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合肥工业大学继续教育学院夜大试卷 （试卷 B（开卷）） 共 5 页第 1 页
20 ～20 学年第 学期 课程名称 商务谈判 命题教师 张玲 教研室主任审批签名 考试时间： 年 月 日 专业年级 13市场营销 层次 专科 学号 学生姓名 成绩
一、选择题（每题2分，共20分）
1.谈判中，作为卖方，报价起点要（ ） A.低 B.高
C.既要低又要接近理想报价 D.既要高又要接近理想报价 2.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( )
A.原则型谈判 B.集体型谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问
B.听 C.看
D.说
二、判断（每题1分，共10分）
1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( )
2.按商务谈判的所属部门分类，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私密谈判。（ ）
3. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。（ ）
4.证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。（ ）
5.非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息。（ ） 6.谈判人员应该具备合理的知识结构。( ) 7.开局入题最好是直接入题。（ ）
8.与书面报价相比，口头报价具有更多的优点。（ ）
9.在商务谈判过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。（ ） 10.出假价是一种正常的价格谈判策略。（ ）
4. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。 A.让步型 B.立场型 C.价值型 D.原则型
5.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（ ） A．日本式报价 B．西欧式报价 C．美国式报价 D．中国式报价 6.( )是价格磋商的基础。
A.应价 B.还价 C.询价 D.报价 7.让步的实质是( )。
A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ ）
A．开局阶段 B．报价阶段 C．磋商阶段 D．成交阶段 9.一般是保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判是（ ） A.立场型谈判 B.软式谈判 C.原则式谈判 D.价值型谈判 10.以下对价格昂贵的理解错误的是（ ）
A.总的经济状况不佳导致价格昂贵 B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵 C.手头没有足够的款项导致太贵 D.同类产品及代用品导致价格太贵
三、名词解释（每题5分，共20分）
1.硬式谈判: 2.合作谈判模式： 3.谨慎的开局策略：
4.（还价中采用的）最后通牒：
四、简答（（每题8分，共24分）
1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。
2.非语言沟通中的时空语言有哪四种个体空间距离，空间距离分别是多少？ 3.根据专家的经验，认为价格昂贵的具体原因有哪些。（任写8个即可）
五、论述（10分）
试阐述商务谈判先报价的优缺点。
六、案例分析（16分）
命题教师注意事项：1、出题方式：a、直接在本试卷模板上出电子版试题；b、下载“A4试卷芯”打印贴在本试卷模板上c、用黑色水笔工整地书写试题。
2、属开卷考试的，请在试卷上“试卷A（/试卷B）”后注明“开卷”字样。 3、主考教师必须于考试一周前将“试卷A”、“试卷B”经教研室主任审批签字后送继续教育学院印刷；同时交电子版试题或电子版A4试卷芯。
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20 ～20 学年第 学期 课程名称 商务谈判 命题教师 张玲 教研室主任审批签名 考试时间： 年 月 日 专业年级 13市场营销 层次 专科 学号 学生姓名 成绩
背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备 的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备。 问题: (1)甲厂采用了哪种报价战术 (3分)
(2)该种报价的一般模式是什么 (6分) (3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (7分)
果不接受，买方就毅然退出谈判。 四、简答（每题8分，共24分）
1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。
答案：（1）必须维持现状，需要工作的安全感。他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判（2）照章办事，执行命令不走样。对上级的命令和指示以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性（3）墨守成规，反对变革。在处理问题时，往往寻找先例，如果出现某一问题，以前用A方法处理，他们就绝不会采用B方法（4）适应能力差，工作能力有限。不能独当一面，缺乏想象力，决策能力也很差。
2.非语言沟通中的时空语言有哪四种个体空间距离，空间距离分别是多少？ （1）亲热交往空间：0-0.5米（2）私人交往空间:0.5-1米（3）社交交往空间：
B卷参考答案
一、单项选择（每题2分，共20分） 1—5：DABAA 6—10：DBCBB 二、判断（每题1分，共10分）
1—5：××√×√ 6—10：√×√√× 三、名词解释（每题5分，共20分）
1.硬式谈判:又称为立场型谈判，谈判者将谈判看作是一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越坚硬，最后获得利益就越多，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。
2.合作谈判模式：又称为哈佛原则谈判法，强调各方的利益与价值，借助寻求各方的有所收获的方案来获得谈判的成功，是对双赢谈判模式的发展和升华。 3.谨慎的开局策略：又称保留式开局，是指对谈判对手提出的关键问题不做彻底、确切的回答，而是以一种严谨、慎重的态度和语言进行陈述，有所保留，从而给对手造成神秘的感觉。
4.（还价中采用的）最后通牒：是指买方最后给卖方一个出价或期限，卖方如
1-3米（4）公众交往空间：一般是3米以上。
3.根据专家的经验，认为价格昂贵的具体原因有哪些。（任写8个即可） （1）A.总的经济状况不佳导致价格昂贵 （2）暂时的经济状况不佳导致价格昂贵 （3）手头没有足够的款项导致太贵 （4）想付出的款项有限导致价格太贵 （5）对方对价格有自己的看法导致太贵 （6）同类产品及代用品导致价格太贵 （7）竞争者的价格导致价格太贵 （8）从前的价格导致价格太贵 （9）习惯性压价导致价格太贵
（10）处于试探价格的真假导致价格太贵 五、论述（10分）
试阐述商务谈判先报价的优缺点。
答案：优点：（1）先报价能够设定价格，先声夺人，影响对方。先报价比反应
命题教师注意事项：1、出题方式：a、直接在本试卷模板上出电子版试题；b、下载“A4试卷芯”打印贴在本试卷模板上c、用黑色水笔工整地书写试题。
2、属开卷考试的，请在试卷上“试卷A（/试卷B）”后注明“开卷”字样。 3、主考教师必须于考试一周前将“试卷A”、“试卷B”经教研室主任审批签字后送继续教育学院印刷；同时交电子版试题或电子版A4试卷芯。
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性报价显得更有力量，更有信心。先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。（2）先报价可以占据主动，先施加影响，为谈判规定了一个框框，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用。因此，先报的价影响大。
缺点：（1）当己方对市场行情及对手的意图了解不清时，贸然先报价，往往会限制自身期望值。（2）买方即对方听了卖主的报价后，可能对自己的想法进行调整。由于对卖方的价格起点已经有所了解，他们可以修改自己的报价。 六、案例分析（16分）
答案： (1)甲厂采用了日本式报价战术.
考生注意：答题订 装
(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种
价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.
(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主内竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有容的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地勿把价格抬高才能实现。
超过装订线线 左侧 命题教师注意事项：1、出题方式：a、直接在本试卷模板上出电子版试题；b、下载“A4试卷芯”打印贴在本试卷模板上c、用黑色水笔工整地书写试题。
2、属开卷考试的，请在试卷上“试卷A（/试卷B）”后注明“开卷”字样。 3、主考教师必须于考试一周前将“试卷A”、“试卷B”经教研室主任审批签字后送继续教育学院印刷；同时交电子版试题或电子版A4试卷芯。
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考生注意：答题内容勿超过装订
装
订
线线 左侧 命题教师注意事项：1、出题方式：a、直接在本试卷模板上出电子版试题；b、下载“A4试卷芯”打印贴在本试卷模板上c、用黑色水笔工整地书写试题。
2、属开卷考试的，请在试卷上“试卷A（/试卷B）”后注明“开卷”字样。 3、主考教师必须于考试一周前将“试卷A”、“试卷B”经教研室主任审批签字后送继续教育学院印刷；同时交电子版试题或电子版A4试卷芯。
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20 ～20 学年第 学期 课程名称 商务谈判 命题教师 张玲 教研室主任审批签名 考试时间： 年 月 日 专业年级 13市场营销 层次 专科 学号 学生姓名 成绩
命题教师注意事项：1、出题方式：a、直接在本试卷模板上出电子版试题；b、下载“A4试卷芯”打印贴在本试卷模板上c、用黑色水笔工整地书写试题。
2、属开卷考试的，请在试卷上“试卷A（/试卷B）”后注明“开卷”字样。 3、主考教师必须于考试一周前将“试卷A”、“试卷B”经教研室主任审批签字后送继续教育学院印刷；同时交电子版试题或电子版A4试卷芯。