内容发布更新时间 : 2024/12/27 16:51:57星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

日学习:

一、业绩提升的关键因素

1、提高客单价 2、提高连单率 3、提高成交率 4、提升进店率

二、售前及淡场我们要做的准备:

1）店铺的管理

A、员工的积极性是否足够（是否有通知熟客到店购买）； B、员工是否有积极做好宣传推广工作，吸引行人进店；

C、员工是否认真关心进店的每一个客户，认真做好顾客服务，货品知识介绍和附加推销是否有认真做好；

D、店内员工的合作性是否不足，分配工作是否合理；

E、是否有不良因素（假期，工资，店员之间的矛盾，身体健康，人手不足等）影响员工的工作心情； F、各员工仪容仪表是整洁；

G、店内员工是否完成每个的个人销售目标； H、店铺是否制定每天的主打货品； 2）货品的管理

A、店内货品的断码是否有申报经理补足； B、客人对该店货品的意见和需要； C、店内员工是否知道货品摆放的地方； D、店内员工是否知道店铺货品断码情况； E、店内货品是否长时间没有调整； F、畅销货品是否充足； 3）店内环境的转变

A、陈列海报或物料，橱窗是否和现时推广一致；

B、主陈列货品是否适合现时天气穿着，是否有符合要求之推广牌，号码签是否有做 C、店内卫生环境是否良好，空气是否流通，冷汽机，照明及其它维修项目是否正常； D、货品陈列是否欠合理； E、货场内的音响是否正常；

F、层板上的陈列及货场货品陈列是否整齐，符合公司的陈列要求； G、货场陈列是否长时间没有调整；

淡场、旺场门店管理 淡场的工作内容

一、淡场时，我们如何做销售？ 【聚集人气】：

1、 通过长时间地把顾客停留在卖场内，以达到聚集人气的效果 2、 部分员工临时扮演顾客在卖场挑选货品 【吸引进店】：

1、 不间断用麦克风播放爱得乐品牌的优惠信息 2、 利用促销物料用‘手举’的方式吸引顾客的眼光

3、 门口迎宾同事主动邀请顾客进店，或以拦截的方式邀请顾客进店 【销售二拍一】：

指在销售过程中，由一名【主销】和一名或多名【次销】组成，并同时为顾客提供销售服务的过程，叫二拍一

（主销：主要负责完成整个销售过程，如介绍产品、鼓励试穿、赞美、附加销售、指引买单等；次销：主要负责帮助主销拿取货品或‘帮说’的工作） 【增强附加推销】： 通过提高销售件数，来拟补人流少而导致的销售空缺，从而提升总销售额；

（如：顾客只要一件衣服，我们可以帮顾客挑选一条与衣服配搭的裤子并鼓励顾客试穿，且利用销售技巧说服顾客购买） 【不放弃的精神】：

把握任何可以销售的机会，以不放弃的精神服务每位顾客；

1、 顾客还没走出店前，我们要尽自身知识为顾客提供服务，促进成交 2、 当顾客准备走出店时，这时您还可以跟顾客这样说：

“先生/小姐，我刚刚给您推荐的那款衣服无论是从款式方面、面料方面都是非常符合您的个人气质的，当然，您也可以去其他品牌对比下，我叫XXX，一会您回来可以找回我哦！”

“没关系先生/小姐，您可以再逛逛，我叫XXX，您刚刚试过的那件衣服我先帮您留起来，一会您回来可以找我！”

二、淡场时我们该做什么？

【销售总结】：对一天的销售进行总结，为什么成功了，导致未能成功又是为什么？

【人员培训】：有计划性地针对员工短板的地方进行培训，以提高个人工作能力；（如产品知识、销售技巧、服务流程等

【销售演练】：培训学到的知识结合销售中所遇到的问题在销售演练中相互提升

【师徒带教】：由店长安排一位老员工带教一名新员工，店长提前罗列带教内容、期限，并对其跟进和考核

【抽查考核】：不定时抽查下属相关产品知识、培训内容、个人销售等

【卫生清洁】：清洁范围包括卖场、陈列器架、橱窗、镜子、仓库及卖场死角位置 【维护陈列】：维护卖场陈列，并根据不同需求调整卖场布局

【仓库维护】：定时安排人员整理仓库货品，并熟悉仓库货品摆放位置，提高拿货速度 【销售分析】：销售金额、件数、单数、单价、AT、完成率、个人完成情况 【库存分析】：库销比、新旧货、产品类别、畅、滞销前后五大、断码情况等

【补货】：按库存分析（类别、男女比例、畅滞销、断码）和促销、季节转化等需求进行补货

【玩气氛游戏】：气氛游戏时间建议控制在10~15分钟；（气氛游戏：007棒、包剪布等） 【音乐背景】：淡场时卖场播放较为欢快的背景音乐（建议以英文歌为主） 旺场的工作内容

一、旺场时，我们如何做销售？ 【聚集人气】：

1、 旺场时，收银工作可以稍微缓慢下来，顾客在等待收银的过程营造出旺购买旺盛的假象，同时也利用等待的过程让人气得到延续

2、 旺场时，可以播放节奏赶较快的背景音乐，通过音乐气氛的营造出火爆的场面和气 氛，从而吸引更多（建议使用英文DJ） 【吸引进店】：

1、不间断用麦克风播放爱得乐品牌的优惠信息 2、利用促销物料用‘手举’的方式吸引顾客的眼光

3、门口迎宾同事主动邀请顾客进店，或以拦截的方式邀请顾客进店 【销售一拖二、拖三】： 指在销售过程中，一名销售人员同时为2名或2名以上顾客提供服务 例如：

顾客A：帮我拿这件衣服的L码 导购：“这是XL码，您先试下这衣服款式是否合适，如何满意我再为您拿您合适的码数” 顾客B：不知道这件何不合适我 导购：“这是我们今年最流行的款式，穿您身上一定会显得非常有个性，试衣间在那边，您试下啦” 顾客C：我随便看看先

导购“这些都是我们最新上的款式，您请慢选，我叫XX，有需要帮助请喊我名字我就来” 【提高成交率】： 旺场时，我们尽量使用‘单刀直入’的方式快速锁定意向顾客，采用封闭式问法 例如：1、‘先生/小姐，请问您需要的是裤子还是衣服呢？’ 2、‘请问您是自己穿的还是帮朋友买的呢？’ 3、‘请问就要这一件是吗？’‘好的，请到这边买单，谢谢’ 【不放弃的精神】：

这里的不放弃并非对顾客‘死缠烂打’，而是留给顾客回头的悬念，哪怕回头率只有1% 例如： 1、 “先生/小姐，我刚刚给您推荐的那款衣服无论是从款式方面、面料方面都是非常符合您的个人气质的，不信您可以去其他品牌对比下，我保证我给您介绍的绝对是最合适的！” 2、“没关系先生/小姐，您可以再逛逛，我们爱得乐的价格是最实惠的，当然，最重要的是这款衣服真的很适合你”

二、旺场时我们该做什么？

【以客为先】：只要有顾客进店，第一时间放下手头上一切事务工作，为顾客提供服务 【提醒防盗】：店长和收银员不定时地提醒全场人员注意防盗（用暗语），店长不定时地在店内方便监控卖场的地方巡视 【定时报数】：不定时用暗语的方式向全程员工回报销售业绩（（某时间段店铺总业绩、个人业绩第一名）

【区位替补】：门口、试衣间等敏感位置同事如需离开，需采用口号传呼其他同事及时补替。如试衣间同事区位替补时，需与替补同事交接试衣间内的衣物数量

【当面核对】:收银过程，收银员应当面与顾客核对商品件数和找赎金额 【简化服务】：在旺场时对于销