内容发布更新时间 : 2024/5/16 2:33:43星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

从国酒茅台的不断兴旺，就可以看出茅台集团领导班子的超群智慧和坚韧的市场拓展能力茅台集团党委书记、总经理、股份公司董事长袁仁国特别对技术开发公司提出了高标准要求。唯有自主创新，才能提升企业核心竞争力，才能真正拥有市场，而严峻的市场竞争形势和集团公司的更高要求，又使技术开发公司必须突破新的障碍，夺取新的成就。 6、一体化战略

茅台这在努力试试一体化战略。比如：贵州醇和贵州茅台结成战略合作联盟。2012年开年以来，公司更是加大了纵向一体化的实施力度。

2012年4月26日，全国首家国酒茅台自营店“贵阳店”在贵阳市金阳区剪彩开业。开业当天，100件飞天茅台酒的售卖活动吸引了广大市民，许多消费者大清早就前来排队领号，一人限领一个号，一个号限购六瓶飞天茅台酒，自营店门前摩肩接踵、门庭若市，广大市民对国酒茅台的钟爱可见一斑。他们表示：对茅台品质的信任让他们选择了这个品牌，如今增加了茅台自营店这样的销售渠道，服务周到、方便快捷，让消费者得到了更多的实惠和回报。

近年来，茅台集团始终秉承“坚持八个营销、追求和谐共赢”的营销理念，不断加大营销网络的改革和创新力度，完善产品销售网络，不断增强服务意识，着力为消费者提供优质高效的服务。国酒茅台自营店由销售公司投资开设，旨在进一步增强国酒茅台的市场拓展和服务能力，进一步提升企业和品牌形象。据了解，首批遍及全国各省会城市的31家自营店也将于今年上半年陆续开业。

销售公司负责人还表示，国酒茅台自营店的建立，将会为普通消费者走进茅台、了解茅台、消费茅台提供一个高效便捷的平台，为茅台品牌提升、市场拓展都将起到举足轻重的作用。 二、SWOT矩阵分析法 （一）优势（S） 1、技术研发

贵州茅台集团下设有技术开发公司，投入大量资金和人力，对茅台酒极其工艺进行研究，研发了“天朝上品 天下乐”、“茅台醇”、“京玉酒”、“家常酒”、“贵州特醇”等系列品牌，稳步扩大茅台酒的生产能力，提高了茅台酒的年产量，更好地满足广大消费者的需求，增强企业的核心竞争力，对促进企业的发展具有重

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要的意义，具有较好的经济效益、社会效益和环境效益。 2、品牌影响力

国酒茅台的品牌价值，在稀缺的产品条件下，既有几十年形成的国酒象征，又有伟人酒故事背景、军队酒情节、高档酒形象，又集历史、健康、绿色、文化酒等美誉于一身，价值力量十分强大，给茅台就不可磨灭的竞争优势。 3、分销体系

在销售渠道建设上，一改过去产品销售的省级总代理层层分销制，建立县级特约销售制，构筑终端网络，既有利于控制市场，又能缩短产品流通时间，产品能迅速与消费者见面，实现有效的市场扩张。经销和直销相结合，经销商遍布国内外，渠道多，有利于扩大销售量；直销可以很好的控制价格，减少假冒伪劣现象。

4、独特的原料和生产工艺

茅台酒独特的地域位置，特殊的“小红梁”为原料，有机种植，有机生产，层层筛选和繁复严格的制作，经过漫长的酿造和窖藏时间，在特殊的气候条件的作用下，制造出味香独特的茅台酒。地域、气候、有机原料、制作工艺，四者缺一便不可称之为“茅台酒”，使茅台酒具有很大的独特性。 5、个性深入人心的营销宣传

开展个性化定制而形成的产品，在特定的时间和地点，对特定的个人或集体（企业）具有了极大的珍品收藏、个性化定制、特殊礼品的独特价值。继续开展个性营销 个性营销是茅台高层提出的“六个营销战略”（即感情营销、服务营销、工程营销、个性营销、文化营销、诚信营销）之一，这样可以将茅台的个性化营销做得更加出色。集团根据产品的不同规格划分了不同的渠道，并规定只能在规定渠道销售，有效地避免了茅台系列产品相互竞争而造成的价格体系混乱和品牌透支。同时总部也鼓励合作商依据自己公司的定位和长处来选择渠道运作市场。 （二）劣势（W） 1. 大众产品形象存在误解

正宗、嫡传、历史、传统、厚重、权利、尊贵这些“国酒”以生俱来的的联想点，茅台在传播却不去坚持和挖掘，最终使得茅台只位于 \国酒 \的定位。茅台酒一部分都是由官方购买，这令消费者产生了“贪污”“腐败”的联想，

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对品牌与销售有一定的影响

2、白酒行业竞争激烈，产品制造周期长

白酒业竞争非常激烈，而茅台酒的制造周期为五年，明显长于其他酒类，虽然保障了茅台酒的质量，但是却明显减少了茅台酒的产量，这不利于扩大市场，降低产品价格，扩大消费群体，限制了销售量，妨碍了优势的发挥。 （三）机会（O）

1、开放的社会环境增加销售

中国近年来在国际上的地位日益壮大，加入WTO，中国受到国际的认可度以及关注度增加，这也给中国国粹文化带来发展机遇，也推动了许多国粹品种扩开国际市场。而茅台一直以来都享有“国酒”的美誉，使得茅台更成为中国酒类的代名词，给茅台走向国际化无疑是一个良好的机会，不仅增加茅台知名度，扩大市场份额，也给茅台销量带来可观的增长。 2、注重代表的文化内涵

一个企业能够在国际上享有盛名，与它自身的文化内涵是不可分离的。它的生产可以追溯到距今2000余年前的汉代。到清代中期，茅台酒的生产已具有一定的规模，年产量可达170吨，这种深厚的历史地位也是不可随意被取代的。而且除满足了国内需求外，还远销到世界各地的许多国家。茅台酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔绵、清冽甘爽、回香持久等特点而名闻天下，被称为中国的“国酒”。

3、消费群体对于健康理念关注增加

现在消费者们不仅仅注重商品的口味、包装、以及其他方面的品质，也更关注此商品的健康理念以及保健功能，而且近年来中国不断爆出食品行业质量安全问题的丑闻，使得消费者们人心惶惶，对食品消费的信任度锐减，但是，时间与科学对茅台酒证明的保健功能不可非议，生产技术也在不断完善，使茅台酒的生产更加安全、卫生、健康，使得居民们对茅台酒的信任依赖度有所提升，对销量是一个良好的竞争优势。

4、居民消费水平、消费档次逐年提升

如今中国经济发展势态良好，居民消费水平也随着有所提高，可支配收入增加，在满足日常的必须消费之外，也会有部分收入用于追求更高档次的商品，而

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茅台也正处于此消费档次，正好使得茅台的销量提升，无疑是一个大好机会。 5、生产技术不断完善

茅台集团对技术研发投入巨大，生产技术比起传统技术有了很大的进步与完善，很明显的扩大了茅台酒的生产能力，提高了茅台酒的年产量，对扩大茅台市场，规避现有生产能力上的缺点有很大的作用。 （四）威胁（T）

1.、各地地方保护环境主义与产品封锁现象依然存在,各地区有自产的白酒,并在当地市场上仍然享有在渠道、价格、消费习惯及感情等方面的特殊待遇

各地生产的白酒在各地也当然是具有自己的销售优势，就像贵州茅台在贵州也是享誉盛名，销售市场最好，这种对地域产品特有的消费习惯不易改变，对贵州茅台大范围打入中国其他低于市场也是一种障碍。 2、国家税务总局颁布了新的消费税调节政策.

国家税务总局颁布了新的消费税调节政策，白酒相关税率上调，白酒价格上涨，消费者的承受能力受到挑战，贵州茅台经营压力明显增加，盈利水平大幅度下降，限制了企业的发展壮大。

3、 行业市场混乱，处于供大于求的状态，并且行业竞争加剧，尤其是五粮液对其市场份额的占有冲击巨大

近年来，白酒行业处于持续上升阶段，产销量、销售收入快速提升，行业盈利能力持续 增强。许多白酒企业开始大规模扩产，很多省市都出现了由政府主导的白酒工业园区，从长远来看白酒产能会供大于求。当前，我国白酒行业在产能规模、产品数量、品牌种类、 生产厂家等方面，出现严重过剩、过多、过杂、过乱的现象，各类资本竞相进入白酒行业， 行业泡沫风险加大，行业竞争更加激烈。

4、成本上涨，销量减低

按公司“十二五”战略规划，公司对有机原料的需求将快速增长，加上仁怀及遵义地区其他酒业呈膨胀式发展也加大了对原料的需求量，使公司所需有机原料的需求保障压力增大。而且近年来中国物价飞涨，使得茅台酒制作成本拉高，原材料生产成本过高，使得利润减少，茅台公司会为此提高商品的价格，从而必然会减少销量。

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（五）SWOT矩阵

关键内部因素 关键外部因素 优势—S S1：技术研发 S2：品牌影响力 S3：分销体系 S4：独特的原料和生产工艺 劣势—W W1：大众对茅台产品形象存在误解 W2：白酒行业竞争激烈，产品制造周期长 S5：个性深入人心的营销宣 传与强势的广告力度 机会—O O1：开放的社会环境增加销售 O2：注重代表的文化内涵 O3：消费群体对于健康理念关注增加 O4：居民消费水平、消费档次逐年提升 O5：生产技术不断完善 SO战略： 1、（O1， O4，O5，S1）在况下，提高生产能力，提高产量满足市场需求 WO战略： 1、（O2，O4，W1）利用广告的无解，扭转茅台产品形象，打造正直高贵的茅台酒形象。 生产技术研发进步发展的情与宣传，打破大众对茅台产品2、（O4，S5，S4）运用好强2、（O1，O4，O5，W2）利势的广告营销与消费者消费用技术，克服产品质量周期长理念的转变，突出保健的特的弱点，利用好市场，在竞争点。差异化战略 3、（O2，O4，S2，S5）扩大品牌的影响力，宣传茅台酒文化，提高茅台酒的文化档次。品牌战略 中取得优势。 威胁—T T1：各地地方保护主义与产品封锁现象依然存在,各地区ST战略： WT战略： 1、（S2，S3，S4，S5，T1，T3）1、（W1，T1，T3）要充分利用充分发挥品牌的效应和广告品牌和广告，扭转产品形象，获得大众的认可，扭转竞争中的劣势。 2、（W2，T2，T3，T4）充分利用现有技术，大力投入，开发新技术与新茅台酒产品，降低单位成本，寻求茅台酒产品的多样化。 有自产的白酒,并在当地市场的作用，打开市场，利用保健上仍然享有在渠道、价格、作用的独特性，打破地方消费消费习惯及感情等方面的特习惯倾向，充分利分销体系控殊待遇。 制销量，保住品牌和竞争优T2：国家税务总局颁布了新的消费税调节政策 T3：行业市场混乱，处于供势。前向一体化 2、（S1，T2，T4）利用好科技技术，加大研发力度，提高劳大于求的状态。并且行业竞动生产率，降低茅台单位成争加剧，尤其是五粮液对其本，在保证质量的前提下，适市场份额的占有冲击巨大 T4：成本上涨，销量减低。 当降低销售价格。成本领先战略 三、BCG矩阵分析法 （一）明星

茅台集团的核心业务茅台酒2011年1-6月销售额为84.88亿元，占白酒销售总额的86%，同比增长52.27%，2011年上半年公司共生产茅台及系列酒基酒29,325吨，同比增长10.14%,实现营业收入84.88亿元,同比增长49.16%，净利润68.90亿元，两项指标在同类企业中均名列前茅，可见茅台酒在2011年取得了良

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