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全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题
课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（ B ）1-9 A．软式谈判 C．原则型谈判
B．硬式谈判 D．价值型谈判
2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（ A ）2-55 A．乐于交际 C．情绪变化快
B．容易激动 D．见异思迁
3．谈判人员应具备的知识结构应是（ C ）3-62 A．“H”形 C．“T”形
B．“M”形 D．“U”形
4．商务谈判中的最优期望目标也叫（ A ）3-102 A．最高目标 C．可接受目标
B．实际需求目标 D．最低目标
5．下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（ C ）4-132 ．．．A．谈判目标 C．谈判价格
B．谈判计划 D．谈判人员
6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（ B ）4-173 A．归纳概括法 C．适当馈赠
B．幽默方法 D．场外沟通
7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（B ）5-198 A．前2天 C．前4天
B．前3天 D．前5天
8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（ B ）5-222 A．消极状态 C．戒备状态
9．紧皱眉毛，表示此人处于（ D ）5-223 A．愤怒状态 C．愉快状态
B．惊喜状态 D．困窘状态 B．欢喜状态 D．愤怒状态
10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（ C ）5-205 A．借助式发问 C．强调式发问
B．探索式发问 D．澄清式发问
11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（ A ）5-213 A．以问代答 C．答非所问
B．推卸责任 D．避正答偏
12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技
巧是（ D ）5-212 A．答非所问 C．推卸责任
B．以问代答 D．避正答偏
13．在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（ C ）
6-241 A．中国人 C．美国人
B．朝鲜人 D．日本人
14．谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（ C ）6-241 A．中国人 C．瑞士人
B．日本人 D．中东人
15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（ D ）6-239 A．中国人 C．韩国人
B．日本人 D．澳大利亚人
16．在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（ A ）6-276 A．日本人 C．英国人
B．美国人 D．法国人
17．下列选项中，属于人员风险的是（A ）7-299 A．沟通风险 C．政治风险
B．自然风险 D．市场风险
18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（ D ）7-302 A．利率风险 C．会计风险
B．外汇风险 D．价格风险
19．下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（ B ）7-314 ．．．A．平衡法 C．易货交易法
B．期权交易法 D．人民币计价法
20．开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（ B ）7-309 A．纯风险 C．汇率风险
B．投机风险 D．市场风险
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．PRAM谈判模式包括（ ABCE ）1-20图 A．计划
B．关系
C．协议 E．维持
D．实施
22．群体通常具有的特征包括（ ACE ）2-47 A．由两人以上组成 C．有共同的目标 E．有严明的纪律约束
23．谈判班子的组织成员一般包括（ ABCDE ）3-67 A．技术人员 C．法律人员 E．翻译人员
24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（ BE ）6-244 ．．．A．自信乐观
C．态度诚恳，就事论事 E．法律意识不强
25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（ CDE ）7-307 A．汇率风险 C．支付风险 E．质量数量风险
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分) 26．国际商务谈判1-4 答：
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 27．仲裁事项2-41 答：
仲裁事项是指提交仲裁的争议范围，一般应写明：凡因执行本合同或与本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁机构解决。 28．西欧式报价4-141 答：
其一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。 29．交货风险7-307 答：
交货风险是指安全发货和收货所面临的风险，主要包括国际货物运输和保险两个方面。 四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30．市场风险表现在哪些方面？7-300
B．利率风险 D．交货风险 B．浪漫随意
D．重视效率，速战速决 B．商务人员 D．财务人员 B．有共同的爱好 D．有相似的经历