内容发布更新时间 : 2024/12/23 7:48:58星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。
WORD格式整理版
1.消费者态度有哪些层次？每一层次的营销策略是什么？
（1）高度参与层次，即所谓消费者参与，就消费者对某一商品或者服务关心或者干兴趣的程度。消费者首先有想法，然后产生感觉，最后才付诸行动。营销人员应当通过广告大力宣传产品的属性和利益以影响消费者的信念。
（2）低参与度层次，不会积极地搜寻和处理信息，也没有强烈的品牌偏好，而别动地接受有限的信息作出购买决策，产生购买行为。消费者行动在先，然后产生感觉，最后形成想法。营销人员重视商城中的店面广告与展示，或是将产品放在人潮密集的地方，以引起消费者的注意。
（3）经验学习层次，也称情绪层次，是指消费者并未事先了解品牌的属性和利益，而是根据自己的情感或想象来对产品作出整体评估，并据此产生行动，最后在思考，先有情感，然后行动最后想法。营销人员可以直接影响消费者的品牌评估货情感过程而不必影响其品牌信念，可以运用符号和形象激发对产品的积极情感
（4）行为学习层次。指因为环境上或情境上的因素粗俗消费者在未形成情感与信念之前，就先采取了行动。先由行为，然后想法，最后情感。，可以通过样品赠送，免费品尝等方法，是消费者有机会接触到商品。
2.导致消费者态度和实际行为之间的差异的因素有哪些？ （1）消费者的需要或动机 （2）消费者的购买能力
（3）消费者的品牌信念和情感的强度以及新信息的影响 （4）缺乏直接的产品经验 （5）变化的市场条件 （6）消费者对未来的预期
3.简述凯尔曼的态度改变的三阶段论
（1）服从阶段。人为了获得物质与精神的报酬或避免惩罚而采取的表面顺从的行为称为服从。服从阶段的行为不是个体真心愿意的行为，而是一时的顺应的环境要求的行为。其目的在于获得奖赏、赞扬、被他人承认，或者为了避免惩罚、受到损失等。当环境中奖励或惩罚的可能性消失时，服从阶段的行为和态度就会马上消失。如大学出操
（2）同化阶段。这一阶段的特点是个体不是被迫而是自愿地接受他人的观点、信念，使自己的态度与他人的要求相一致。如想加入有个社团，就会承认团体章程，愿意约束自己。 （3）内化阶段。内化阶段指人们内心深处真正相信并接受他人观点而彻底转变自己的态度，并自觉地指导自己的思想和行动。在这一阶段，个体把哪些新思想，新观点纳入了自己的价值体系，以新态度取代旧态度。一个人的态度只有到了内化阶段，才是稳固的，才真正成为个人的内在心理特征。
4.费宾斯的多属性态度模型是怎样的？在运用显著信念和多属性态度模型来分析消费者行为时，营销人员要把握好哪些问题你？ 费宾斯理论的主要观点是，人们对显著信念的评价能引发他们对事物的整体的态度。简单地说，人们趋向喜欢有“好的属性”的对象，趋向不喜欢“坏的属性”的对象 营销人员应该把握：
（1）消费者对产品或品牌的信念强度受到他们过去经历的影响。营销人员可以通过分发免费样品或出售便宜的小包装试用装来增加消费者的实际接触。从而最大限度把潜在顾客转化现实顾客。
（2）一般来说，有关一个对象的显著信念的数量不超过9个。 5.态度的哪些特点能对消费者态度的改变产生影响？ 态度的强度、态度的价值性、态度的三种成分之间的关系以及原先态度与要求改变态度之间
学习指导参考
WORD格式整理版
的举例等都能对消费者态度改变产生影响。 （1）态度的强度直接影响消费者态度的改变 （2）态度形成的因素越复杂，越不容易改变
（3）构成态度的三种要素（认知成分、情感成分、行为成分）一致性越强，越不容易改变 （4）态度的价值性也对消费者的态度产生重要影响
（5）消费者原先的态度的改变与要改变的态度之间的距离的大小。 6.哪些外界条件能影响消费者态度的改变？ （1）信息的作用
（2）消费者之间态度的影响 （3）团体影响
（4）企业形象对消费者态度的影响
7.如何通过改变态度的认知成分来达到改变消费者态度的目的 （1）促使消费者对产品有新的积极的评价 （2）提高已存在的积极信念的强度 （3）降低已存在的消极信念的强度。
1.联系实际谈谈品牌个性的核心价值有哪些 （1）品牌个性的人性化价值 （2）品牌个性的购买动机价值 （3）差异化价值
2.举例说明品牌个性的来源
（1）产品自身的表现 奢侈品 （2）品牌的使用者
（3）品牌的代言人 耐克代言人杰克逊，JUST DO IT （4）品牌的创始人 福特
3.从自我观念上看，可以把消费者的自我意识分为哪几种？并解释其含义
（1）现实的自我：是消费者从自己的立场出发对现实的自我的看法，也即对实在的自我认识。它是消费者对自己现实的观感
（2）投射自我即别人眼中的自我，即消费者想象中别人对自己的看法。
（3）理想自我是消费者从自己的立场出发对将来的自我的希望，也是个人想要达到的完善的形象和追求的目标。
4.什么是延伸的自我？消费者用于自我定位及延伸的物品可以划分为哪几个层次？举例说明
消费者购买某些产品的目的，有时是为了表明自己的某些特别重要的方面 消费者用于自我定位及延伸的物品可以划分为四个层次： （1）个人层次：珠宝、汽车、服饰等 （2）家庭层次：私宅及其装潢和摆设
学习指导参考
WORD格式整理版
（3）社团层次：邻居、籍贯等
（4）集团层次：特定的社会阶层、相关群体
5.了解消费者的生活方式对市场营销人员是什么价值？ （1）可以预测消费者的行为
（2）有助于选择目标消费者，进行恰当的市场定位 （3）有利于准确地把握和引导消费者的行为 6.简述AIO量表的含义。
AIO量表是通过问卷调查的方式了解消费者的活动、兴趣和意见以区分不同的生活方式类型。研究人员从消费者中抽取大样本，以问卷的形式向被调查者提出一系列长长的问题和答案，请消费者以文字表述货选择答案的方式回答，提出关于活动方面的问题是消费者做什么，买什么、怎么打发时间等；兴趣方面是消费者的偏好和优先考虑的事物；意见方面是消费者的世界观、道德观、人生观和对经济社会事务的看法等
1.社会阶层的特点主要表现在哪些方面 (1)社会阶层使社会出现了等级。 (2)社会阶层的稳定性和动态性 (3)社会阶层内部的同质性
(4)社会阶层与收入水平的 偏离
2.不同社会阶层消费者行为差异主要表现在哪几个方面？ （1）支出模式上的差异 （2）休闲活动上的差异
（3）对信息的利用和依赖程度的差异 （4）对商店选择的差异 （5）购物方式上的差异
3.影响家庭购买角色变化的因素有哪些？
（1）商品因素（包括价格、商品的重要性、是否具有可分享的使用性） （2）社会阶层 （3）家庭生命周期 （4）角色分配 （5）个人特征
4.影响参照群体影响力的因素有哪些？ （1）产品的明显程度
（2）个人与参照群体的关系 （3）个人特征
（4）参照群体的特征
5.在使用意见领袖时应该注意哪些方面？ （1）广告模特的使用 （2）样品的赠送
（3）正确处理顾客的抱怨和投诉
学习指导参考
WORD格式整理版
1、文化具有哪些方面的特点？ （1）文化是后天习得的 （2）文化的影响是无形的
（3）社会文化既有稳定性，又有可变性 （4）社会文化的共性性 （5）社会文化的规范性
2、简述基于中国文化特点的企业品牌战略。 （1）面子文化的差异对品牌战略的影响
（2）感性思维与理性思维差异对品牌战略的影响
（3）中国消费者普遍存在的对子女非理性消费特点对品牌战略的影响 3、中国传统文化对消费者行为的影响主要表现在哪些方面？ （1）消费者行为上的大众化 （2）“人情”消费比重大
（3）消费支出的重积累和计划性 （4）以家庭为主的购买准则 （5）品牌意识比较强
（6）注重直接判断的购买决策方式
4、跨文化营销中消费者心理包括哪些方面？
教育水平、语言文字、价值观念、宗教信仰、审美观、风俗习惯、民族性格 5、女性消费者的购买行为有哪些特点？ （1）购买行为的主动性和购买目标的模糊性 （2）购买行为受环境因素的影响比较大 （3）注重商品的具体利益和使用价值 （4）具有浓重的情绪和感情色彩 （5）消费倾向的多样化和个性化
6、农村消费者的购买行为有哪些特点? （1）购买动机的求实性和求利性 （2）消费观念的落后性和保守型 （3）消费内容的层次性
（4）消费过程中交往关系的货币性 （5）消费行为上的从众性
1.消费者购买活动中的情境类型有哪些？ （1）信息获取情景 （2）购买情景 （3）消费情景 （4）处置情景
2.时间观怎样影响影响消费者的行为？
时间有两个方面，一方面指自然界客观的时间概念，比如中午的时候就餐的人比较多，春节是商品的销售高峰；另一方面，人们的时间感对购买行为的影响，比如在时间紧迫的时候，
学习指导参考
WORD格式整理版
消费者就不会花很多时间来收集信息和选择商品，而购买后常有不满意之感。 3.商店选址的意义是什么？
（1）商店选址是一项长期性投资 （2）影响企业经济效益的重要因素
（3）是制定经营目标和经营战略的重要依据 4.商店选址中应考虑哪些因素？ （1）地区经济 （2）区域规划 （3）文化环境 （4）消费时尚
（5）商店的可见度和形象特征
5.商品陈列的作用具体表现在哪些方面？
（1）商品在店内通过不同形式的排列，可以充分地展示其形态美和时尚美等，从而引发消费者的购买欲
（2）商品陈列本身就是向顾客推荐商品，特别是对新的产品的品种和流行商品，对消费者的购买产生引导作用。
（3）三是对于那些积压的商品，利用商品陈列进行巧妙搭配组合，使其再度引起消费者的注意和兴趣。
（4）可以促进企业间的竞争，又能反映出商品的受消费者喜欢的程度，从而帮助企业生产处满足消费者需要的产品
学习指导参考