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搞定大客户-引爆式大客户销售

大客户销售，听起来很高大上的样子； 大客户销售，做起来很多困难的样子； 大客户，有点拒人门外的冷漠； 大客户，有点提成奖金的诱惑；

大客户销售，是不是就意味着吃喝腐败搞关系？ 大客户销售，是不是有了上层授意就一定成功？ ……

一般情况下，面对大客户的销售周期比较长，单子金额大，见的人多，关系复杂。这些都为大客户销售披上了一层神秘的外衣。那么，大客户销售在实操过程中，真的需要业务人员具备阿汤哥那样的身手吗？

2014年7月11日 (周五) 9:00—17:00 咨询电话：0311-

石家庄市万达总部国际5A写字楼四层培训室（建华大街与槐安东路交叉口西行200米路北）

从事大额订单销售的一线销售工程师，销售经理，销售总监

引 言

课 程 时 间

课 程 地 点

课 程 对 象

打破旧有思维模式，迅速提升业绩 充分掌握中国大客户的采购决策行为 锁定中国大客户的需求

掌握中国式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

1、咨询式服务，教练式授课

2、脱口秀式的语言、信手拈来的案例、贴近大众的感悟、深入浅出的讲解，把抽象的理论变得浅显，把复杂的逻辑变的简洁。

一、 大客户销售中的普遍误区

1. 大客户很难搞

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大客户销售的确对销售人员的能力提出了较高的要求，但是这并不意味着一定需要某些特殊的天分或手段。 ? ?

如果心理上就惧怕大客户，那么什么技能都不管用。 先有心理层面的对等，销售技巧才能有发挥的空间。

课 程 收 益

课 程 特 色

课 程 提 纲

2. 我没有任何背景没法做

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我原来也这么想。后来，我见识了太多白手起家的大客户销售高手，才知道这个想法纯属自己虐待自己。 ?

说句很多人不爱听的，“背景不硬”“回扣不够”是业务员最大的借口。

3. 回扣到位一切好说

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如果你真的这么认为，你离犯错误也不远了。我不想上政治课，但是绝非所有人都看中回扣。 真正的悲剧不是回扣不到位，而是你有足够的给回扣的权力，但是没人愿意跟你谈这件事。

二、 搞定大客户的核心思路

1. 大客户普遍都在乎什么

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成本、利润、效率、质量……他们到底在乎什么？ 每个人心里都有自己的算盘，你能读懂吗？

2. 在你心里大客户究竟意味着什么

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假如在你看来，大客户就是一单大生意，意味着更高的提成，那你是做不好大客户销售的。

3. 用服务的心态做大客户销售

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如题，不废话！

三、 如何处理关系

1. 你如何理解关系

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中国人最讲关系，但是我们一般理解的关系和商业合作中的关系的差别在哪里？

2. 我们需要什么样的关系

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商业合作中，一般有四种关系：技术关系、临时关系、社会关系、伙伴关系。 你究竟需要哪一种？

3. 如何建立关系

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任何关系的建立都需要投入

最关键的是，关系从来都是双方的事情

那么，在建立关系方面，你的目标和策略匹配吗？

四、 关于解决方案（产品）

1. 我们提供的和客户需要的能匹配吗？

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我承认你的技术很牛，但是客户却未必在你这里购买。

虽然你可以完美解决客户的难题，但是客户仍然选择了竞争对手。 这到底是搞哪样？！

真正的购买，从来买的都不是方案（产品）本身……

2. 如何体现解决方案（产品）的专业度？

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千万不要在客户面前炫耀你的技术有多牛，客户只关心你能给他带来什么？ 销售的专业，体现在能否把握人心。

3. 销售的不同阶段应该怎么报方案

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你还在拿着公司的方案模板给客户报告吗？那你注定会失败！

销售的不同阶段也对应购买的不同阶段，所以，前中后三个阶段应该是三种风格。