内容发布更新时间 : 2024/5/22 23:25:51星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

1.文化 是一个非常广泛的概念，给它下一个严格和精确的定义是一件非常困难的事情。不少哲学家、社会学家、人类学家、历史学家和语言学家一直努力，试图从各自学科的角度来界定文化的概念。然而，迄今为止仍没有获得一个公认的、令人满意的定义。笼统地说，文化是一种社会现象，是人们长期创造形成的产物，同时又是一种历史现象，是社会历史的沉淀物。确切地说，文化是凝结在物质之中又游离于物质之外的，能够被传承的国家或名族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等，是人类之间进行交流的普遍认可的一种能够传承的意识形态

2．国际商务的本质是“跨国界”，最基本的国际商务活动是跨国界的经济交易活动。国际商务发展成一门综合性、跨专业的边缘学科是在20世纪50年代开始的。其有两层含义：一是国际商务学研究的是跨国界的活动；二是国际商务学研究的是国家、企业或个人以经济利益为目的而进行的商业性经济活动，而不是非商业性的跨国经济活动（例如国家的对外经济援助）。非商业性经济活动不在国际商务学的研究范围之内。

3国际商务和文化的关系国际商务既是跨国界的经济交易活动，更是跨文化交流活动。即使是同一个国家也会因为地理、气候等非自然因素而使居住的人们拥有不同的生活、思维方式，从而形成风格迥异的传统习俗和价值观念等文化表现形式。拥有跨国界背景的国际商务，则更加难以避免文化因素的各异。从国际商务的主要对象跨国公司来看，由于融合了不同国度、不同行事风格和不同的思想观念，在进行经济活动的过程中产生冲突是在所难免的。因此，国际商务和文化是息息相关，要想很好地发展国际经济交易，就必须把握文化在国际贸易中举足轻重的地位，了解合作者的文化背景。

文化之所以会影响国际商务的方方面面，有时候甚至成为商业成败的关键因素，主要是由于合作双方的文化背景不尽相同。这就是所谓的文化差异。

4．文化差异霍夫斯坦特(担任IBM欧洲分公司人事调查工作的霍夫斯坦特Geert Hofstede ) (IBM,即国际商业机器公司,1911年创立于美国,是全球性的信息技术和业务解决方案公司,业务遍及170多个国家和地区.2014年全球营业收入达928亿美元,在美国注册了7,534项专利.在中国,IBM公司 提供领先的云计算、大数据和分析、企业移动应用、社交商务、信息安全等解决方案.) 对文化下了这样一个定义：所谓“文化”，是在同一个环境中的人民所具有的“共同的心理程序”。因此，文化不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。不同的群体，不同的国家或地区的人们，这种共有的心理程序之所以会有差异，是因为他们向来受着不同的教育、有着不同的社会和工作，从而也就有不同的思维方式。文化差异即是指因地区异同，各地区人们所特有的文化异同而产生的差异。

5.文化差异对国际商务影响在四个方面，商务谈判，产品营销，企业管理和商业公共关系的处理。

（谈判中差异体现：eg,谈判风格、方式方法、谈判效率、目标、节奏。注意谈判桌、通话及日常交往。

产品营销：客户不同行为、产品策略、营销策略。

企业管理：不同员工组成的国际企业，管理者具备理解文化差异并随时处理由于文化差异而导致的冲突的能力。管理模式的不同。

公共关系：对文化差异的不理解很容易无意触犯他人，守时、餐桌礼仪、饮食习惯。避免尴尬。）

6.国际商务谈判（International Business Negotiation）是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。

7.文化差异和国际商务谈判的关系 虽然文化差异对国际商务的各个方面都有不同程度的影响，但是其中文化差异在商务谈判中所起的作用更为直接。同时由于谈判是国际商务活动能够得以开展的门钥匙，甚至相当于一场重要战役的要塞。可想而知当然，在国际商务谈判时，如果合作双方能够相互了解对方的文化，将文化差异的负作用力降到最小，谈判也会顺利而高效。

8.文化差异对国际商务谈判的影响 通过对国际商务谈判的有效因素进行分析由于地域的不同，进而形成的文化差异，而且得出以下因素， 具体到四个方面的对比：团队组成、时间观念、谈判风格、目标排序

8.1团队组成：以日本和美国为例

在日本，选派国际商务谈判代表时十分注重等级观念，要求谈判者不

仅具备专业的知识素养、较好的社交沟通能力，还要求谈判者位高权重。若和日本谈判，则要谨慎选择谈判组织，谈判者的身份和地位要和对方派出的人员相当，否则就会被认为不够礼节，谈判的诚意不够。

在美国选择谈判组时，由于美国人与生俱来的自信和优越感，美国的国际商务谈判组织常常较为精简，只有几个人，他们认为谈判人数过多是不自信的表现，而且组织过为冗繁; 并且美国在国际商务谈判中，一定会有律师的参与，这是美国对法治观念的认识，而在日本看来，只有当后期出现法律纠纷时，才需要律师的参与。中国在选择谈判组织时，层次清晰，细节分工明确，第一层往往为领导人物，第二层为技术人员和翻译人员，第三层则为普通的工作人员，负责谈判记录等。

8.2 时间观念：

美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。

日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对

方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。

8.3 谈判风格：

美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。

日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不” 字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依!”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。

8.4 目标排列：

西方 现在的交易 连续不断的利润 与合作者的关系

东 方 和谐的关系、长期发展 长期的利润 现在的交易

这和西方总是倡导的享受当下的生活习惯和社会传统有着不可分离的联系，注重

当下。而东方，如中国注重社会和谐发展，小到家庭，大到国家，都注重长远利益和可持续发展。

9 在国际商务谈判中的相关建议：

9.1充分了解洽谈方商务文化下的用人原则，以便选派合适的谈判团队。

9.2理解洽谈方在谈判时由于社会环境不同而形成的时间观念，并在谈判中灵活应对。

9.3适应不同地域不同国度的谈判人员的风格，不管直接或者委婉，抓住谈判核心—有利可图的条件下长期合作。

9.4重视当下可得利益的西方和注重可持续与长久合作关系的东方，在谈判时都是有迹可循的，需要留心提供和突出洽谈方重视的相关利益点。

除此以外，在文化差异下的国际商务谈判中适当的妥协和恰如其分的幽默也是促成合作达成不可或缺的助推剂。

《中国合伙人》中谈判片段。ETS美国普林斯出版社控告新梦想侵犯版权 成-黄，孟-邓，王-佟。

短片中的谈判有三个特点：

一．团队组成：美 专业，有秩序，但是从一开始就有主谈判。

中 高层，发言无序，最后才有一个主要谈判者。

二．谈判风格：美 态度强硬，目的陈述直接

中 反问和列举事实居多，罗列很多过后才说出真实目的

三．谈判仪态：美 正装 正如有序的人员组成 重视 需要缓解之时，

提议中场休息

中 穿着随意 情绪激动之时甚至离座而立 慷慨陈词

四．谈判目标 ：美 目标明确，当中方提出除了侵权以外的其他中国国情的时候，

美国谈判方目瞪口呆。

中 对美方的法律条款了解详尽，着眼于长远利润的展望。

谈判技巧亮点在：送月饼时的小幽默，以退为进的谈判策略，当然最精彩的还是过硬的说理能力。