内容发布更新时间 : 2024/5/2 20:40:37星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

－讲师边讲解“五要素”，边引导学员阅读产品条款中对应的内容。 ?讲师讲解 －所有寿险产品都由以上五个要素组成。保险公司产品很多，但只要掌握了产品五要素，学习产品就变得很简单。 －不同产品，五要素的内容是不同的。产品的差异 PPT05 就体现在五要素的差异上。 －不同的保险产品，满足客户不同的保险需求。所以要根据客户需求推荐最适合的产品。 ?操作说明 －讲师提问：客户对保险有哪些需求呢？ －请3~5位学员回答。 ?讲师讲解 －客户的保险需求有很多，常见的有以下几种，我们逐一进行分析。 －子女教育。随着社会发展，父母越来越重视子女教育，但由于教育费用在不断上涨，很多家庭都在提前准备这笔费用。准备教育费用的方式有很多，越来越多的客户选择购买保险准备子女教育费用。 PPT06 －养老费用。每个人都希望有一个美好的晚年生活，目前中国正快速步入老龄化社会。据人民日报报道，2050年中国60岁以上老年人将超过30%。同时家庭结构小型化给子女带来的压力与日俱增，所以越来越多的人在为自己的养老费用而担心。 －社保补充。社保是单位和员工共同交纳的养老、工伤、失业、医疗、生育5类保险的统称。社保养老险根据每个人交纳的时间和金额不同，在退休后领取的金额也不相同，一般只能满足最基本的6 / 24

1′ 15′ 生活需求。社保医疗的报销限制很多，许多特效药和进口药都不在社保报销范围内，自费工程很多，而且下有门槛、上有封顶，一旦发生重病，个人负担的比例非常高。所以社保是“保而不包”，远远不能满足客户的保障需求。商业保险作为社保的有力补充，被越来越多的人接受。 －投资理财。你不理财，财不理你，越来越多的人开始关注投资理财。随着收入提升、资产增加，人们对家庭理财的需求快速增长，越来越多的家庭选择保险这种安全、稳健的理财方式。 －意外保障。意外保障是和意外事故联系在一起的，近年来，重大交通事故、自然灾害、生产安全事故屡见不鲜，造成的损失也不断加大，意外保障非常重要。 －创业基金、婚嫁基金。这是为子女走上社会、成家立业打下良好基础，很多父母都在提前准备。 －医疗费用、重疾保障。日益恶化的环境污染、越来越大的工作压力以及不合理的饮食结构等原因造成重大疾病发病率越来越高，虽然医疗水平不断提高，但医疗费用也不断增长， 所以医疗保险、重大疾病保险需求很大。 －以上这些需求都可以通过保险的方式来解决，保险需求不仅呈现出多样性，而且越来越大。 ?操作说明 －讲师可以列举自己的客户购买保险满足以上保险需求的实例，帮助学员理解保险需求多样性。 7 / 24

?讲师讲解 －太平人寿完善的产品体系能满足客户各种保险需求。这是“太平产品树”，保障型和健康型产品是根基，能满足客户意外保障、医疗费用和重大疾病保障等需求；少儿型和养老型产品分别能满 PPT07 足子女教育基金、创业基金、婚嫁基金需求以及养老需求，让“太平产品树”枝繁叶茂；树的顶端是投资理财型产品，满足客户的投资理财需求。 ?讲师讲解 －目前市场上最大众化的需求有两种：健康型产品和理财型产品。 －针对这两种需求，公司有两款产品，在市场上非常热销。 ?操作说明 －讲师介绍当地健康型和理财型主打产品名称。 ?讲师讲解 －上海分公司夏根娣高级经理自2007年起每年达成百万标保。其中2007年、2009年福禄双至单一产品标保超过百万，件数超过150件，分别以当年度总标保第一名当选太平人寿第五、第七届高峰 PPT08 会个险会长。 －第六、第八、第九届高峰会个险会长四川分公司谢蓉经理，自2007年起每年达成百万标保，其中2008年福寿连连单一产品达到142万，2011年一张保单就超过百万。 2013年很多业务伙伴通过稳赢、恒赢产品达成百万。甚至单件保费超过一亿（讲师可参照《聚焦太平》亮点五的“千万大单展示”，或本机构的高额保单来说明市场对理财型产品的需求）。 －这几个案例告诉我们，公司的产品很多，但只要8 / 24

1′ 5′ 熟练掌握一两个主打产品，就能成就百万，迈向成功。 ?操作说明 －讲师可列举本机构的优秀业务员熟练掌握一个主打产品取得优异成绩的案例。 ?讲师讲解 －大家也许会疑惑：为什么只选择一个主打产品就能做百万呢？ －给大家介绍一个概念——学习成长曲线，即一个人销售一种产品，销售的次数越多，效率越高，成本越低，越轻松、越快乐！ －大家要牢记学习成长曲线，在销售主打产品时，PPT09 开始可能不熟练，但经过反复实践，持续运用，就能熟练掌握，提高效率，轻松、快乐。 ?讲师讲解 －优秀的营销人员在产品销售方面具有三个共同特点： 第一，选择并高度认同一两个主打产品，而不是销售所有的产品。例如夏根娣经理，她认为人人都需要健康险，所以选择健康险作为主打产品，她的理念是“买保险首选健康险，健康险要买就买50万”。 第二，熟练掌握主打产品的销售逻辑。优秀的营 PPT10 销人员一定能熟练运用主打产品的销售逻辑去激发客户需求，获得客户认同。 第三，反复运用，轻松达成高绩效。大家也许认为做到百万是靠比别人高出几倍的工作时间换来的，其实不然。像夏根娣、谢蓉等众多销售高手，她们通过熟练掌握主打产品销售逻辑，反复运用，凭借高出别人若干倍的销售效率轻松达成高绩9 / 24

1′ 3′ 效。 －所以，成功是有方法的，具备优秀营销人员产品销售的特点，我们也能够成功。 ?讲师讲解 －刚才讲到，优秀的营销人员都能熟练掌握主打产品的销售逻辑，那什么是产品销售逻辑呢？ －产品销售逻辑就是为了让客户的潜在需求迅速转化为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的有效表达。 －大家知道，每个客户都是有保险需求的，只是很多客户没有意识到。所以这种需求是潜在需求，必须通过对产品理念和功能的有效表达，让客户 PPT11 明确认识到自己的需求并作出购买决定。 －每个营销人员在销售时都会讲解保险产品的理念和功能，但为什么面对不同的营销人员，客户做出的购买决定不同呢？差别就是表达是否有效。 －那什么是有效表达呢？有效表达就是抓住客户的需求，语言生动，通俗易懂，能让客户快速认同产品的理念和功能。 ?讲师讲解 －刚才我们学习了产品概论，认识到掌握主打产品的重要性。我们看到优秀的业务员熟练掌握一两个主打产品就取得了优异的成绩，所以说，熟练 PPT12 休息 掌握一两个主打产品销售逻辑，是从事寿险营销的必备技能。 10′ 1′ 3′ 10 / 24