内容发布更新时间 : 2024/12/24 1:32:10星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

2、实训要求：

由模拟公司认真组织讨论研究，针对教师指定的产品的进行如下实训活动：（1）该类产品的仓储应符合什么样的要求。

（2）该类产品在储存过程中应该注意哪些问题。 （3）该类产品应该如何进行盘点，采用什么盘点方法。 （4）该类产品出现坏损怎么处理。 【成果与检测】

1、各模拟公司陈述其操作方案。 2、评审模拟公司成员打分评定。 3、实训指导教师点评。

【技能训练单元三】商品质量检验的能力 项目7.3：商品质量检验技术 【实训目标】

熟练掌握商品检验的基本技能。 【实训内容与要求】 1、熟悉商品条形码的结构 2、熟识常用商品标识

要求：熟识各种常用商品标识，如，国家技术歼敌部门的商品质量认证标志：“方圆标志”、“长城标志”和“PRC标志”；国家检验部门的商品质量认证的商检标志：“卫生标志”、“安全标志”；“环境标志”和“绿色食品标志”；商品包装标志。

3、商品质量检验

要求：熟悉商品检验的内容，对进货商品，如糖、烟、酒、茶、化妆品，纺织品、电器等进行质量检验。

4、熟识服装上的各类标志 5、假冒伪劣商品的鉴别的鉴定 【成果与检测】

1、各模拟公司陈述其操作方案。 2、评审模拟公司成员打分评定。

3、实训指导教师点评。

第八章 柜台销售技术

【技能训练目标】

● 培养商场柜台销售的能力

● 培养优秀销售员应具备的综合素质和能力

【技能训练单元一】商场柜台销售的能力 实践训练：

项目8.1：销售游戏培训——为你的午餐而歌唱 【实训目标】

通过新颖的方式对零售店柜台销售的产品进行介绍和宣传。 【实训内容与要求】

此游戏提供了一种有趣的方式来阐明推销的重要性，每组人员创作一首歌曲，选出一名代表演唱，来宣传自己的产品，促使顾客了解你的产品并购买。

【成果与检测】

1、评选出一名最佳的创意表演歌唱奖。 2、实训指导教师点评。

项目8.2：店堂营业员的专业礼仪 【实训目标】 培养学生作为店堂营业员的专业礼仪 【实训内容与要求】

店堂营业员在销售的时候，与客户刚见面时，就已经递出名片了，它就是你的礼仪形象，这张名片就是你自己。这张名片上的内容主要有：

1.微笑；2.目光接触；3.站姿；4.坐姿；5.手势；6.蹲姿；7.语言

每位学生按照上面的七项内容进行训练。 【成果与检测】

1.由组长根据各成员在实训过程中的表现进行评估打分； 2.指导教师根据各成员表现进行讲评。

【技能训练单元二】优秀销售员应具备的综合素质和能力

项目8.3：销售游戏培训——词语会意 【实训目标】

打破沉默、团队合作、鼓励快速思考与迅速表达，培养销售人员之间的默契配合的能力。

【实训内容与要求】

1、向你的同伴表达一个单字或词语的含义，但不能说出这个特定的单字或词语。时间为5分钟；

2、全班分成几个模拟公司，每模拟公司选一名“发言人”； 3、各模拟公司的发言人有一分钟的时间用尽可能多的词语来表达那个特定词的意思，但是不能直接提到那个词（如果提到那个词发言人就会出局）。一旦正确的词被猜中后，他们就可以进行下个词，不可以跳跃。

【成果与检测】

1、由组长根据各成员在自我介绍中的表现进行评估打分； 2、老师根据各成员在自我介绍中的表现点评。

项目8.4：店堂营业员的服务意识 【实训目标】

1.培养学生作为店堂营业员的素质 2.培养学生的服务意识 【实训内容与要求】

情景模拟与角色扮演：学生可以分成顾客与推销员进行模拟练习。

要求：

1.体现出店堂营业员的接待顾客的基本功 2.强调店堂营业员的服务意识 【成果与检测】

1.由教师与学生对每位学生的表现进行评估打分。 2.选择优秀的小品留下影像资料 附作业：模拟小品表演

情景一：顾客到百货商场皮鞋专柜买鞋 情景二：顾客到百货商场购买时装 情景三：顾客到专卖店购买手机 情景四：顾客到超级市场购买食品

注：训练的重点是促销员的对顾客的服务

第九章 商场服务技术

【技能训练目标】

● 培养开展商场服务营销的能力 ● 培养解决顾客纠纷的能力

【技能训练单元一】商场开展服务营销的能力 项目9.1：苏宁电器——至真至诚、服务为王（详见实训教程） 项目9.2：商场服务案例分析（详见实训教程）

【技能训练单元二】商场解决顾客纠纷的能力 项目9.3：销售服务游戏培训——当你不得不说“不”得时候 【实训目标】

通过扮演不能满足顾客要求的销售人员，他们将学会在不得不说“不”的时候，作为销售人员应该做些什么。此游戏适合所有的销售人员，尤其是那些需要把坏消息告诉顾客的销售人员。

【实训内容与要求】 1、训练组织

在人员组织分工上要合理，视班级人数来确定模拟公司，每一模拟公司人数以5-8人为宜，模拟公司中要合理分工，分别采集不同的资料和数据，但在之前要统一认识、统一口径、基本统一判断标准；讨论要充分，组长负责最后报告的形成。

2、训练要求：

（1）销售人员有时候不能满足每一位顾客的要求，对这种情况进行讨论。比如，顾客有可能想要他们无法提供的某种产品或某县鼓舞，或

者是顾客想要得某种产品现在没有存货。

（2）当销售人员不能满足顾客需求，或者不得不告诉顾客坏消息的时候，重要的是要记住做好3件事：表示能理解对方；解释原因；告诉顾客你能做到的。

（3）让团队知道，他们将会参加两个简短有趣的角色扮演的游戏，在游戏中他们能够联系这些技巧。把团队分为若干模拟公司，每组两个人。给每一位销售人员一份材料，回答所有的疑问，随后开始角色扮演游戏，那对角色进行反馈所花的时间计算在内，他们总共有两三分钟的时间。

【成果与检测】

1、每个模拟公司，对角色扮演做一个总结，上交体会心得； 2、实训指导教师点评。

项目9.4：决色扮演-----处理异议的技巧应用 【实训目标】

1.训练学生以正确的态度对待顾客的异议 2.能正确分析顾客的异议产生的原因 3.能正确处理顾客的异议

【实训内容与组织】

根据下面的对话，指出被运用的处理异议的技巧并说出为什么用这

个办法。你是否可以用一个不同的技巧。

1.每个模拟公司在充分阅读的情况下，根据自己的理解，如何处理顾客的异议。

2.每名学生以书面形式上交作业，教师评分之后存档。 3.模拟表演。两人一组。顾客对推销员。

情景一：销售人员打电话给一个销售经理，他是一个打字机的顾客。 顾 客：我真的要同其他人谈一谈。 销售人员：其他一些人？

情景二：销售人员打电话给一个大的纸业公司的购买经理。 顾 客：你知道，我过去和你公司做生意，但你们公司违背了好