内容发布更新时间 : 2024/5/13 1:57:31星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

^_^ 这几天有个内部培训，下午的时候搞了个小测试，模拟一个客户投标。分了下组，我负责讲标。说实话，进入it行业几年来，标书做了不少，也应了不少标，讲标讲的倒是不多。这个可能和以做渠道为主有关系。另外的原因，直接客户中运营商的大标我讲不了，资历水平都不够。记得第一次讲标的时候，很是紧张，模拟了好几次，也临时和几个售前朋友探讨了半天，怎么才能把标讲好。从我目前的理解来说，第一，要对你要讲ppt非常熟，能背下来当然最好。这当然取决于你对投的系统和产品要熟悉。第二，整个ppt的结构和体系要设计合理，不要很复杂，一般来说，我会分4～5个部分： 1，项目概述（需求和范围）

2，方案设计（项目分析，设计，系统功能说明，具体部署） 3，方案特色 （标明出几个亮点部分） 4，项目实施和维护 5，公司介绍和案例说明。

其中最为重要的，我感觉是方案设计部分一定要说清楚，方案特色方面要紧密结合用户，千万不能光说功能让人觉得是产品介绍。第三，我觉得就是从技巧方面考虑了，ppt字不要多，提纲挈领再加上图。说话的语气，语速，轻重音，长短，停顿都需要注意，这一点我差的太远，口头语多，容易紧张。需要锻炼。另外讲标或者做售前交流的时候，我觉得有时需要观察评委和用户的态度和表情，及时调整，注意观察。^_^ 这些都是要靠经验慢慢来的。着急不来。

如何做好售前技术支持工作

在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。 1. 售前人员需要具备的素质

售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。

售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下： ●熟悉自己的产品。

●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。 ●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。

●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展

方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。

●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 ●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。 ●熟悉项目招投标的一般程序。

●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。

一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。 2. 项目招投标活动的过程描述

项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下：

1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。

2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。