内容发布更新时间 : 2024/11/16 23:29:56星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

1、 一定要明白什么人需要给，什么人不需要给； 2、 一定要知道什么人应该多给，什么人应该少给；

3、 一定要记得什么人给过之后，还需要他做别的事情，什么人给过也就给过了；

4、 一定要学会对于什么人，给他的比当初暗示他的要少，什么人给他的比当初暗示他 的要多。

5、一定要记住回扣不能过早提，得看进度，先不要承诺具体数字。

这要根据实际情况来定，如果你是老板的话，那么不要超过你利润的十个点，如果你是业务员的话，那么不要超过你提成的一半，如果超了要么你是傻瓜，要么他是你亲戚

低利润行业一般5%到15%,高利润行业在15%到35%之间

回扣一般是要根据双方在当初沟通时的协议来基准点,一般是按货款的3%-5% 回扣是根据不同的行业和所从事的不同的销售方式来做不同的区分的。比如做机械行业的销售一般在总金额的5%~8%。还有就是做代理和做直销的方式下，厂家给他们的回扣也是不一样的 行业不同~就有不一样的回扣 一般交易额的~是5%--10% 利润的~是10%-30% 仅供参考！

探明对方情况....对方要拿回扣的一个底线.... 然后在决定回扣到底多少.....

根据行业的不同.资金的总的数额.各公司的规定.等浅规则去对待.... 基本上就是在10%左右..如果再多的话那就不是回扣了 应该没有一个标准的吧，这些是要谈的吧，每个行业或个人都应该要求的不一样，有些贪些，有些实在些，起码我们遇到的这类事情，都没有一家是以实际比例计算的。都是以货款以及我们最低售价上浮的数字来决定的。

这个因人而异的，一般来说如下几点：

1、客户是年轻人，可以明说：让您多费心了，一般来说我们会给您？%的通讯费。当然生意不成功我们依然会给您？%的通讯费。如果您能够介绍其他客户给我们的话，那么我们还有宣传费。即成与不成都要给点好处，这样下次他会优先考虑您的。

2、如果年纪大的人，则隐讳一点：请您多费心了，我一定不会让您白辛苦的。如果您能帮我的话，我个人一定会对您表示感谢的。（注意个人馈赠，表达个人馈赠的意图，不是回扣哦）

3、如果是个年轻女性的话：则不需要多说什么，和他QQ聊天吧。或者短信直接发过去，

4、如果是年纪比较大的女性：我和您太投缘了，您真像我的某某人，如果这次生意做成了，我的奖金决定全给您了，只当是小弟和您结个缘。（年纪大的女性一般比其他人胃口更大）

5、如果是政府官员的话，一般可以直接先给，如果他肯收则表示没问题，如果不行的话绝大多数不会要的。

一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比如说，假如是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他

们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。

场合也很重要：

第一、不能在第三者在场的时候提

第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提

第三、不能在打到他办公室的电话中提。在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。

我们面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人，有外快赚当然是最喜欢的，但一般情况下也不要随便提，因为要针对各种不同的人采取不同的对策： 1．想拿回扣又要扮清高的类。

这类人表现出不乐意谈回扣,但心里确很想要,他不会和你谈回扣的事情，你自己也先不能谈，此时你一定要做好本职工作，让他觉得你公司的产品技术肯定没问题,之后再做好个人关系,让他认可你,信任你,之后再找个机会委婉的说回扣的事.让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司，然后他就会顺水推舟地去接受。

2、直奔回扣类。

这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构,看他的决策权有多大.哪些人还得打点,回扣额度的分配也是技巧.

3、还有想拿回扣但提不起胆的。 对于这类人，你要找到他担心拿回扣的原因,再对症下药,要用各种理由去说服他，让他明白目前客户都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会跟你成为好朋友的。

4.不要回扣类.

很多项目你会碰到客户跟你往死里压价,此时,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一个项目起初有几个部门参与,最后内部有分歧,可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价,他们不要回扣,他们就想证明他们能低价做高质量工程.一口气而已,这就得做好个人公关工作,多诉苦,让他相信你的技术实力.还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的.这类客户你得加强感情投资.谈人生,谈健康等.过节送小礼品

下面是送礼的知识，做销售就是做人的关系，中国人是一个很看重关系的民族，关系需要维系，你发现没有，关系不经常维护，象颜色一样就会慢慢褪去，远亲不如近邻就是这个道理，经常搞在一块，经常电话联系，经常聚会，关系就会好起来，我认为做销售对客户要常送礼品，因为中国大部人都爱占小便宜。 礼品不要太贵重，贵了不好，你若送贵了，你自己不划算，客户也不敢要。礼物最好是公司定制的,这样效果好点,这是我的心得.

一、礼品分为几种类型

1、实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，了解客户爱好、性格，投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。 2、摆设型：台历、招财猫（类似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶摆设”等。 此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。

3、代币型：交通卡（当然是冲了值的）、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西！

4、奢侈型：手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时？不过，切记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。

二、客户对待礼品的心态分析：

1、好面子型：此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的东西要能够拿得出来的，比如过年过节，可以大包小包往家拿的；平时常用的，有意无意跟亲戚朋友说：“供应商送的”，至于是什么具体东西，自己想吧。

2、图实惠型：此类客户就是的茶壶里煮饺子——心里有数就行了，还是来点实惠的吧。

3、借机生蛋型：此类客户比较难缠，不过，好在他的要求一般不会太超预算。 4、狮子开口型：这类一般是某个单子的关键人物，呵呵，平时想送你都没机会送，那还不赶紧的！

三、送礼品的方式方法：

1、直接带去客户公司送给本人。

2、交给秘书或前台代转（当然要注意包装，不能走光哦）。 3、快递！（同样注意包装问题） 4、约客户出来坐坐，同时送上。

5、交与客户关系亲密且放心的第三者代送这几种方式根据礼品价值大小、人物级别、事情关键程度综合考虑，搭配使用，没有很标准的做法，总之一个原则：客户收着方便（换位思考很重要）。还要记着，不是自己当面送的话，事后一定要打个电话明示或暗示此事情！以上是回想平时自己的经验总结出来的，也没有严格的考证过，思路不一定顺畅，分类也不一定正确，不过自认为很实用的。