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2012-2013.2 现代推销技术总复习（11营销）

需要把握的基本概念

推销 推销观念 程序化推销 吉姆公式 推销方格理论 爱达模式 费比模式 利益推销 MAN法则 SPIN提问 地毯式访问 中心开花法 利益接近法 选择成交法 需要把握的基本理论

(1)推销的本质、内涵 推销的原则 推销的目标 (2)推销员的素质与能力 推销礼仪 (3)四种推销模式的使用范围

(4)寻找顾客的三原则及寻找方法 如何建立顾客档案 (5)事前准备的技巧

(6)接近顾客的步骤、要领、方法与策略

(7)如何营造良好的洽谈气氛 ●如何起用SPIN提问

如何示范 如何开展利益推销 如何报价 (8)如何讨价还价

处理顾客异议的时机策略 如何处理价格异议

(9)如何识别成交信号 如何把握成交时机 简述成交的基本条件 (10)为什么说成交并不意味着推销活动的结束，而仅仅是关系推销的开始 需要把握的基本推销技巧

一、寻找顾客技巧

1、寻找顾客三原则：

随时随地寻找准顾客、妥善运用人际关系、记得人际连锁效应 2、MAN法则

MAN法则，引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及需要。作为销售人员，可以从下面三个方面去判断某个个人或组织是否为潜在客户：

一是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱， 二是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority）， 三是该潜在客户是否有购买需要N（Need）， 3、帕列托法则

帕列托法则，即80∶20法则，这是意大利经济学家帕列托于1897年发现的一个极其重要的社会学法则。该法则具有广泛的社会实用性，比如20%的富有人群拥有整个社会80%的财富；20%的客户带来公司80%的营收和利润等等。帕列托法则要求销售人员分清主次，锁定重要的潜在客户。

4、寻找顾客的方法 见教材

二、事前准备技巧

1、计划准备

1）计划目的：2）计划任务：3）计划路线：4）计划开场白： 2、外部准备

1）仪表准备： 2）资料准备：3）工具准备： 4）时间准备： 3、内部准备 1）信心准备：

2）知识准备： 企业及产品的知识、顾客的知识、竞争者的知识 3）拒绝准备： 4）微笑准备：

三、约见顾客技巧

1、约见的内容： 1）确定约见对象 2）确定访问事由： 3）确定访问时间：二选一法

4）确定访问地点：办公地点、居住场所、公共场所、交际场所及其它。 2、约见方式 1）面谈约见 2）电话约见； ●电话约见的技巧：

首先，要精心设计开场白，激起对方足够的好奇心，使他们有继续交谈的原望；其次，约见事由要充分，用词简明精炼； 第三，态度要诚恳，语气平缓、亲切；

第四，掌握电话约见的基本步骤，电话约见的一般步骤包括：问候、介绍自己和公司、感谢顾客倾听、道明约见目的、确定约见时间和地点、再一次致谢。

●电话约见的步骤

①问候多方②自我介绍③感谢对方④说明拜访理由⑤约定拜访时间⑥结束电话

3）信函约见 ●注意问题：

1、措辞委婉恳切。写信约见顾客，对方能否接受，既要看顾客的需要与购买力，也要看推销人员是否诚恳待人。一封措辞委婉恳切的信函往往能博得顾客的信任与好感，也使对方同意会面。

2、内容简单明了。书信应尽可能言简意赅，只要把约见的时间、地点、事由写清即可，切不可长篇大论，不着边际。

3、传递的信息要投其所好。约见书信应该以说服顾客为中心，投其所好，以顾客的利益为主线劝说或建议其接受约见要求。

4、信函形式要亲切。约见信函要尽可能自己动手书写，而不使用冷冰冰的印刷品，信封上最好不要盖?邮资已付?的标志，要动手贴邮票。 5、电话追踪。在信函发出一段时间后要打电话联系，询问顾客的想法与意见，把电话约见与信函约见结合起来使用，可大大提高约见效果。 4）委托约见

四、接近的技巧

1、接近目标：引起顾客的注意、激发顾客的兴趣、顺利转入面谈。 2、接近的步骤 ：①寒暄②寻找购买点③切入正题。 3、接近的要领 ： ①建立良好的第一印象

②消除准客户的戒心：寒暄便是消除准客户戒心的好方法。 ③制造兴趣的话题，激发客户的表现欲

④学会倾听和微笑 有句话写得很好：微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾。

⑤避免有争议的话题 4、接近时的注意事项

一忌言多必失 接触时不可喧宾夺主， 二忌交浅言深 距离产生美。 三忌不懂装懂 四忌热情过头 5、接近顾客的基本策略

①迎合顾客策略 ②调整心态策略 ③减轻顾客压力策略 ④控制时间策略

6、接近顾客的方法

见教材

7、与客户见面的技巧

与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，?好的开始等于成功了一半！?所以我们要学习一些见面技巧。

（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。

（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。

（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。

（4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：?我是**公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**?。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：?您好！我是**厂的。?客户看你了，再说：?我是**，是**分公司推销员（业务员）。?

（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：?是**经理派我过来的，……?你可以说：?经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。?你可以说：?是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！?这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。

8、交换名片的技巧

有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意?交换名片?，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。

见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。

如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：?**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。?客户不好意识拒绝与你交换名片。 在拜访完成时，提出?**经理，与您交换一张名片，以后多联系。? 避免向客户说：?可以给我一张您的

名片吗？?尴尬！

五、推销洽谈的技巧

1、推销洽谈准备 1）收集整理信息：

●市场信息，主要包括：①市场分布信息②产品销售信息③产品竞争方面的信息

●有关的政策法规信息

●有关洽谈对方的信息：洽谈对方的主体资格、洽谈对方的权限及期限、对方信任己方的程度、对方的个人情况和单位情况

2）确定洽谈目标

●准确找出顾客的真正需要 ●向顾客介绍情况与传递信息 ●努力诱发顾客的购买动机 ●有效促使顾客采取购买行为 3）制定洽谈方案

一般应包括推销洽谈的目标、推销洽谈的原则、推销洽谈的内容、推销洽谈的时间及地点安排、洽谈人员安排、推销洽谈进度和推销洽谈的主要策略等七个方面。

4）洽谈人员的安排

一般来说，选择洽谈人员应坚持以下标准：

1、具有良好的思想素质和优秀个人品质。洽谈人员应具有高度的原则性、责任感和纪律性，具有较强的法律意识，廉洁奉公，不谋私利。

2、具有丰富的社会知识和良好专业知识。洽谈人员的知识面越宽，谈判中的应变能力越强；专业知识越深，越能适应谈判的要求。

3、具有良好的心理素质。推销洽谈是一种短兵相接，为各自利益而战的激烈角逐。它不仅是谈判人员知识、经验和能力的较量，也是其意志和胆识的较量。他必须能在错综复杂的谈判局面中做到从容不迫、思维周密、灵活应对、敢于决策，这都与谈判人员优良的心理素质密切相关。另外，谈判人员还应具有较好的能力素质，如善于观察、长于记忆、富有推理判断及思辩等能力，具有较好的语言、文字表达能力等。

另外，在组建谈判小组时，要做到谈判人员之间权责清晰、分工明确，知识结构、