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2015年7月西安交通大学《商务谈判》作业及

满分答案

解：是指谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易。 解：商品标价为实际价格，与产品的有用性相联系的价格是相对价格。 解：当谈判进行到一定程度后，卖方可能首先要价，而对方不是马上递价，却向卖方提出一连串的问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，给讨价还价做准备。

解：是一种具有强烈暗示性的不确定状态，它可能意味着，谈判者前一段时间的谈判失误，或谈判即将破裂。

解：是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

解：指在谈判中，将预计一次不能完成而又志在必得的条件，分成几部分，分别作为不同的谈判内容，以求得个个击破，最终实现整体谈判目标的做法。

解：愿意接受的价格为积极价格，不愿意接受的价格为消极价格。 解：是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。

解：是指不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。 解：是指不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。 解：（1）提供或享受均等发言机会

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（2）讲话要尽量简洁、轻松 （3）要进行充分的合作 （4）要乐意接受对方的意见

（5）商务谈判开局时如何正确估计自己的能力？ （6）不要低估自己的能力 （7）不要以为对方了解你的弱点 （8）不要被身份地位吓倒

（9）不要被数字、先例、原则或规定吓住 （10）不要被无礼或粗野的态度吓住 （11）不要过早泄漏你的全部实力

（12）不要过分计较可能遭到的损失和过分强调自己的困难 （13）不要以为你已经了解对方的要求

解：一般来说，确定恰当的开局策略需要考虑以下几个因素： （1）考虑谈判双方之间的关系

? 如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础，在这种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和轻松愉快的

? 如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。

? 如果双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方的印象不好，那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的。 ? 如果过去双方人员并没有业务往来，那么第一次的交往，应力争创造一个真诚、友好的气氛；

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以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。 （2）考虑双方的实力

? 双方谈判实力相当，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。

? 如果我方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出本方的自信和气势。 ?

如果我方谈判实力弱于对方，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好，积极合作；另一方面也 （4）让步要有利于创造和谐的谈判气氛 （5）己方的让步形态不要表现得太清楚 （6）不要作交换式的让步

（7）不要让对方轻易得到好处，没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步

（8）如果做出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。 （9）要严格控制让步的次数、频率和幅度 （10）让步的目标必须反复明确 （11）不要执著于某个问题的让步 （12）在接受对方让步时要心安理得

解：（1）建立融洽的关系，建立融洽的人际关系，犹如口渴之前已掘井。

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