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全国2006年1月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．商务谈判的核心内容一般是（ ） A．质量 C．价格 A．条约 C．习惯

B．付款 D．交货 B．协议 D．判例

2．国际商法的主要表现形式是（ ）

3．约束国际货物买卖最重要的国际商法是（ ） A．1964年《国际货物买卖统一法公约》 B．《国际货物买卖合同成立统一法公约》 C．1980年《联合国国际货物销售合同公约》 D．《1990年国际贸易术语解释通则》

4．国际商务谈判人员具备的最佳知识结构是（ ） A．“T”型知识结构 C．“Y”型知识结构

B．“X”型知识结构 D．“Z”型知识结构

5．谈判小组主谈人最重要的职责是（ ） A．掌握谈判进程

B．弄清对方的意图、条件 D．掌握该谈判项目总的财务情况

C．找出与对方的分歧或差距

6．强有力型谈判对手在谈判中的表现是（ ） A．谈判代表权力极大 C．严格遵守谈判期限

B．情绪稳定

D．作为买主，最初出价很低

7．商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（ ） A．买方 C．双方

B．卖方 D．中介方

8．按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后（ ） A．两个月 C．四个月

B．三个月 D．半年

9．将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（ ）

A．日本式报价 C．美国式报价

B．西欧式报价 D．中国式报价 B．创造竞争条件 D．最后通牒 B．报价阶段 D．成交阶段

B．以问代答一时难以回答的问题 D．彻底地回答每一个问题 B．叙 D．说 B．初期 D．后期 B．浮动价格 D．实物价格

10．谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（ ） A．示弱以求怜悯 C．软硬兼施 A．开局阶段 C．磋商阶段

11．谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ ）

12．对谈判对手提出的问题，我方应该（ ） A．从正面回答所有问题 C．以最快的速度回答问题 A．问 C．辩

13．最能体现谈判特征的沟通行为是（ ）

14．经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（ ） A．准备期 C．中期

15．对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（ ） A．固定价格 C．期货价格

16．属于国际商务活动中人员风险的是（ ） A．政治风险 C．自然风险

B．市场风险 D．技术风险

17．日本商人在国际商务交往中的习惯是（ ） A．谈判团队中一般包括律师

B．谈判中直截了当

D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟

C．初次联系喜欢采用书信方式

18．美国传统的家庭团聚的节日是（ ） A．感恩节 C．圣诞节

B．狂欢节 D．复活节

19．在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（ ） A．自己的名字 C．家族的名字

B．故乡的地名 D．夫人的名字 B．讲究穿戴 D．不喜欢讨价还价

20．希腊商人的特点是（ ） A．每年6月至8月商务活动频繁 C．遵守时间

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21．谈判获得成功必不可少的程序是（ ） A．询盘 ` D．接受

B．发盘 E．签约

C．还盘

22．在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（ ） A．能及时向上级请示和交流 B．方便查找资料和数据 C．能随时寻找借口退出谈判 D．能保持正常的生活状态

E．有利于获得谈判对手的支持和理解

23．商务谈判中，让步的基本原则有（ ） A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快 B．不要承诺做同等幅度的让步

C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足 D．在我方认为重要的问题上自己先让步 E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情 24．打破谈判中僵局的做法包括（ ） A．采取纵向式的谈判 B．改期再谈

C．叙旧情，强调双方共同点 D．更换谈判人员

E．组织双方搞一些松弛的活动

25．商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（ ） A．技术风险 D．素质风险 26.货物买卖谈判 27.谈判主题 28.假性分歧 29.互惠式谈判

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30.谈判准备工作的内容主要有哪些? 31.商务谈判组织的构成原则有哪些?

32.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?

B．市场风险 E．政治风险

C．纯风险

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）