾客购买现有颜色及款式。/p> /p>

优秀的销售人员不仅能销售店内有的商品，还要能销售店内没有的商品！/p> ※销售话术： 颜色缺货：

话术1：（辨别顾客真伪需求点测试）如果能找到红色这款手机，您一定要吗？（解析：问完要注意观察顾客，如果顾客的需求是假的，他就会没有底气回答）

话术2：（某款机型只有黑色及白色，而顾客想要银色的。可用肯定式语气回答）先生，这款机子只有黑色与白色的。黑色这款就比较庄重和大方，而且?非常的耐看，您觉得呢？ 话术3：阿姨，您可以先拿白色这款回去用，其实白色给人纯洁、干净的感觉，是很适合您的。您要的颜色我们会帮您去找，您留个电话号码，找到之后会马上通知您，如果到时您还是不喜欢白色这款就可以给您替换。（如果顾客同意，就要给顾客办理相关手续并说明必须保证代用机完好无损）/p> 产品缺货：

话术4：（不用否定式语言回答，而使用肯定式语言回答，让顾客没有被拒绝的感觉）现在只有联想乐Phone（3GW100）了，而且这款比您要找的联想乐Phone（3GW101）性价比还要高，来，我拿手机给您看一下就知道了。/p>

话术5：（演戏式话术，明知店内没有顾客要的机型，但行动上要让顾客感觉你在尽量帮他找，取得顾客好感的同时趁机转推其他机型）哦，您要找的是天语C800是吗？柜台内没有，我帮您到仓库去看一下。（过一会儿）先生，您看这是天语E366，和您要找的手机几乎相同,而且还比C800便宜好多呢! ※情景对话：

顾客：这款手机有没有红色的呢？我想要一款红色的。 店员：如果能找到红色的，您一定要吗？ 顾客：只是想看一下红色的怎么样。

店员：这款机子只有黑色与白色的。白色给人纯洁、干净的感觉，很适合您这样漂亮的女孩子用哦。您看电视里的明星宋慧乔也拿的是这一款手机呢！ 顾客：(表情及动作重新审视白色这款手机。)

点评：在手机销售中，店员只有科学地解答顾客一个又一个的疑问，才能促成手机的销售。顾客的选择与判断，都是基于顾客旧有的消费观念及偏好作出的，所以，优秀的销售人员应能在客观条件如产品、功能、款式、价格等不变的情况下，创造性地满足顾客的个性化消费需求,最终实现手机销售。 ※举一反三：

思考：在销售过程中，当产品、功能、颜色、款式等诸多方面不能满足顾客需求时，你该如