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国际商务谈判（考试的70%）

第一章

1.国际商务谈判的特点P3简答

（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 ①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心

（二）国际商务谈判的特殊性

①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复杂

2.我国国际商务谈判的基本原则P9

①平等互利的原则——互通有无，实现双赢； ②灵活机动的原则——具体问题，具体分析；

③友好协商的原则——谈判不可轻易开始，亦忌草率终止； ④依法办事的原则——签署的各种文件都具有法律效力； ⑤原则和策略相结合的原则

第二章

1.还盘（Counter Offer）P20选择

还盘是指收盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。还盘可以是针对价格，也可以是针对品质、数量、交货时间及地点、支付方式等。 还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原来的发盘即行失效，原来的发盘人可不再受发盘的约束，受盘人也不得在日后再要求接受原来的发盘。还盘是针对原来的一项要约发出的新要约。

第三章

1.谈判人员应具备的基本观念P50 ①忠于职守；

②平等互惠的观念（不应存在妄自菲薄、妄自尊大倾向）； ③团队精神（减少暴露己方弱点的机会、增强己方谈判的整体力量、一致对外，积极主动）。 2.谈判人员的基本知识P52

（1） 横向方面的基本知识：

A. 我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规； B. 某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系； C. 价格水平及其变化趋势的信息； D. 产品的技术要求和质量标准； E. 有关国际贸易和国际惯例知识；

F. 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。

（2） 纵向方面的基本知识

A. 丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途； B. 了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性；

C. 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力； D. 最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方谈判； E. 了解国外企业、公司的类型和不同情况；

F. 懂得谈判心理学和行为科学；

G. 熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。 3.谈判人员的组织结构P57

应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人 员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员。 4.人事管理P62 谈判人员的挑选

（1） 政治素质：要求谈判人员对国家、人们忠诚，有良好的职业道德；

（2） 专业知识：应具有有关商业、技术、市场、金融、财务、法律等方面的专业知识； （3） 个人性格：风度优雅，表达能力强，有较强的自控能力，善于听取别人的意见； （4） 主观能动性：有较强的自信心，能独当一面；

（5） 年龄：在33-55岁年龄跨度内，精力旺盛，有一定的经验。 谈判人员的培训

(1)社会的培养主要是基本素质的培养，包括基础文化知识、经济理论知识、谈判理论的教育，还有比较重要的如人际交往能力、决断能力、毅力、健康的心态的培养等内容。 (2)企业的培养——包括四个阶段：打好基础、亲身示范、先交小组和再加重担。 (3)自我的培养

主要可用以下四种科学方法进行自我培训——博览、勤思、实践、总结。 (4)调动谈判人员的积极性

①委以重任；②对谈判人员的工作成绩予以充分肯定；③在适当的条件下举办培训班；④给谈判人员以较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题；⑤给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训等。

第四章

1.谈判信息的作用P70

（1） 谈判信息是制定谈判战略的依据； （2） 谈判信息是控制谈判过程的手段； （3） 谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。 2.谈判信息收集的主要内容P72

①谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。

②市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。它包括有关国内外市场分布的信息，消费需求方面的信息，产品销售方面的信息，产品竞争方面的信息，产品分销渠道。 3.谈判信息资料的处理P83

对谈判信息资料的处理主要有两个环节，一是对信息资料的整理与分类；二是对信息资料的交流与传递。

（1）信息资料的整理一般分为四个阶段： ①为对资料的评价；

②对资料的筛选（查重法、时序法、类比法、评估法）； ③对资料的分类（项目分类法、从大到小分类法）； ④对资料的保存。

（2）信息资料的交流与传递

①谈判信息的传递方式（明示方式、暗示方式、意会方式） ②选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素（是自己亲自出面还是请第三方代为传递信

息；是私下传递信息还是选择公开场合传递信息）。 4.谈判的具体目标可分为四个层次P87

①最高目标（也叫最优期望目标，是己方在商务谈判中所追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度）

②实际需求目标（谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标）

③可接受目标（在谈判中可努力争取或作出让步的范围）

④最低目标（是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求） 5.谈判方案的主要内容P94 ①确定谈判目标； ②规定谈判期限；

③拟定谈判议程（谈判议程的内容——时间安排、确定谈判议题、谈判议题的顺序安排）； ④安排谈判人员（谈判班子构成的原则——组成谈判班子的实力原则和进度原则）； ⑤选择谈判地点。

第五章

1.制定国际商务谈判策略的步骤P117论述

（1） 了解影响谈判的因素，包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况 等；

（2） 寻找关键问题，对关键问题作出明确的陈述与界定，厘清问题的性质，以及该问题 对整个谈判的成功会产生什么作用等；

（3） 确定具体目标，调整和修订原来的目标，或确定一个新目标；

（4） 形成假设性方法，根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具 体方法；

（5） 深度分析和比较假设法，提出假设性的解决方法后，对少数比较可行的策略进行深 入分析；

（6） 形成具体的谈判策略，形成“上策”、“中策”和“下策”；

（7） 拟定行到计划草案，从一般到具体提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时 间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。 2.报价先后P124

（一）先报价的优势：1）先报价为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成；2）先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。

（二）先报价的弊端：1）卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整；2）先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。

（三）己方应该先报价还是让对方先报价呢？1）如果预期谈判将会出现你争我夺、各不相让的气氛，那么“先下手为强”的策略将比较适用；2）本方实力高于对方，本方先报价；3）如果对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向比较愉快，谁先报价对双方来说都无足轻重；4）根据惯例，发起谈判的人应先带头报价；5）如双方都是谈判行家，则谁先报价均可；如果对方是行家，己方不是，最好让对方先报价；6）如对方是外行，己方先报价可能较为有利；7）、按照惯例，由卖方先报价。 3.注意让步原则P131

（1） 不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨；

（2） 让步要让在关键环节上，要让得恰到好处，使己方较小的让步能给对方以较大的满足；