内容发布更新时间 : 2024/5/5 8:37:23星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

北京精准企划谈食品企业成功营销系列之一百八十六：

中小豆奶企业怎样才能把产品销量做过亿元

作者：北京精准联合企划有限公司首席策划-中国食品营销策划第一人 丁华

北京精准企划——中小豆奶企业把产品销量做过亿元的营销策划方法

营销策划方法一：真正了解消费者的潜在需求

什么是消费者需求？

消费者对品牌和产品的需求包括多方面，但核心的消费需求就是对产品买点的需求，也就是消费者购买某个品牌的产品能够给自己带来什么样的利益点。可见消费者需求就是消费者购买产品的理由。你的产品卖点只有和消费者需求实现精准对接，才能赢得消费者首次和重复购买的机会。

了解消费者需求的作用

了解消费者需求是成功营销的开始。豆奶企业营销策划的各个重要环节，比如品牌策略、市场策略、产品包装设计以及销售策划等等都需要与消费者需求有效对接。很多豆奶企业有好的产品，但就是卖不动，最根本的原因就是没有真正了解消费者对自己企业产品的消费需求，产品卖得东西没有和消费者要买得东西成功对接。

如何了解消费者需求

了解消费者对自己企业产品的需求不是仅仅走走超市，逛逛批发市场就能做到的，而是需要在产品上市之前对消费者进行专业、科学的消费者需求定量和定性市场问卷调研，再运用SPSS统计分析软件对调研数据进行系统的分析，找到自己企业产品的目标消费群体是谁，对产品的核心需求是什么，在专业市场调研数据的基础上进行精准的品牌和产品策划，才能实现产品的动销。

北京精准企划了解消费者需求成功案例

在康师傅矿物质水进入市场前，顶新国际集团-天津顶津食品有限公司就委托北京精准企划在北

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京、沈阳、西安、昆明和杭州五个城市做过专业的消费者需求市场调研。康师傅矿物质水多一点生活更健康的产品卖点，蓝瓶的包装设计以及精准的产品价格定位等营销策划的核心环节，都是来自于专业的消费者需求市场调研数据的支撑，才有了康师傅矿物质水最终市场的成功。

营销策划方法二：清晰界定产品的目标消费群体

什么是目标消费群体界定?

目标消费群体界定指的是产品最核心的购买群体是哪个年龄段、哪个性别、哪个收入的消费者，也就是经常买你产品的人是谁，或者说你的产品主要卖给谁。一个产品不可能同时卖给所有的消费群体，一定会有核心消费群体、周边购买群体和非购买群体的划分。

界定目标消费群体的作用

很多豆奶企业产品销售状况不好的原因就是，自己企业的产品卖给几乎所有的消费者，或者目标消费群体界定的比较模糊，没有搞清楚自己的产品到底主要是卖给谁，哪个人群是自己产品的目标消费群体。不能准确界定自己的产品主要卖给谁，当然也就不知道自己的产品怎么卖了。

如何界定产品的目标消费群体

精准界定产品的目标消费群体不能去猜，因为靠猜谜语猜不准。一些豆奶企业也许会说自己的产品也有目标消费群体，也知道产品主要卖给谁，实际上并不准确。清晰界定产品的目标消费群体是一个科学系统的甄别过程，需要以消费者定量调研数据为基础，通过专业的分析软件，采用交叉数据分析方法得出产品的核心消费群体是在哪个年龄段、什么性别以及职业和收入等情况。

北京精准企划目标消费群体界定成功案例

陕西汉中珑津茶籽油是北京精准企划通过准确界定目标消费群体而实现成功营销的一个典型案例。珑津公司的主力产品是礼盒包装的野生山茶籽油，该产品原料来自于我国南水北调的源头，北纬33度，海拔800米以上，汉中无污染的秦巴山区。高纬度、高海拔、天然的生长环境，造就了珑津野生山茶籽油优异的产品品质和非常高的营养价值。但就是这样高品质的产品，进入市场六个多月的时间，总共才卖出不到30万元的销售额。

珑津公司把茶籽油产品定位为高档礼品，适合所有的送礼消费人群购买，而没有清晰界定清楚产品的目标消费群体。客户认为珑津茶籽油适合所有消费者食用，但结果却是几乎所有的消费者都不会购买珑津公司的茶籽油产品。通过专业市场调研数据的分析，精准企划认为珑津茶籽油的核心购买群体是26-45岁的公务员、白领、上班族和企业老板，核心消费群体是46-75岁的中老年人。消费者的购买理由是“关爱长辈饮食健康——珑津好茶油”。 精准界定珑津茶籽油的目标消费群体为该产品后期的成功营销发挥了重要的作用。

营销策划方法三：为产品起一个有创意的品牌名称

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什么是品牌名称?

品牌名称简单地说指的就是豆奶企业品牌或产品品牌的命名。

品牌名称的作用

产品品牌的命名是整个营销链条的重要环节，对增加产品品牌在消费者心中的记忆度会起到非常重要的作用。凡是快速在市场上取得成功的品牌，绝大多数都会有一个适合的产品品牌名称。

如何为产品起一个响亮的品牌名称

产品品牌的命名主要源自于产品的特点、品牌定位和目标消费群体的需求，是营销体系的一部分，不能够单独存在。所以豆奶企业需要根据产品的特点和目标消费者的需求来为自己的产品进行品牌命名。一个响亮的品牌名称不仅能够体现产品的属性，而且很容易让消费者记住，在品牌传播中能够节省大量的宣传费用，有效支撑产品的销售。比如说鸡精市场的太太乐，天然水市场的5100等产品品牌命名就非常成功。

北京精准企划成功品牌命名案例

成功命名案例一：有好的品牌名称，产品营销就成功了一半，所以品牌名称与品牌定位和品牌广告语一样重要。精准企划从鸡精产品调味的特点出发，为山东莱阳春雪食品公司的鸡精产品创意出了“好味道”这个看似普通，其实代表了大智慧的品牌名称。好味道有两层含义，一层是味道好，另一层是好味到。品牌名称不仅消费者容易记忆，而且体现出了高品质鸡精的产品特点。好味道产品品牌名称在消费者心中会起到很好的营销占位作用。

成功命名案例二：北京精准企划根据“中国时尚凉茶”的品牌定位，为湖北稻花香集团的凉茶饮料产品创意了一个年轻人非常喜欢的凉茶产品品牌名称——爱尚饮。

成功命名案例三：通过专业的消费者需求市场调研和对食用菌市场的整体分析、把握，精准企划为河南商丘百业兴农农业科技公司食用菌产品创意的品牌名称是“冠菌”，一下使客户的产品品牌从众多的食用菌企业中脱颖而出，为冠菌品牌快速成长为我国食用菌市场的强势品牌打下了坚实的基础。

营销策划方法四：建立精准的品牌定位

什么是品牌定位？

品牌定位指的是品牌需要在目标消费者心中留下的位置，当消费者产生某种需求时，首先就会想到这个品牌。

品牌定位的作用

品牌定位的作用主要有：1、让消费者快速记住品牌的核心卖点；2、与竞品实现有效的市场区

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